Стив Бланк - Четыре шага к озарению. Стратегии создания успешных стартапов

Кто презентует : представители групп бизнес-тактиков и бизнес-визионеров.

Время/формат работы : 5–10 дней телефонных звонков, которые делает вице-президент группы бизнес-тактиков.

Составьте список 50 потенциальных потребителей, на которых вы могли бы проверить свои идеи

1. Вы заинтересованы не столько в громких брендах, сколько в том, кто сможет уделить вам время.

2. Не зацикливайтесь на высоких должностях, хотя…

3. Тратьте время на людей, которые, по вашему мнению, отвечают вашим гипотезам или составленному профилю потребителя.

Получите контакты ведущих пользователей от:

1. Инвесторов.

2. Основателей.

3. Юристов.

4. Хедхантеров и т. д.

5. Из коммерческих изданий.

6. Из отраслевых справочников.

Начните составлять список инноваторов. Спросите других людей, кого (что) они считают наиболее инновационным(-ой):

1. Компанией.

2. Департаментом в компании.

3. Человеком.

Составьте ознакомительный e-mail

1. Представьтесь, предложив краткий (один абзац) текст с описанием компании и того, что она собирается производить, c обоснованием, чем это может быть интересно адресату письма и зачем ему тратить на вас свое время.

2. Пусть те люди, которые дали вам контакты ведущих пользователей, отошлют им это ознакомительное письмо.

3. Сопроводите письмо телефонным звонком (см. рекомендательную историю ниже).

4. Результатом 50 сопроводительных звонков должны стать 5–10 встреч.

Придумайте рекомендательную историю / сценарий коммерческого предложения (объяснение, почему вы звоните/пишете)

1. Фокусируйтесь на решении (не на характеристиках).

2. Какие проблемы вы стараетесь решить?

3. Почему важно их решить?

4. Скажите тому, кому позвонили, что вы представляете молодую компанию, что позвонить по его номеру посоветовал Х, что вы собираетесь производить Y, что вы не собираетесь сейчас, по телефону, продавать ему что-либо, а всего лишь хотите попросить потратить на вас 20 минут времени, чтобы вы могли понять, как работает он и его компания.

5. Озвучьте ему причину встретиться с вами. Что в вашем предложении может его заинтересовать?

Десять звонков или электронных писем в день

1. Продолжайте делать звонки и рассылать e-mail, пока в вашем графике не появятся по три встречи с потребителями в день.

2. Привыкайте к отказам, но продолжайте задавать вопрос: «Если вы сейчас заняты, то с кем еще я мог бы поговорить?».

3. На первой встрече вам не важна позиция в компании вашего визави. Вам важно собрать информацию.

4. Ведите статистику успешных попаданий (оказались ли одни источники ведущих пользователей лучше других).

5. Внесите все контакты в базу данных, где указывайте и детали разговора.

Критерии выхода с шага 2-а: рекомендательная история и 5–10 встреч с потребителями в графике.

На предыдущем шаге мы разобрали вопросы для проверки гипотез о проблеме. Теперь, основываясь на этих предположениях, вам предстоит разработать презентацию проблемы и проверить ее на потребителях. В ответ на общение с вами потребителей вам надо предложить что-то, о чем можно общаться. Вы подготовите презентацию проблемы (отличается от презентации продукта). В этой презентации будут представлены все ваши гипотезы относительно той проблемы, которую вы считаете важной для потребителей, и некоторые возможные решения. Ваша цель – не уговорить потребителя, а увидеть, верны ли ваши предположения.

Кто инициирует : представитель группы бизнес-тактиков.

Кто утверждает : представители групп бизнес-тактиков и бизнес-визионеров.

Кто презентует : представители групп бизнес-тактиков и бизнес-визионеров.

Время/формат работы : 1–3 дня работы вице-президента группы бизнес-тактиков или бизнес-визионеров.

Разработка презентации проблемы

1. Опишите проблему, которую пытаетесь решить (фокусируйтесь на остроте проблем, а не на характеристиках продукта).

2. Проблема/решение – слайд 1.

3. Список проблем – колонка 1.

4. Существующие решения – колонка 2.

5. Ваше решение – колонка 3.

6. Спросите, почему важно решить эту проблему.

Определите сегменты потребителей