Митч Мейерсон - Основы интернет-маркетинга. Все, что нужно знать, чтобы открыть свой магазин в интернете

Помните, какую аналогию с первым свиданием я приводил в главе 3? Парень сразу же предлагал девушке руку и сердце. Выглядело довольно смешно, правда? Но как упоминалось, не так уж это отличается от ситуации, когда предприниматель предлагает онлайн-посетителям купить что-то при первом же посещении сайта.

Хорошие отношения выстраиваются постепенно – те же правила справедливы и для онлайн-взаимодействий. Важно сначала узнать своих посетителей, заложить основу для доверия и позволить им проникнуться к вам теплыми чувствами, прежде чем предлагать оформить покупку. Но большинство онлайн-предпринимателей поступают как раз наоборот: они постоянно оказывают на посетителей давление, заставляя их что-нибудь купить. Как построить длительные отношения?

Ответ прост: делать это пошагово. Вам необходимо предпринять все, что в ваших силах, чтобы посетитель чувствовал себя комфортно, был уверен, что ваше решение его проблемы лучшее (это основная причина, по которой люди отдают предпочтение той или иной компании).

Итак, давайте вернемся к примеру с влюбленными на свидании. Вот самый логичный сценарий развития отношений, который приведет к предложению руки и сердца. Скажем, наши герои познакомились на вечеринке. Они замечают друг друга, завязывается беседа о погоде, спорте, карьере или общих друзьях. Прежде чем расстаться, он предлагает ей встретиться вновь. Она соглашается.

• Свидание 1.Пара идет ужинать, они начинают узнавать друг друга лучше. Они задают друг другу вопросы, рассказывают истории из своего прошлого, о своих интересах и увлечениях.

• Свидание 2.Наша парочка устраивает пикник в парке, совершает небольшое путешествие по живописному маршруту или наслаждается обедом в маленьком французском кафе.

• Свидание 3 и 4.В субботу они идут в кино, а затем ужинать, а в воскресенье месте с друзьями отправляются на студенческий футбольный матч.

• Свидание 5.Они проводят приятный уик-энд в очаровательном маленьком отеле.

• Свидание 6.Они идут ужинать с ее родителями, которые приехали из-за города. На следующий день он играет в гольф с ее отцом.

• Свидания 7, 8, 9 и 10.Они проводят у него или у нее дома четыре вечера в неделю.

• Свидания 11–60.Все то же самое, только теперь это уже шесть вечеров в неделю.

• После 60 свиданий.Они уже не встречаются, а живут вместе и обсуждают планы совместного будущего. Спустя год они женятся.

“Все приходит к тому, кто умеет ждать, при условии, что он знает, чего ждет.

Вудро Вильсон, 28-й президент США

И хотя предложение руки и сердца и продажа продукта – вещи совершенно разные, есть то, что их объединяет: и тут, и там требуются время и преданность делу. Отношения – профессиональные или личные – не могут стать замечательными мгновенно. Поэтому давайте посмотрим, как описанное мною развитие романтических отношений поможет выстроить деловые контакты с потенциальными клиентами посредством сайта.

• Посещение 1.Абсолютные незнакомцы – представители вашей целевой аудитории – впервые зашли на сайт. Они окидывают его взглядом и тут же решают, нравится он им или нет. Если нет – они уходят. Если да, то остаются, чтобы присмотреться получше.

Если, по их мнению, сайт выглядит профессионально, рекламный текст интересен и хорошо написан, а предлагаемые решения не лишены смысла, то они будут рады узнать, что вы предлагаете телеконференцию, где дадите практические советы по решению их проблем. Понимая, что получили возможность протестировать продукт, прежде чем покупать его, и желая узнать о вас больше, они оставляют свое имя и адрес электронной почты. Теперь эти незнакомцы стали заинтересовавшимися потенциальными клиентами.

• Посещение 2.После того как вы продемонстрировали свое умение держать слово и предоставили содержательный, побуждающий к размышлению курс, можете быть уверены: потенциальные клиенты с нетерпением ждут возможности узнать о вас подробнее. На этот раз их визит длится дольше. Они задают больше уточняющих вопросов. При этом они, возможно, колеблются и, не желая расставаться с деньгами, заработанными с таким трудом, соглашаются лишь на тридцатиминутную телефонную консультацию стоимостью 10 долларов. Понимая, что им нечего терять, они с радостью делают небольшой взнос и договариваются о разговоре.

• Посещение 3.Они получили сильное впечатление и смотрят на вас как на эксперта – человека, который может им помочь. Во время консультации вы были внимательны и дружелюбны, сообщили много нового. Вы на деле доказали, что вам можно доверять, отвечали на все вопросы профессионально и честно. И хотя б о льшую часть времени вы посвятили решению их проблем, вам все же удалось предложить им свою электронную книгу (надо заметить, не очень дорогую), которая может стать для них руководством к действию.