Евгений Балакин - Учебник торгового представителя

Если такой информации добыть не удалось, по названию организации можно найти её в интернете или дубльгисе почти наверняка. Поиск информации о нужных людях и их телефонах – одно из важнейших качеств торгпреда. Так что постарайтесь.

У РОПа одна из главных проблем – люди и текучка. Или люди малоадекватные, или бегут. И снова надо территорию кому-то передавать.

В хорошей организации открытые вакансии бывают редко – про освобождающиеся места сарафанное радио оповещает так, что незачем и объявление давать, и вообще отдел кадров тревожить – к РОПу очередь желающих выстроится. Вот поэтому и нужно приходить в такую организацию и подходить не в отдел кадров, а сразу в отдел продаж. Нет вакансии сейчас? Будет. И тогда про сильного кандидата вспомнят, и анкету или резюме с номером телефона извлекут. А ещё, всегда есть слабые работники, которых хочется заменить. И тут ваше прямое предложение может создать вакансию именно вам, если руководитель увидит, что вы сможете показать результаты лучше.

Прийти лично надёжнее, чем позвонить. Продать себя по телефону у вас вряд ли получится, а отшивать непонятные телефонные предложения руководители умеют прекрасно.

Всегда имеет смысл дождаться утра или вечера, когда в офис съезжаются торгпреды, и поговорить с ними о задержках зарплаты, о перебоях в наличии товара, о текучке.

Я провёл более 500 собеседований. Под моим руководством работало более 200 человек в разных местах за 10 лет. Сам более 10 раз проходил собеседования в торговых организациях. Поэтому собеседование опишу со всех сторон. Постарайтесь проникнуться потребностями собеседующего, и не допускать обычных ошибок кандидата.

Основная функция торгпреда – продавать.

На собеседовании нужно показать, что Вы умеете продавать.

А что можно продать на собеседовании? Ручку? Ну да. А ещё можно (и нужно!!!) продать себя.

Если Вы считаете себя продажником – продайте себя. Подороже! Компания купит Ваш талант, Вы получите хорошую зарплату, хороший район, особые условия (я открываю 10 точек в неделю, но работаю только по вечерам, и в офис каждый день приезжать не могу). За 10 точек Вам многое разрешат. Только не забывайте их открывать, а то ваши привилегии быстро станут большим вопросом. Такой должности почти нигде нет, называется она Хантер (охотник), но можно себя продавать в компании со слаборазвитой дистрибьюцией на такую должность. Особенно может быть интересно даже не РОПу, а коммерческому директору.

Сразу оговорюсь: если собеседование проводит непрофессионал, почти всё ниженаписанное сработает в минимальной степени. Бывает, что собеседование проводят формально. «Заполните анкету. Мы вам позвоним». Часто такой собеседующий вообще не имеет отношения к вакансии – секретаршу попросили анкеты раздать, а что ты говоришь – ей по барабану. Потом пачку анкет просмотрит кадровик или РОП, и отберёт тех, кто по параметрам подходит. Вот с ними и будет настоящее собеседование. А может и нет, если у РОПа опыта ещё мало. Тоже по пунктам в анкете отбирает. Но попасть на следующее собеседование важно. Для этого нужно в анкете в разделах «свободно о себе», «ваши сильные стороны», «почему мы должны принять вас» написать что-то, что заинтересует собеседующего. Например, «очень нужны деньги на новую машину и образование детей, обязуюсь перевыполнять план, чтобы много зарабатывать!». С таким кандидатом почти наверняка захотят встретиться лично.

Подготовка.

Вас видят впервые. Как и всем незнакомцам, вам не доверяют – так нас с детства учили. Поэтому ведите себя открыто. Поза, лицо, руки. Поза должна говорить о спокойствии, уверенности в себе. Улыбка доброжелательная, спокойная. Руки не спрятаны (топор не прячете) и не скрещены (не закрываетесь), желательно ладонями к собеседнику. Потренируйтесь дома перед зеркалом, посмотрите на себя. Идеально записать на камеру репетицию входа в кабинет и начало разговора – после просмотра многое в себе захотите изменить. Если есть рядом адекватный человек, который может сыграть роль собеседующего – обязательно проведите ролевую игру и снимите на камеру. Посмотрите. Повторите несколько раз. Разницу между первыми и последними попытками заметите без труда. Посмотреть на себя со стороны – сильнейший стимул к изменениям!

Одежда и весь внешний вид должны быть аккуратными, строгими. Есть правило – продавец в костюме продаёт на 30% больше. Можно прийти в джинсах и футболке, но шансов больше у серьёзного человека. Не надо впадать в другую крайность – слишком дорогой наряд для этой работы не подходит: выглядеть надо хорошо, но не излишне богато. Трудно общаться с продавщицами и товароведами небольших магазинов, приходя к ним в норковой шубе ценой в их годовую зарплату. Они вас просто будут ненавидеть (тайно, но это ещё хуже – вы никогда не сможете преодолеть их поток возражений).