Макс Лисс - Фитнес для ума

Прежде чем я по секрету расскажу вам об одном приеме, попрошу вас коротко подумать над таким вопросом: почему мы общаемся с другими людьми? Вы скажете: разумеется, чтобы узнать их мнения, чувства, симпатии и антипатии, чтобы получить от них знания. Нам же интересны другие люди! Но в таком случае мы должны были бы больше слушать и меньше говорить. Почему тогда меру своего успеха мы определяем по тому, как часто нам удается вставить слово в общий разговор?

Этот парадокс показывает: мы общаемся не для того, чтобы получать информацию. Знания играют подчиненную роль. Беседы с другими людьми нужны, чтобы завоевать их уважение. Длина реплик служит главным показателем важности собственной личности. Исследователи нашли тому много подтверждений.

– Начальники на совещаниях в среднем говорят дольше подчиненных независимо от обсуждаемой темы и того, кто в фирме является главным специалистом по ней.

– Традиционно детям предписывается молчать, когда разговаривают взрослые – не потому, что им в действительности нечего рассказать, а таким образом они должны выказывать уважение.

– Даже ученые не свободны от тщеславия. На конгрессах докладчики выступают тем дольше, чем выше их статус.

– Женщины разговаривают больше мужчин не только потому, что у них лучше развиты речевые способности. Часто таким способом они компенсируют главенство мужчины в отношениях.

Используйте этот парадокс, чтобы взять на себя руководство беседой. В следующий раз во время оживленного разговора, когда вам не удастся высказать свое мнение, не пытайтесь бороться за право вставить слово. Вместо этого скажите: «Стоп. Этого я не понял(а). Что ты имеешь в виду?»

Спорим, что говорящий немедленно обратит на вас внимание? Кто рискнет продолжить говорить, не будучи уверенным, что его понимают? Он прервется, чтобы пояснить ход своей мысли, а вы продолжите «прессовать»: «Кстати, у меня возник такой вопрос…». И спокойно выскажите в форме вопроса свою позицию, которую безуспешно пытались донести до окружающих в течение предыдущих 10 минут: «Ты совершенно в этом уверен? Я думаю, что…»

Задавая вопросы вместо аргументации своей позиции, вы получаете и другое преимущество: вы задаете тему обсуждения. Несмотря на то что вы говорите относительно мало, вы руководите направлением беседы.

Древнегреческий философ Сократ каждый день приходил на афинский рынок и вовлекал прохожих в разговор. Он притворялся несведущим человеком, ищущим знаний и поучений. Беседы проходили примерно по такому сценарию:

– Кто ты по профессии? Солдат? Тогда ты точно можешь мне сказать, что такое мужество.

– Ну разумеется, – говорила польщенная «жертва». – Кто, оставаясь в строю на своем месте, старается отражать неприятелей и не бежит, тот мужествен.

– А если он не бежит только потому, что честолюбивый офицер угрожает смертью каждому, кто при проигранной битве хочет сохранить свою жизнь для будущего реванша? Кто тогда мужествен? Кто боится своего офицера или кто смело ему противостоит?

– Ну, кто возражает плохому полководцу, тот мужествен.

– Но как в таком случае узнать, кто проявил мужество? Когда мужеством может считаться бегство от опасности?

– Тогда я скажу так: мужествен тот, кто противостоит большинству.

– Когда сотни людей бегут в панике, а тысяча человек встречает опасность лицом к лицу?

И так далее. Своими вопросами Сократ будил сомнения в правильности поспешно сделанного суждения, сам при этом не отстаивая какую-то определенную позицию. И при этом он подводит собеседника к выводу, что мужество зависит от трезвой оценки опасности в каждом конкретном случае.

Следующие правила позволят вам сформулировать оптимальные вопросы.

Открытые вопросы вместо закрытых.

Вопросы, которые начинаются с «кто», «где», «когда» или без вопросительного слова, как правило, предполагают односложные ответы. Например:

– Ты хорошо доехал?

– Кто это сделал?

– Когда будет принято решение?

Такие вопросы называются закрытыми. Они не годятся для начала разговора. Из-за коротких ответов вам придется задать подряд несколько вопросов и беседа примет характер допроса.

Для диалога лучше подходят открытые вопросы. Они начинаются с вопросительных слов «как», «почему», «из-за чего», «каким образом» и пр. и располагают к развернутому ответу.

Закрытые вопросы всегда можно переформулировать в открытые. Например: