Орен Клафф - Идеальный питч. Революционный метод заключения крупных сделок

Билл нажал кнопку и сказал: «Глория, попросите, пожалуйста, Мартина и Джейкоба зайти ко мне». Через минуту в комнату резво вбежали двое молодых людей, одетых с иголочки, явные выпускники Лиги плюща со степенью MBA, и заняли места по обе стороны от меня. « Окружен , — подумал я. — Стильно, стильно, Билл».

Билл протянул руку к стоявшей поодаль антикварной керамической чаше работы Жана Кокто и взял оттуда крупное красное яблоко. Попросил меня подождать еще немного — пока поручал Глории отослать кому-то электронное письмо. Повернувшись ко мне и к своим мальчикам на побегушках, он задвинул ногой выдвижной ящик стола и откусил здоровый кусок яблока. Затем положил яблоко на стол и принялся искать салфетку. И тут я увидел свой первый шанс.

Пока он жевал, я постарался заполучить некое подобие фрейм-контроля. «Послушайте, парни, у меня только пятнадцать минут, поэтому давайте начнем прямо сейчас. Вот проект, над которым я работаю», — и кратко изложил дело. Но эта неловкая попытка ничем не увенчалась. Разница в статусах между нами была слишком велика. Я видел, что Билл слушает через слово — его больше интересовало яблоко, чем мое предложение. Начал я хорошо, питч шел, но мой статус был все еще слишком низок, что лишало меня надежды на желаемый результат.

«Ты хорошо знаешь свое дело, — сказал я себе. — Не вынуждай его допустить ошибку. Погоди немного».

Тут я и увидел для себя великолепную возможность. Годами я имел дело с подобными — но не настолько сложными — ситуациями, и потому вдруг понял, как разрушить его фрейм, привлечь внимание и обеспечить себе высокий статус одним простым движением.

Я сказал: «Мне нужен стакан воды. Простите», — и кинулся в кухоньку, которую приметил еще по дороге сюда. Взял стакан воды, бумажное полотенце и пластмассовый нож. Подумал: «Если ничего не выйдет, Билл этим ножом меня и убьет».

Вернувшись, я не стал садиться и сказал: «Послушайте, Билл, надеюсь, вы не так ведете свои дела», — и кивнул на яблоко, от которого он откусил еще немного.

«Каждому нужен свой кусок. Сейчас покажу, как обычно веду дела я ».

Я потянулся к яблоку, лежащему на столе. «Можно?» — и, не дожидаясь ответа, взял его. Разрезал надвое и оставил половину себе.

Положил вторую перед Биллом, в комнате повисла гнетущая тишина. Мартин и Джейкоб сидели не шелохнувшись, а Билл недоверчиво уставился на меня. Я откусил кусочек яблока, быстро прожевал, похвалил вкус и продолжил речь о том, что обыкновенно деньги в наших сделках справедливо делятся между инвесторами. Вел я себя максимально естественно и неформально, словно просто болтал с друзьями в своей гостиной.

С момента, как я разрезал яблоко, все трое внимали каждому моему слову. Я сосредоточился на той теме, где мог блеснуть. Подобно Бенуа или профессиональному гольфисту, я становился местной звездой.

Закончив и не дав Биллу ни секунды на реплику, я быстро начал собираться. «О боже, сколько времени, — с комической интонацией воскликнул я, взглянув на часы. — Пора бежать. Ну, парни, спасибо, что уделили мне время. Если это вам подходит, дайте знать».

Только я подхватил свою папку и приподнялся со стула, как Билл, словно сбросив оцепенение, махнул рукой и произнес: «Погодите, погодите. Минутку, Орен». А затем захохотал. Мартин и Джейкоб, глядя на него, тоже расслабились. Заулыбались и не очень уверенно присоединились к смеху босса. Я же сидел с абсолютно непроницаемым лицом, пока Билл не насмеялся вдоволь.

«Теперь я понимаю, почему Дэн сказал, что мне непременно надо с вами познакомиться. Послушайте, расскажите-ка поподробнее, кто еще участвует в сделке».

Он был у меня на крючке. За двадцать минут я ответил на вопросы, обменялся информацией с Мартином и Джейкобом, которые исполняли порученное им с должным старанием, а затем снова взглянул на часы и вслух забеспокоился, не опоздаю ли на следующую встречу.

Когда мы с Биллом пожимали руки, он сказал: «Если Марти и Джейк подтвердят мне цифры, то я в игре».

Этот пример демонстрирует, как хорошо продуманный, своевременный, дружелюбный, но вместе с тем решительный поступок способен мгновенно свергнуть короля. Именно в тот краткий миг, когда никто даже понять не успевает, что вы проделали, и побеждает ваш фрейм, а высокий статус переходит к вам.

Чтобы укрепить свой фрейм после эпизода с яблоком, я игнорировал все, что не имело отношения к моему выступлению. Это важный урок. Необходимо отбрасывать все, что уводит от вашей линии, и подхватывать все, что ее укрепляет.