Евгений Балакин - Учебник торгового представителя

Представим, что было бы дальше, если бы я раскрыл правду. Клиент начал бы тоже требовать ретро. Допустим, начальство разрешило, он снижает цену и начинает ценовую войну с конкурентом, перестает продавать бабушкам в розницу и теряет свою целевую группу клиентов. Через некоторое время они оба торговали бы на грани прибыльности. Наша компания теряет деньги на ретро. Объём продаж не вырос, поскольку размылся между этими двумя клиентами, да ещё потерян начальный розничный объём первого клиента. Всем стало хуже. А если бы ему не дали ретро – с ним отношения сильно бы ухудшились. Возможно, он из обиды ушёл бы к нашим конкурентам. Опять всем хуже. Итак, ложь во спасение?

Другая ситуация. С первого числа следующего месяца будут повышены цены на одну из торговых марок вашего прайса. Начальник вам заявил, что клиентам можете сказать, а можете и не говорить. Как вы поступите? Я бы сделал так: платежеспособным клиентам дал бы эту информацию и позволил отгрузиться с запасом, под обещание рассчитаться вовремя. А с неплатежеспособными всё-равно нельзя работать без поддержания искусственного дефицита товара, поэтому незачем им знать о повышении. Но на прямой вопрос такого клиента «Будет ли повышение цены?» придётся ответить честно. А вот просьбу отгрузить по старой цене побольше товара придётся отклонить. Можно заранее своему начальнику объяснить ситуацию с неплательщиками и попросить назначить им недельный лимит отгрузок, а потом с чистой совестью ссылаться на запрет отгрузок сверх лимита. Ссылка на начальство обычно работает.

Ну и разумеется, учитывайте свои личные интересы. Система начисления зарплаты не может учесть всех ситуаций, и возможно, перевыполнение плана этого месяца будет для вас выгоднее, чем отсутствие штрафов по дебиторке в следующем. Или наоборот, выгоднее больше продать в следующем месяце по более высокой цене, чем перевыполнить план в этом.

Итак, подведём итоги.

Честность совершенно не зависит от профессии.

Старайтесь быть честными с собой, это помогает принимать верные решения.

Никогда не говорите неправду. Если правду сказать нельзя – скажите часть правды, или сошлитесь на закрытость информации. В этом случае вас могут шантажировать, например, угрожая разрывом отношений. Наилучшее решение всегда разное, не можете придумать с ходу – берите паузу, совещайтесь с начальством и коллегами.

Все необычные предложения клиентов обдумывайте, прежде чем согласиться. В случае сомнений в безопасности принятия решения – докладывайте начальству и службе безопасности. Осторожность и предусмотрительность – злейшие враги мошенников.

Если вас это волнует, ищите другую специальность. Выбор профессии торгового представителя – это немного авантюрный шаг в вашей жизни.

Редко торгпред работает более двух лет, по крайней мере на одном месте. За год в расчётках невозможно увидеть одинаковые цифры. Но при этом есть и перспективы, и рынок труда открыт для хорошего торгпреда, и зарплаты не сравнимы с профессиями, где надо работать только руками. За работу головой платят.

Редко платят белую зп, правильную 2НДФЛ вы вряд ли получите. Есть исключения, но в такие компании обычно не берут без опыта.

Торговая компания всегда может закрыться, устроить массовую смену состава, переделить территории так, что неугодные (читай «слабые») сами уйдут. Сильному всё это не страшно, но и он без очередной дозы адреналина не останется.

Хотите спокойствия – не ходите в торгпреды

Большинство торговых представителей попадает в профессию случайно. Надолго остаются лишь единицы. Быть середнячком может практически каждый. Чтобы стать профи, надо учиться – изучать психологию, экономику, маркетинг, менеджмент… Только так откроется путь наверх. Либо вы станете гуру, который решает проблемы одним звонком, которого ценит руководство и пытаются переманить конкуренты. Либо, если не учиться, будете как большинство торгпредов со скрипом тянуть лямку, изнывая от скуки и отсутствия перспектив.

Вы хотите устроиться торгпредом, потому что у них зарплата намного больше, чем на вашей нынешней работе?

Вы хотите устроиться торгпредом, потому что ездить по магазинам, собирать заявки и деньги гораздо легче, чем ваша нынешняя работа?

Вы любите спокойствие и стабильность?

На вашей нынешней работе вы не можете сработаться с коллегами и начальством? И на предыдущей тоже так было?