Керри Свитцлер - Ключевые переговоры. Что и как говорить, когда ставки высоки

Особенно легко почувствовать себя беспомощным, если закрепить за окружающими неизменные черты характера.

Например, если мы решаем, что босс «помешан на качестве» (история о злодее), то мы уже менее склонны реагировать на его выговоры. Ведь такие сумасшедшие, как он, и не ждут никакой реакции (история о собственной беспомощности), поэтому мы ничего не можем изменить, как бы ни старались.

Как видите, истории о собственной беспомощности часто основываются на историях о злодеях и не предлагают нам ничего другого, кроме выбора неудачника.

Почему мы прибегаем к артистичным историям

Они соответствуют действительности. Иногда наши истории на самом деле правдивы. Кто-то пытается причинить нам вред, мы можем оказаться невинными жертвами или действительно никак не можем повлиять на определенную проблему. Хоть и не очень часто, но такое случается.

Они помогают нам выбраться из затруднительного положения. Но чаще умозаключения превращаются из разумных объяснений в артистичные истории, когда помогают снять с нас всяческую ответственность, даже если в действительности мы тоже причастны к проблеме. Нельзя сказать, что собеседник плох или не прав, а мы хороши и не ошибаемся. Истина где-то посередине. Но если у нас получится представить других плохими, а себя хорошими, то мы сумеем выбраться из затруднительного положения. Кроме того, обвинив других, мы можем при желании оскорблять и ругать их.

Артистичные истории позволяют нам не признавать собственную подлость. Сейчас уже должно быть понятно, что артистичные истории создают проблемы для нас самих. Поэтому разумно было бы задать такой вопрос: «Если это так серьезно, почему же мы вообще прибегаем к подобным историям?»

Необходимость выдумывать часто объясняется нашей собственной подлостью. Нравится вам это или нет, но мы не начинаем ничего выдумывать, чтобы оправдать свои поступки, до тех пор, пока не сделаем чего-то такого, что нуждается в оправдании.

Мы совершаем подлость, когда сознательно действуем вопреки своим представлениям о добре и зле. И после этого у нас остается только два выхода: сознаться в проступке или оправдать его. Если мы не признаем свои ошибки, то неизбежно пытаемся найти способ оправдаться, — тогда и сочиняются артистичные истории.

Давайте рассмотрим один из примеров такой подлости. Вы едете по дороге с очень оживленным движением и обгоняете машины, которые пытаются перестроиться в ваш ряд. Автомобиль, едущий рядом, прибавляет скорость, пытаясь занять место перед вами. Вам приходит на ум, что вы должны пропустить его. Это неплохо, и вам бы хотелось, чтобы с вами поступили так же. Однако вы этого не делаете. Вы увеличиваете скорость и закрываете свободное пространство. Что дальше? Вы начинаете размышлять примерно так: «Нахал! Решил, что ему все позволено. Я и сам занял здесь местечко с большим трудом. Кроме того, мне нужно успеть на важную встречу». И все в том же духе.

В этой истории вы выглядите невинной жертвой, а другой водитель — подлым злодеем. Под влиянием выдуманной истории вы чувствуете, что имели право не сделать то, что поначалу собирались. Кроме того, вы не вспоминаете о том, что думали о других водителях, когда они поступали так с вами: «Этот идиот не пропустил меня!»

Рассмотрим пример, больше связанный с дискуссиями, при которых ставки высоки. У вашего мужа есть раздражающая вас привычка. Ничего особенного, но вы считаете, что должны сказать ему об этом. Однако не говорите ничего. Вместо этого вы тяжко вздыхаете и закатываете глаза, надеясь, что он догадается. К сожалению, супруг не понимает намека и не бросает своей привычки. Ваше раздражение сменяется отвращением, вам становится противно, что муж такой толстокожий и не понимает прозрачного намека. Кроме того, вам и не нужно ничего говорить, ведь любой разумный человек должен сам замечать подобные вещи! Неужели нужно указывать на все? С этого момента вы начинаете делать оскорбительные выпады по данному поводу до тех пор, пока размолвка не превращается в отвратительный скандал.

Обратите внимание на порядок событий в обоих случаях. Что было сначала — подлость или артистичная история? Не убедили ли вы себя, что злополучный водитель — эгоист, и поэтому не пропустили его? Конечно, нет. У вас не было повода думать, что он эгоист, пока вам не потребовалось оправдание собственного поведения. Вы ничего не выдумывали до тех пор, пока не сделали то, чего не должны были делать. Раздражающая привычка мужа не была причиной отвращения, пока вы сами не стали частью проблемы. Вы расстроились из-за того, что совершили подлость, а артистичная история помогает вам извинить собственную грубость.