Стив Бланк - Четыре шага к озарению. Стратегии создания успешных стартапов

Цель шага 1-с: разработать стратегию канала дистрибуции (как продукт будет попадать к потребителю) и модель ценообразования.

Кто инициирует : представители групп бизнес-тактиков и бизнес-визионеров.

Кто утверждает : представители групп бизнес-тактиков и бизнес-визионеров.

Кто презентует : представитель группы бизнес-тактиков.

Время/формат работы : 2–4 дня подготовки вице-президентом группы бизнес-тактиков или группы бизнес-визионеров, 1/4 дня презентация / стратегическая встреча с основателями и руководителями.

Каким образом ваши пользователи впервые совершат у вас покупку?

2. Через продавца, торгующего непосредственно от компании?

3. Через торгового представителя или дистрибьютора?

4. Через партнера?

5. В розничном магазине? Заказав товар по почте? По Интернету?

6. Выберите канал дистрибуции.

Нарисуйте диаграмму канала дистрибуции

1. Во сколько обойдется данный канал (прямые затраты или скидки между партнерами в канале)?

2. Имеются ли косвенные издержки канала (предпродажная поддержка, расходы на продвижение…)?

3. Что еще необходимо, чтобы потребители начали использовать или покупать ваш продукт? Как они приобретают необходимые дополнительные продукты?

4. Чистый доход после вычета расходов канала?

Если существуют продукты, похожие на наш…

1. Сколько потребители тратят на них?

Если потребителям нужен такой продукт, как наш…

1. Сколько они тратят сейчас на то, чтобы делать те же вещи, что предлагает наш продукт?

Какова экономическая основа вашего ценообразования?

1. Сравнимые продукты, которые уже существуют (на существующем рынке).

2. Стоимость составных частей, из которых можно «собрать» аналогичное по функционалу решение.

3. Анализ ROI по параметрам сэкономленного времени, денег, снижения издержек (на новом рынке).

4. Хотите ли вы сменить существующие правила ценообразования? Предложить новые модели ценообразования?

Сколько единиц продукции / какой объем вы можете продать за один раз?

1. В расчете на семью / на компанию?

2. Если бы продукт был бесплатным, в каком количестве его можно было бы продать семье/компании?

Сколько вы сможете продать?

1. Если продукт будет стоить $1?

2. Если продукт будет стоить $1 млн?

3. Какова цена, заплатить которую готова половина потребителей?

Если бы перед потребителями оказался ваш продукт…

1. Сколько они заплатили бы за него?

2. Определите предварительную цену.

3. Определите количество единиц товара на первые два года.

Легче было бы продать ваш продукт, если…

1. Он продавался бы модулями, которые по одному стоят дешевле?

2. Он представлял бы собой готовое (полное) решение?

3. Продавался бы в комплекте с другими продуктами?

Критерии выхода с шага 1-с: предполагаемая цена, предполагаемая модель канала дистрибуции и мероприятий по созданию спроса. Сравнительный анализ ценообразования.

Цель шага 1-d: разработать гипотезы: 1) как вы будете выходить на потребителей и направлять их в свой канал дистрибуции и 2) кто, кроме вашей компании, имеет выход и влияние на этих потребителей.

Кто инициирует : представители групп бизнес-тактиков и бизнес-визионеров.

Кто утверждает : вся команда основателей.

Кто презентует : представитель группы бизнес-тактиков.

Время/формат работы : 2–4 дня подготовки вице-президентом группы бизнес-тактиков или группы бизнес-визионеров, 1/4 дня презентация / стратегическая встреча с основателями и руководителями.

Как ваши потребители узнают о вас?

1. Реклама.

2. Народная молва.

3. Семинары.

4. Партнеры.

5. Наметьте предварительно мероприятия по созданию спроса.

Начните составлять список компаний на смежных рынках / в инфраструктурах (не конкурентов)

1. Компании, с которыми вы заключили бы партнерские соглашения / взаимодействовали бы.

2. Компании профессионального сервиса.

3. Изучить их позиционирование/каналы дистрибуции/продукцию.