Ольга Аллахвердова - Переговоры в социальной работе

Дж. Ниренберг, написавший одну из лучших книг о переговорах, утверждает: «Любое желание или потребность, которая должна быть удовлетворена, является для людей поводом, по крайней мере, потенциальным, для начала переговоров. Всякий раз, когда люди обмениваются идеями с намерением изменить взаимоотношения, когда они пытаются прийти к какому-либо соглашению, они ведут переговоры, т. е. переговоры можно рассматривать в качестве элементов человеческого поведения» [18] Ниренберг Дж . Гений переговоров. Минск: Попурри, 2009. С. 15. . Дж. Ниренберг отмечает, что большая часть наших знаний о ведении переговоров проистекает из ограниченного личного опыта, который часто не является достаточно успешным [19] Там же. С. 16–17. . Ученые из Гарвардского университета Р. Фишер и У. Юри предлагают рассматривать принципиальные переговоры, суть которых состоит в том, чтобы «решать проблемы на основе их качественных свойств, т. е. исходя из сути дела, а не торговаться по поводу того, на что пойдет каждая сторона. Этот метод предполагает нахождение взаимных выгод там, где это только возможно, а там, где интересы сторон не совпадают, следует настаивать на таком результате, который был бы обоснован какими-то справедливыми нормами независимо от воли каждой из сторон» [20] Фишер Р., Юри У . Путь к согласию, или Переговоры без поражения. М., 1992. С. 7. . Метод принципиальных переговоров означает жесткий подход к рассмотрению существа дела, но предусматривает мягкий подход к отношениям между участниками переговоров.

Во времена Советского Союза тема переговоров была настолько не актуальна, что никто из философов, социологов и психологов не рассматривал всерьез этот процесс. В практике взаимодействия людей и управления коллективом руководители использовали термин «обмен мнениями», «разговор» [21] Мокшанцев Р. И . Психология переговоров. М.; Новосибирск: Инфра-М, 2002. С. 7. , позднее, в 1980-х психологи стали использовать термины «взаимодействие», «коммуникация», «деловая беседа» [22] Гришина Н. В . Психология конфликта. СПб.: Питер, 2015. С. 288. .

Сегодня российские конфликтологи сходятся в определении переговоров. Так, в учебнике конфликтологии А. Я. Анцупова и А. И. Шипилова дана такая дефиниция: «переговоры – это механизм разрешения (урегулирования) конфликта, совместная деятельность оппонентов по поиску взаимоприемлемого решения проблемы. Переговоры часто проводятся с участием третьей стороны» [23] Анцупов А. Я., Шипилов А. И . Конфликтология. СПб.: Питер, 2013. С. 536. . Другое определение дает О. А. Митрошенков: «Переговоры – это искусство и наука понимать друг друга, создавать такие условия, когда партнер сам себя убеждает в том, что ваши товары и услуги ему крайне необходимы» [24] Митрошенков О. А . Эффективные переговоры. М.: Весь мир, 2003. С. 10. . Р. И. Мокшанцев собрал все известные ему определения переговоров и утверждает, что, в конечном счете, они всегда понимаются как способ решения спорных вопросов, призванный выявить конкретные моменты, которые могут составить общую основу решения разногласий, приведших стороны на переговоры [25] Мокшанцев Р. И . Указ. соч. С. 10–11. .

Чтобы разобраться во множестве определений, рассмотрим различные стратегии и виды переговоров, а также приемы и методы (тактики), используемые в них для достижения целей по решению проблем или урегулированию конфликтов.

1. Что такое переговоры?

2. Почему переговоры являются эффективными в разрешении конфликтов?

Стратегия переговоров – это общие подходы и исходные установки к ведению переговоров. Так, например, Дж. Ниренберг определяет стратегию как «наиболее общее, перспективное планирование хода переговоров, планирование самого общего направления движения, ориентированного на достижение цели переговоров» [26] Ниренберг Дж . Гений переговоров. Минск: Попурри, 2009. С. 285. . Суть стратегии – выстроить подход, сильную и гибкую концепцию для того, чтобы создатели стратегии достигли поставленных целей вопреки всем возможным вмешательствам внешних сил, которые невозможно предусмотреть. Перечисленные выше виды переговоров можно рассматривать как стратегии их ведения, так как они определяют ключевое направление, вектор ведения переговоров по смыслу и содержанию.

Эффективная стратегия должна содержать следующие важные составляющие: