Евгений Балакин - Учебник торгового представителя

С другой стороны, претендуя на работу с сетями, выглядеть надо уже немного подороже– уровень клиентов другой.

В целом – неброско, не вызывающе. Помните: встречают по одёжке, а провожают…

Ежедневник и ручка. Торгпред, пришедший на собеседование, и не имеющий с собой ручки, почти не имеет шансов устроиться ко мне на работу. Даже если вы высылали резюме подробнейшее, я всегда даю заполнять свою анкету. Хочу и почерк посмотреть, и грамотность, и вопросы в моей анкете давно подобрались с изучением мотивации кандидата. Нет ручки – ты зачем припёрся на собеседование, где оценивают твой потенциал? Ручка – вещь, НЕОБХОДИМАЯ на собеседовании. Например:

вам называют 10 точек в городе и просят примерно нарисовать маршрут для их посещения.

вы спрашиваете, какая система оплаты, система отчётов, график работы, … но НЕ ЗАПИСЫВАЕТЕ ответы. Если ответы подробные – то о вас подумают, что вам пофиг.

вам говорят имена и телефоны нужных людей, время следующих встреч, …. – додумайте.

Я торгпредом работал – у меня 3 ручки с собой было всегда. Одна основная, и 2 на всякий случай. Сейчас кто-то подумал про КПК в работе торгпреда. А в накладной расписаться, проценты прикинуть, в ежедневник ФИО, электронку и время/дату/место следующей встречи записать – без ручки – до свидания!

Ежедневник (его наличие/отсутствие/внешний вид/заполненность) тоже о многом говорит.

Вопросы ваши и к вам.

Цель собеседования – понять, подходите ли вы на эту должность, и подходит ли она вам. Поэтому без вопросов не обойтись.

Задавайте вопросы, подробно интересуйтесь распорядком работы и системой оплаты, спросите про сильные и слабые стороны организации и товара по отношению к конкурентам. Старайтесь записывать в ежедневник большую часть информации. Фамилию, имя и должность собеседующего в первую очередь. От должности зависит, какие у него потребности в отношении вас, этого собеседования, вообще отношение к кандидатам.

Супервайзер или РОП заинтересованы в ваших возможностях, но не заинтересованы в Вашем росте внутри компании. Кадровик заинтересован и в том, и в другом. Коммерческий директор – в новом мышлении, каких-то идеях, наработанных связях. Зам. Главного бухгалтера (попросили провести собеседование, потому что «люди идут и идут, все разъехались, ты уж посмотри там, плюсики-минусики поставь, мы потом им позвоним») тоже заинтересован – быстрее освободиться, ну и чтобы у Вас документы в порядке были.

Хороший продажник не начинает презентацию с рассказа о товаре. Начинать надо с вопросов. Открытых.

По каким параметрам вы подбираете кандидатов, кандидаты с какими качествами имеют больше шансов? Очень открытый вопрос – ответ на него может быть весьма развёрнутым – только успевайте вылавливать информацию. А может привести к ответному вопросу: – что Вы имеете ввиду? Тогда будьте готовы развернуть вопрос:

опыт на каких направлениях более приоритетен для компании

учитывается ли опыт в смежных областях (мерчендайзинг, реклама, офисная работа…)

возраст кандидата

образование

Главное, не задавайте вопросов про те параметры, которые не являются вашей сильной стороной.

Какой результат компания хочет получить от кандидата в первые полгода работы?

Важный вопрос. Его обсуждение поможет и вам и собеседующему понять, насколько вы нужны компании. Иногда (в небольших компаниях) вакансия торгпреда появляется без реальной нужды, по прихоти большого начальника. Потому, что отдел продаж не справляется. Потом идёт волна сокращений, и не факт, что останетесь вы. Привычка к людям и давнишние отношения часто мешают сделать профессиональный выбор. Также этот вопрос говорит собеседующему о вашем желании работать долгосрочно, выполнять план в перспективе. А вам ответ на него поможет понять, насколько компания считает важной для себя эту вакансию.

Какие условия работы приняты в компании?

Продолжительность рабочего дня (во сколько надо прибыть утром и вечером. Во сколько обычно все уходят – часто это не оговаривается, но незнание приводит к неудовлетворённости и побегу в первые дни). Сроки сдачи отчётности. Периоды работы операторов, бухгалтерии (когда можно набить заявки, сдать деньги, получить документы на завтра) – это тоже влияет на ваш трудовой день.

Как оплачиваются затраты (телефон, автомобиль, канцтовары). Какова система оплаты труда.

А можете на примере объяснить, сколько и чего я должен буду сделать, и как эта работа будет оплачена? Например: на какие суммы я должен продать разные торговые марки, сколько точек я должен открывать ежемесячно, какие ещё параметры влияют на зарплату?