Орен Клафф - Идеальный питч. Революционный метод заключения крупных сделок

Вот краткий обзор того, что произошло в кабинете Билла в тот день:

1. Я обнаружил, что оказался в бета-позиции и не контролирую фреймы.

2. Я предпринял немного шокирующее, но беззлобное действие, которое привело к новому столкновению фреймов.

3. Шок от моего поступка прошел, но внимание слушателей сохранилось (поверьте, оно никогда не ослабевает, если поступать подобным образом). И я продолжал наращивать статус, как геймер, который копит бонусы в компьютерной игре, продвигаясь к цели и переходя на новый уровень.

4. Завладев вниманием аудитории, я сфокусировался на необходимости достичь могущества местной звезды и альфа-статуса.

5. Могущество местной звезды я получил, прибегнув к информационному доминированию для концентрации фрейма вокруг области, где я был неуязвим. Никто не мог подорвать мои позиции, потому что я выступал как эксперт.

6. Используя свежеобретенное могущество местной звезды, я быстро перевел обсуждение на тот уровень, где меня не могли сбить ни их рассуждения о необходимости напряженной работы, ни их ссылки на собственный опыт, ни моральные авторитеты, — вещи, о которых мы поговорим через минуту.

7. Закончив питч, я собрался уходить, но не ушел, пока не поймал клиента на крючок и не получил его готовое решение.

Если вы проводите питч на чужой территории, эти правила годятся для любой ситуации.

Вот еще несколько важных моментов, о которых следует помнить:

— Если вы предполагаете, что вам придется начать встречу в бета-позиции, не опаздывайте. В противном случае вы упускаете власть. Очень сложно установить сильные фреймы, если вы не соблюдаете основные правила игры.

— Темп — ключ ко всему. Создавайте высокий статус незамедлительно. Не тяните. Определитесь с фреймом и спровоцируйте столкновение в самый благоприятный момент — чем раньше, тем лучше. Мешкая, вы укрепляете статус своего оппонента.

— Избегайте социальных ритуалов, укрепляющих статус других людей. Не обращайте внимания на обхождение, нацеленное понизить ваш статус.

— Будьте веселы. Пользуйтесь успехом. Наслаждайтесь своей работой. Нет ничего привлекательнее человека, которому нравится то, чем он занимается. Это расположит к вам присутствующих, позволит выстроить более сильные фреймы и даст возможность дольше их удерживать.

Как мы уже говорили, если при социальном взаимодействии у вас высокий статус, то у вас все отлично. Если вы альфа, то вам легко живется. Любые ваши утверждения вызывают доверие. Ваш эмоциональный настрой задает эмоциональную атмосферу окружающим. И что весьма важно, если вы говорите и показываете что-то или даже только предполагаете сказать, — вы непременно в центре внимания.

Просто помните, этот процесс направлен на выстраивание и захват ситуационного статуса, который представляет собой явление временное. Как только вы покидаете место встречи, он исчезнет. А если вернетесь позже, пусть даже через пять минут, вам придется выстраивать его заново.

И вам не удастся захватить основной статус с прилагающимися к нему в обществе уважением и престижем. Это суммарная величина, состоящая из благосостояния, популярности и влиятельности. Например, вы же не собираетесь, общаясь с миллиардером, убеждать его, что вас каким-то образом можно считать трижды миллиардером. Основной статус неизменен. Только ситуационный статус можно захватить и поддерживать.

К счастью, нет необходимости быть богатым, знаменитым или влиятельным, чтобы получать удовольствие от своего статуса во время деловых встреч или при иных обстоятельствах социального взаимодействия. Не имея высокого статуса, вы можете создавать его на время.

Как создать ситуационный статус

Вот несколько шагов, позволяющих повысить ваш статус в любой ситуации. Они покажутся вам уже знакомыми, что объясняется просто. Управление фреймами и статус тесно связаны между собой, как техники питча, о которых пойдет речь в четвертой главе.

1. Вежливо игнорируйте ритуалы власти и избегайте бета-ловушек.

2. Не подпадайте под влияние статуса вашего клиента (имеется в виду постоянный статус — как в его бизнес-окружении, так и вне его).

3. Ищите возможность оказать небольшое сопротивление или отказать в чем-то — это укрепит ваш фрейм и повысит статус.

4. Как только власть окажется в ваших руках, быстро направляйте обсуждение в ту область, где вас можно считать экспертом, где ваша осведомленность и опыт многократно превосходят знания вашей аудитории.