Евгений Балакин - Учебник торгового представителя

Обманывают чужие

За годы работы торгпредом я сталкивался с умышленным обманом всего один раз, и обошлось мне это в две тысячи рублей. Я потерял накладную, а продавец на следующий день сделал вид, что я ничего не привозил. Пришлось внести в кассу из своей зарплаты. Избежать подобных ситуаций легко – нужно бережно относиться к документам.

Наибольшую опасность для торгпреда представляют мошенники, сознательно готовящие вам ловушку. Вот одна реальная история. Два «бизнесмена» из бывшей союзной республики вскружили голову девушке из деревни, сняли ей в городе квартиру, арендовали контейнер на рынке, оформили на неё ИП, дали денег на закупку товара – «подарили бизнес». Дальше она делала всё по их указаниям – закупала товар без отсрочки у нескольких крупных компаний. Мошенники весь этот товар быстро распихивали по другим точкам на рынках со скидкой и давали ей денег на следующие закупки. Скоро они сказали ей, что есть крупный клиент на севере – готов взять очень много товара, но с небольшой отсрочкой, поэтому надо у поставщиков под северный завоз попросить товар без предоплаты. Как оценивали эту ситуацию торгпреды? Открылась новая точка, оборот большой, у хозяйки денег полно – прекрасный клиент! Просит товара ещё больше, но с небольшой отсрочкой. Надо дать! И дали. Суммарно на 8 миллионов рублей. Мошенники быстро сдали товар со скидками своим оптовикам-землякам и исчезли. У бедной девушки взять было нечего – в деревне избушка-развалюшка с бабушкой, да пустой контейнер в аренде.

Я точно не знаю, наказали ли компании своих торгпредов, но, уверен, без этого не обошлось. Сам попадал в подобную ситуацию (клиентку ограбили и она разорилась), так мне зарплату задерживали несколько месяцев, пока я с неё все долги не получил. Могли ли торгпреды не попасть в эту ловушку? Теоретически да. Нужно было не только радоваться будущему перевыполнению плана, но и активно интересоваться, а кому только что открывшаяся точка так много товара продаёт. Нужно было привлечь службу безопасности и обязательно «пробить» мифического северного клиента. Обычно все потенциальные покупатели с такими объёмами известны вашему начальству. Но разум затмила возможность лёгких денег, а в честной торговле таких не бывает.

Самой распространенной разновидностью обмана, от которого часто страдают торгпреды, являются завышенные заказы торговых точек. Если у Т/Т плохая финансовая ситуация, товаровед делает так: берёт у одного поставщика товара не на неделю, а на 1-2 месяца. Товар постепенно продаётся, этими деньгами Т/Т рассчитывается с другими поставщиками, а торгпреда динамит отговорками «денег нет», «твой товар вон лежит – не продаётся» и т.п. Потом, когда товар подойдёт к концу, и точке нужно будет снова делать заказ у этого поставщика, она то же самое сделает с другим поставщиком, чтобы рассчитаться с первым для следующей отгрузки. Таким способом умирающая точка продлевает свою агонию, а торгпред теряет зарплату на штрафах за просроченную дебиторку. Бороться с такими неплательщиками можно и нужно, отгружая не более недельной потребности. Подробно об этой системе в главе «Система Балакина».

Обманывают свои

Невозможно перечислить и описать все ситуации, когда с торгпредом поступают нечестно в его собственной компании. Иногда работодатели ставят заведомо завышенные планы, чтобы не платить бонусы, и с этим тоже можно бороться. Например, приложив максимум усилий и все же выполнив план. Но при выставлении такого же плана на следующий месяц нужно с цифрами в руках показать руководителю, что на вашей территории больше нет резервов для второго подряд высокого плана, что все (именно все, по списку!) платежеспособные точки перегружены, а неплатежеспособные перетаривать нельзя, иначе будет просрочка оплаты.

«Обмануть» может бухгалтерия, неправильно начислив бонусы, компенсации бензина или связи. Чаще всего это просто ошибки в расчётах, или неверные данные от начальства. Разберитесь в системе начисления и следите, чтобы вам платили всё, что положено. Ну и будьте готовы вернуть в кассу излишне начисленное.

Обманываешь сам?

Вот мы и подошли к тому, с чего я начал эту главу – ваша собственная честность в торговле. Вы пришли из «более честных» профессий? Значит ли это, что став торгпредом, вы можете обманывать других? Я категорически против!

В самом начале моей работы торгпредом на оптовом рынке я столкнулся с ситуацией, когда надо было обмануть клиента… Работали рядом два оптовика. Один торговал в розницу с хорошей наценкой и небольшим объёмом продаж. Второй ориентировался на ларёчников и торговал только оптом и дешевле. Однажды первый спросил у меня, какая закупочная цена у соседа-конкурента. Я сказал ему, что не имею права цены озвучивать, и он обиделся. Тогда я пообещал выяснить этот вопрос у начальства. Начальник у меня был очень умный. Его слова я запомнил навсегда: «Нельзя говорить клиенту неправду. Можно говорить не всю правду». На следующий день я показал тому своему клиенту накладную соседа, в которой цена была той же самой, что и у него. Но я не сказал ему, что тому конкуренту мы доплачиваем ретро-бонус, за счёт которого он и держит такую низкую цену. Обман ли это? Формально – нет. Я не сказал неправды. Но случай этот помню и вину чувствую. Можно ли было не обманывать в той ситуации? Да, но…