Илья Кусакин - Эффективность продающего

Ловушка «Я уже это знаю»

«Никогда не думайте, что вы уже всё знаете. И как бы высоко ни оценили вас, всегда имейте мужество сказать себе: "Я по жизни ученик".

Не давайте гордыне овладевать вами. Из-за неё вы будете упорствовать там, где нужно согласиться, из-за неё вы откажетесь от полезного совета и дружеской помощи, из-за неё утратите веру объективности».

И. П. Павлов, ученый, лауреат Нобелевской премии.

Из письма к молодежи

Стеклянный потолок роста в любой профессии связан с нежеланием искать для себя ориентиры, учиться у более способных и более успешных, чем вы. Причина этого нежелания — страх стресса собственной несостоятельности.

Но важно понимать, что для разгона до большой скорости по трассе в условиях плохой видимости (ведь вы не знаете наверняка, какие именно действия приводят к более высоким результатам) требуется только две вещи:

ОПЫТ вождения.

Если ОПЫТА немного, то можно пристроиться за тем, кто едет быстро. Для этого нужна хорошая реакция, ­чтобы постоянно держать в поле зрения свой ОРИЕНТИР.

Вот вам пример: около десяти лет назад, еще будучи ­неопыт­ным водителем, я доехал из Казани до Москвы за 6,5 часа, притом что на дороге было темно и местами туманно.

Я держал скорость 80 км/час, а хотел приехать не слишком поздно, поэтому нужно было ехать 130–150 км/час, а лучше — еще быстрее.

Когда очередной гонщик пролетел мимо меня на скорости 150–180 км/час, я просто пристроился сзади на дистанции около 200 метров и поехал за ним.

Это работает аналогично и в спорте, в беге, на соревнованиях. Мой армейский тренер, который подготовил меня к трем чемпионатам по бегу (один из них чемпионат зенитных ракетных войск, я выиграл), объяснял, что лучшая тактика — это выбрать ориентир по скорости и придерживаться его, а затем на финальном рывке все решат сила воли и физподготовка.

Поиск верного ОРИЕНТИРА стал целью и задачей моей ­жизни. Мне стало понятно, что ориентир дает возможность «прицепиться» к скоростному участнику движения и таким образом повысить свой уровень скорости и разгона.

При этом: найти ориентир — не значит сотворить себе кумира.

Я очень прошу понять, что:

чем больше у тебя фоток со звездами и с лучшими людьми в своих отраслях, тем больше ты астронавт (любитель наблюдать за звездами);

чем меньше у тебя контакта с продуктом звезд и лучшими людьми и компаниями в своих отраслях, тем больше ты по жизни крот (слепой, копающийся под землей, не осознающий что происходит);

чем больше у тебя продукта и чем мощнее ты сам, тем больше ты состоялся/состоялась в своем деле;

«живое обычно плывет туда, куда хочет, даже если это значит плыть против течения, мертвое всегда плывет по течению». Илья Кусакин

«7 раз отмерь, 1 раз отрежь». (Русская пословица)

Теперь займемся тем, чтобы применить на практике данные про ориентиры.

Определите для себя три человека-ориентира в каждой из следующих категорий:

Итак, мы уже достаточно хорошо разобрались в механизмах нашего разума, которые сильнее всего мешают нам встать с дивана и достичь необходимого уровня эффективности. Можно написать целую книгу о причинах и симптомах данного недуга и его степенях, но давайте все-таки перейдем от проблемы к ее решению! Природа появления оправданий нам понятна. И как же победить эти механизмы?

Оправдание — это ложь, которую человек говорит самому себе. Прекратите хныкать, жаловаться и вести себя как ребенок. Оправдания делают человека бедным.

Роберт Киосаки

Малодушие всегда найдет себе философское оправдание.

Альбер Камю

Оправдание — это порождение самооправдательного механизма, оно избавляет человека от боли или дает ему причину действия или бездействия. Оправдание можно сравнить со стеной, которую разум выстраивает для предотвращения трудностей или сложностей в жажде идти путем наименьшего сопротивления.

Люди схожи своими оправданиями. Люди ищут свои оправдания в других людях, и им легче дружить с теми, у кого подобные оправдания обнаруживаются. Бандиту проще дружить с другим бандитом. Компьютер­ному геймеру — с другим компьютерным геймером. Куриль­щику проще окружать себя другими курильщиками, нежели оказаться одному в компании некурящих. Список можно продолжать еще очень долго. Идея проста: когда у вас есть оправдание, появляется необходимость его укреплять, словно это стена, которая помогает не видеть истину. И пока стена не разрушилась под натиском истины, механизм как бы сам подкрепляет ее, подкидывая оправдательные мысли (это мы уже рассматривали, используя термин «внутренний диалог»).