Брэд Геддс - Google AdWords. Исчерпывающее руководство

Лучше всего применять точные цифры в рекламных объявлениях в следующих случаях:

• Когда ваша реклама показывает, сколько вы помогли бы сэкономить.

• Узнай, как я сэкономил 37 часов своего времени, применив для управления моей электронной почтой методику Getting Things Done [27].

• Установив приложения Google для доменов, наш ИТ-отдел сократил расходы на 238 021 долл.

• Наши клиенты могут сбросить 12 кг лишнего веса всего за три месяца.

• Когда ваша реклама показывает, сколько денег вам удалось заработать.

• Узнайте, как я заработал 328 282 долл. на продаже недвижимости.

• Наше агентство по подбору персонала увеличило оклады на 23 055 долл.

Тест на целесообразность включения в рекламные объявления цен и скидок рекомендуется проводить, когда:

• потребители чрезвычайно чувствительны к ценам;

• ваша отрасль высококонкурентна;

• на рынке отмечен широкий разброс цен на одни и те же типы продуктов;

• вы используете ключевые слова, относящиеся к стадии сравнения аналогов.

Иногда нужно оставить себе лазейку для изменения правил назначения цены. Если потребитель видит два объявления с ценами в 10 и 50 долл., он обычно заключает, что это разные продукты, даже если на деле это одно и то же. Если вы укажете в своем объявлении цену 40 долл., то в сравнении с ней продукт, предлагаемый по 10 долл., покажется потребителю дешевкой, а объявления с ценами в 50 и 40 долл. будут восприняты как предложение примерно одинаковых продуктов. В данном случае выигрышным будет объявление с ценой 40 долл. Но если при том же сценарии вы укажете в своей рекламе цену 15 долл. (так что диапазон будет выглядеть как 10, 15 и 50 долл.), цена в 50 долл. покажется высокой и тогда лучшим может оказаться объявление с ценой 10 долл.

Два показателя цены на продукт, если разница между ними достаточно велика, не позволят потребителю провести надлежащее сравнение аналогов. А если диапазон включает три разные цены, то потребитель сочтет, что имеет достаточно данных, чтобы приступить к сравнению еще на уровне рекламных объявлений.

Кроме того, всегда следует учитывать рекламу конкурентов. Если в их объявлениях фигурируют цены, вам стоит протестировать рекламу, живописующую возможности и выгоды вашего продукта. Этот прием особенно эффективен в отраслях, где каждый рекламодатель норовит завлечь потребителя самой низкой ценой. Но если вы снижаете цену до такого уровня, когда продажи не приносят вам прибыли, то зачем покупать такое ключевое слово? В подобных случаях вам, вероятно, захочется вообще обойти вопрос цены и сосредоточиться на других потребительских выгодах.

Призыв к действию – фраза в вашем рекламном объявлении, сообщающая потребителям, каких действий вы от них ожидаете, когда они придут на ваш сайт. Иногда она конкретна и прямолинейна:

• Подпишитесь на наш информационный бюллетень.

• Позвоните, чтобы записаться на прием.

• Купи новый телевизор сегодня!

Вы вольны по-своему сочетать типы рекламных объявлений и смысловое наполнение строк. Так, призыв к действию может указывать на выгоду. А УТП – играть роль отличительной особенности вашей компании.

Ознакомьтесь с объявлениями на рис. 4.7. На какое из них вы бы кликнули?

Рис. 4.7.Разные виды призыва к действию

Призыв «Подпишись на наш бюллетень сегодня!» относится к разряду стандартных и с точки зрения потребителя не добавляет никакой дополнительной выгоды продукту.

Призыв во втором объявлении – «Получи эти секреты уже сегодня!» – не обязательно воспринимается как исключительно призыв к действию. Он демонстрирует выгоду, которую может получить потребитель. Когда три объявления протестировали, именно второе получило наибольший CTR. Такое часто бывает, когда в рекламе присутствуют слова «бесплатно» или «секрет». Вообще «секрет» – по-своему интересное слово применительно к рекламному тексту, поскольку вызывает у потребителей впечатление, что они допущены в узкий круг избранных. Но следует отметить, что второе объявление имело не самый высокий коэффициент конверсии.

Призыв в третьем объявлении – «Подпишись и получай самые действенные советы по маркетингу» – обеспечил второй по величине CTR, но первое место по коэффициенту конверсии. А сопоставление фактических цифр показало, что третье объявление еще и самое прибыльное. Обратите внимание: строка не только призывает к конкретному действию, но и обещает потребителю выгоду в виде «действенных советов». А кто откажется получить информацию, которая сделает его непобедимым?