Стив Бланк - Четыре шага к озарению. Стратегии создания успешных стартапов

Например:

a) новые потребители;

b) новый канал дистрибуции;

c) направление характеристик/технологий;

d) направление цены/производительности;

e) направление канала/маржи.

4. Ответьте, почему тысячи новых потребителей поверили бы в ваш продукт и переместились бы в ваш сегмент рынка.

5. Как выглядят кривые доходов и расходов на рынке этого типа?

Кто управляет рынком, который вы хотите ресегментировать?

1. Есть ли действующие стандарты? Если да, то кто их устанавливает?

2. Хотите ли вы соответствовать этим стандартам, усовершенствовать их или заменить их?

3. Отличаются ли глобальные рынки от национальных?

Позиционирование на новом рынке

Если это новый рынок, создайте его

1. Позиционируйте создание нового рынка на основании конкурентных преимуществ.

a) перечислите ближайшие к вам рынки (рынок – это компании с одинаковыми характеристиками);

b) нарисуйте схему рынка со своей компанией в центре;

c) дайте своему рынку описательное название в виде ТБС (трехбуквенное сокращение).

2. Ответьте, почему тысячи новых потребителей поверили бы в ваш продукт и переместились бы на ваш новый рынок.

3. Как выглядят кривые доходов и расходов на рынке этого типа?

Критерии выхода с шага 1-е: предварительные первые гипотезы о типе рынка.

Цель шага 1-f: прежде, чем начать разработку позиционирования компании и продукта, ответить на предварительные вопросы относительно конкурентной обстановки.

Кто инициирует : представители групп бизнес-тактиков и бизнес-визионеров.

Кто утверждает : вся команда основателей.

Кто презентует : представитель группы бизнес-тактиков.

Время/формат работы : 2–3 дня подготовки вице-президентом группы бизнес-тактиков или группы бизнес-визионеров, ¼ дня презентация / стратегическая встреча с основателями и руководителями.

Почему потребители купят ваш продукт?

1. Ваш продукт – это то, в чем они нуждаются, хотя сами потребители пока еще об этом не знают.

2. Ваш продукт может делать то, что нужно потребителям, но что сейчас они могут делать только с помощью нескольких продуктов разных поставщиков.

3. Вы решаете реальную острую проблему потребителей, с которой они не могли справиться иным способом. Если это так, то как вы это делаете?

4. Ваш продукт быстрее/дешевле/лучше, чем что-либо, существовавшее до него. Если это так, то вы считаете, что сохраните свое преимущественное положение долгое время, потому что…

5. Ваш продукт позволяет потребителям делать что-то, чего они не могли раньше.

Почему вы отличаетесь от других?

1. Новый рынок (продажа новым пользователям, у которых раньше не было ничего подобного).

2. Лучшие характеристики?

3. Лучшая производительность?

4. Лучший канал дистрибуции?

5. Лучшая цена?

Если бы ваш продукт продавался в розничном магазине, какие товары лежали бы рядом с ним на полке?

Кто ваши ближайшие конкуренты на сегодняшний день?

1. По характеристикам.

2. По производительности.

3. По каналу.

4. По цене.

Что вам больше всего нравится в продукции конкурентов?

1. Что вашим потребителям больше всего нравится в продукции конкурентов?

2. Если бы вы могли изменить одну вещь в продукции конкурентов, что бы это было?

Кто в компании использует сейчас продукцию конкурентов?

1. Должность? Зона ответственности?

Как используются эти продукты конкурентов?

1. Опишите, как живет и работает ваш конечный пользователь.

2. Опишите, как это влияет на компанию.

3. Какой процент своего времени они тратят на использование этого продукта?

4. Насколько важно его использование?

Критерии выхода с шага 1-f: письменное описание конкурентной обстановки.

Цель шага 2-а: составить и расширять список потребителей и график первых встреч с потребителями.

Кто инициирует : представитель группы бизнес-тактиков.

Кто утверждает : представители групп бизнес-тактиков и бизнес-визионеров.