Орен Клафф - Идеальный питч. Революционный метод заключения крупных сделок

Принимающие решение участники встречи, чье присутствие для вас важнее всего, опаздывают. Пока вы их ждете, вас совершенно не замечают. Разговаривают между собой, словно вас здесь нет. Это не только раздражает. Это одна из самых унизительных вещей, которые можно сделать по отношению к другому. Вы оказываетесь в роли шута при дворе чужого короля, и вашу значимость определяет только то, насколько ловко вы сумеете развлекать. В такой ситуации у вас вообще нет никакого статуса.

Иногда случается, что клиенты назначают встречу в общественных местах. «Давайте выпьем кофе и побеседуем», — предлагают они, и приглашают в кафе поблизости, где вас ждет разговор ни о чем в очереди и непременно неловкий момент выяснения, кто будет платить за напитки. Вы садитесь за столик, где дюжина посторонних будет слушать, о чем вы говорите. Это совсем не место для питча.

Ваш статус на нуле. Вас подмяли, вас обработали — и теперь вы не что иное, как приятная интерлюдия к еще одному скучному дню. Но вы делаете над собой усилие, веря в свои силы и в то, что предлагаете. Вы приступаете к делу и медленно, но верно продвигаетесь к цели, как вдруг кто-то подходит к вашему клиенту и начинает разговаривать с ним, причем так, словно вас тут нет вообще. «Привет, Джим, как дела? — говорит бесцеремонный тип, пожимая ему руку. — Вы получили мой е-мейл насчет отсрочки поставок в Далласе?» Они беседуют, а вам ничего не остается, кроме как смотреть.

Наконец, этот деятель решает, что пора идти надоедать кому-то еще, и уходит, а ваш клиент поворачивается к вам. Его лицо совершенно ничего не выражает, глаза пусты, а мозг перестал функционировать. «На чем мы остановились?» — спрашивает он.

Стоит ли мне продолжать?

В приведенном примере было много столкновений фреймов, но вы не выиграли ни единого. У вас нет контроля над ситуацией.

В общем, публичные места — наихудшие из бета-ло­ву­шек, и их необходимо избегать. А кофейни и вовсе последнее место, если речь идет о питче. Упомяну еще об одной распространенной бета-ловушке: типичная ошибка — пытаться про­вести питч на отраслевой выставке или конференции.

Если вы хоть раз участвовали в выставках, то знаете, что тесная комнатка для переговоров совершенно не подходит для питча, как и стойка у стендов. Тут так много отвлека­ющих факторов, что даже лучший из тех, кто владеет боевым искусством фрейминга, не удержит внимание аудитории дольше нескольких минут. Мешают шум, объявления, толпы посетителей, бездумно набивающих бесплатными брошюрами свои яркие сумки.

Если вам нужно устроить питч для кого-либо из участников конференции, то закажите с этой целью номер в гостинице или помещение для бизнес-встреч. Арендуйте, наконец, переговорную в чьем-нибудь офисе — только не работайте там, где идет конференция.

На выставке человек, сидящий в маленьком закутке, может смело повесить у себя над головой табличку «Нуждаюсь во внимании!» Вы похожи на щенка, запертого в клетке на витрине, или ведущего ночного «магазина на диване» — кого вы поразите своим питчем? Печальное зрелище.

Бета-ловушки в Бентонвилле. В городе Бентонвилль искусство расставлять бета-ловушки возведено на небывало высокий уровень. Это, так сказать, фреймовый суперколлайдер.

Мировым лидером по конструированию, производству бета-ловушек и операциям с ними является компания Walmart. В ее штаб-квартире в Бентонвилле располагаются самые совершенные в мире инструменты для стирания в порошок специалистов по продажам. Не важно, какие товары вы предлагаете, не важно, насколько они хороши, — если хотите иметь дело с Walmart, вам придется пройти целую процедуру, направленную на разрушение вашего статуса. И все это — чтобы сбить цену.

Думаете, я преувеличиваю? Будете в Бентонвилле, съездите по адресу 8-я Юго-Западная улица, 702. Войдите в здание. Вы увидите две огромные стойки ресепшен — по одной с каждой стороны вестибюля. По правую руку, чуть дальше, гостевую зону со столами и прикрепленными к ним, как в школе, стульями. Для тех, кому нужно заполнить какие-нибудь бланки.

По периметру стоят автоматы, торгующие всякой ерундой вроде шоколадок и орешков — на случай, если вам потребуется поддержать силы, чтобы справиться с дальнейшим.

Между стойками ресепшен — проход с логотипом Walmart, ведущий в другой длинный коридор с десятками тесных переговорных. Дверь, окно, небольшой стол, четыре маленьких пластиковых стула. Здесь закупщики Walmart встречаются с поставщиками.