Александр Головачев - Конкурентоспособность организации

– интерактивный тип: установление канала сбыта, также как и маркетинговой коммуникации, самим покупателем (виртуальные продажи, электронный магазин).

Стимулирование сбыта (продаж) может осуществляться по трем основным направлениям:

– внутрипроизводственное стимулирование персонала организации;

– стимулирование торговых посредников дилерской сети;

– стимулирование потребителей.

Внутрипроизводственное стимулирование сбыта имеет целью интенсификацию и повышение эффективности труда работников организации, в частности работы собственных сбытовых служб. Наиболее эффективными мероприятиями по внутрипроизводственному стимулированию сбыта являются:

– внедрение и совершенствование системы мотивации всех руководителей и специалистов организации (прежде всего сбытовых и маркетинговых подразделений), обеспечивающих сбыт продукции на рынке;

– премирование наиболее активных и эффективно работающих сотрудников организации, обеспечивающих увеличение сбыта;

– изменение системы оплаты труда работников организации и прежде всего сотрудников сферы сбыта и маркетинга в направлении усиления зависимости их заработной платы от объемов продаж.

Стимулирование торговых посредников дилерской сети имеет своей целью мотивацию труда торговых посредников к более интенсивной деятельности по сбыту товаров компании, обеспечению заказов более крупных партий товаров и осуществлению регулярных закупок. К методам стимулирования дилерской сети целесообразно отнести:

– премирование торговых посредников в зависимости от объемов продаж, торгового оборота, повторных покупок;

– обучение и повышение квалификации персонала дилерской сети;

– регулирование дилерских скидок;

– стимулирование потребителей (повышение спроса на товары является стимулом к интенсификации деятельности посредников);

– введение системы многоуровневого маркетинга;

– проведение специальных дилерских лотерей и розыгрышей (например, система стимулирования сбыта лотерейных билетов, широко применяемая в Канаде, которая основана на принципе «Если распространитель билетов продал конечному потребителю билет, на который выпал максимальный выигрыш, то распространитель получает в качестве приза до десяти процентов от величины выигрыша»).

Стимулирование потребителей – наиболее распространенное и широко применяемое на практике направление стимулирования сбыта, которое имеет следующие цели: побуждение потенциальных покупателей к приобретению товаров; убеждение колеблющихся потребителей совершить покупку; увеличение объема потребления товара в расчете на одного покупателя; стимулирование потребителей к регулярному потреблению товаров при снижении сезонных колебаний потребления.

Для достижения этих целей используются следующие приемы:

– предоставление покупателям скидок (рождественские скидки, скидки в связи с окончанием сезона, скидки посетителям корпоративного сайта, скидки при заказе товаров через интернет и др.);

– проведение лотерей через интернет или, например, бесплатные лотереи, розыгрыши призов крупными магазинами;

– проведение презентаций товаров, которые демонстрируют достоинства товара (проведение демонстраций, показов, семинаров);

– продажа товаров в кредит;

– вручение подарков (скидок) покупателям за приобретение определенного товара или нескольких товаров на определенную сумму;

– выдача покупателям разовых купонов, удостоверяющих право покупателя, совершающего покупку на определенную сумму, на получение скидки на следующую покупку;

– гарантирование покупателям возврата денег в случае, если товар не соответствует ожиданиям покупателя, при условии, если обеспечена сохранность товара и не превышен ранее определенный срок с момента его продажи;

– стимулирование путем предложения потребителю дополнительного количества какого-либо товара, что позволяет: а) дать потребителю дополнительное количество товара, что принципиально отличается от снижения цен, целью которого является экономия денег; б) придать более разносторонний и предметный характер контактам между производителем и потребителем. При этом средствами стимулирования в натуральной форме являются премии (прямые и с отсрочкой) и образцы (бесплатное предоставление пробных частей товара).

Преимущества и недостатки основных инструментов стимулирования сбыта, направленных на конечных потребителей, представлены в таблице 15.2.