Евгений Балакин - Учебник торгового представителя

Торгаши – нечестные люди?

Если часть ваших ответов «Да», вам не стоит идти в торгпреды. Посмотрите другие вакансии, если уж решили поменять работу.

Обычно на собеседовании я рассказываю обо всех трудностях в работе, стараясь максимально сгустить краски. Испугавшийся и убежавший всё равно бы не стал работать, только время потратит на попытку его обучить.

Если же предыдущий раздел вас не отпугнул, тогда пора подумать, как устроиться на работу.

В основном этот раздел учебника написан для людей без опыта, но тут есть что узнать (или вспомнить) и для опытных торгпредов, желающих сменить компанию, и для руководителей, собирающихся принимать новых людей.

Прошлый опыт продаж.

Не важно, из какой вы пришли профессии. У всех нас есть опыт продаж, будь то продажа машины, б/у вещей или успешные переговоры с гаишником о снижении размера штрафа.

Плюсом будет работа или подработка на таких должностях, как мерчендайзер, риэлтор, продавец косметики, продавец или менеджер по продажам в магазине, экспедитор, бухгалтер в торговой организации.

Например: в 2002 году на собеседовании в Марсе я долго рассказывал, как 15 лет электриком работал. На вопрос об опыте в продажах вспомнил и рассказал, как в 1995-м полгода подрабатывал агентом 009 (тогда это была первая в городе информационная служба – по телефону 009 рассказывали, где и почём можно купить, а агенты подписывали фирмы на присутствие в рекламной базе).

Супервайзер Марса тогда сказал: «Электрик – уважаемая профессия, но начинать о себе рассказывать надо было именно с этого опыта».

Годится любой опыт в продажах, даже рассказ о том, как свой б/у телефон продавал.

Умение кандидата общаться, способность убедить.

Так как общение и переговоры – важнейшая составляющая работы торгпреда, показать себя на собеседовании можно (и нужно) с этой стороны. Продайте себя как товар, который нужен этой организации.

Не бойтесь, страх мешает. Начинайте разговор с погоды, пробок, комплимента офису. Небольшое позитивное общение до начала собеседования значительно повышает ваши шансы!

Много спрашивайте о компании, товаре. Искренняя заинтересованность во всех аспектах работы показывает ваше желание туда устроиться. Кандидаты, которые бегают по десяткам собеседований и даже названия компаний не помнят, шансов не имеют.

Для сильного руководителя умение общаться, убеждать – важнейший показатель кандидата в торгпреды.

То, как вы ведёте себя на собеседовании, показывает ваше будущее поведение с клиентами.

Компетентность руководителя.

Обычно на вакансию ТП собеседует РОП или супервайзер – ваш будущий начальник. Их может отпугивать как «слабость», так и излишняя «сила» кандидата – сильным работником трудно управлять, да и подсидеть может легко.

Вот несколько вариантов:

Слабый или начинающий РОП не может оценить потенциал кандидата, верит в слова «я научусь, я смогу» и не проверяет их делом (тесты, задания, ролевые игры). В этом случае, если кандидат никакой, все потеряют время и деньги. Либо откажет супер-кандидату.

РОП пришёл из «разносчиков прайса», и над ним особо никто не довлеет. Или он сильный продажник, и думает что все, кто идёт в торгпреды, такие же. Берёт всех, а там – кто выживет, тот и молодец. Помощи от него практически не будет, т.к. он уже привык к текучке.

РОП-лидер. Верит, что сможет научить и вдохновить. Для первого опыта – хороший вариант.

Кандидат потенциально хорош, но надо подучить. А РОП не умеет/ не хочет/ боится учить. Может не взять. Говорите, что будете учиться самостоятельно, покажите этот учебник.

Ещё собеседующего отпугивают высокие или низкие зарплатные ожидания кандидата – узнайте у местных ТП сколько платят начинающему и сколько опытному, и на собеседовании покажите своё понимание ситуации и своё согласие с ней.

Ситуация в организации.

Приведу несколько примеров, остальное додумайте.

Не возьмут:

В организации запарка и учить некогда.

Устоявшаяся организация, нужны опытные люди на замену, без потери качества работы.

Солидная организация – вакансии редки, на них конкурс.

Есть шанс:

Активно развивается. Надо набрать много людей: либо развивать новый товар, с пока непонятным потенциалом, либо на освоение новых территорий.

Текучка, запарка, нестабильное руководство. Только как вариант быстрейшего последующего трудоустройства, но уже «с опытом работы» в нормальную компанию.