Керри Свитцлер - Ключевые переговоры. Что и как говорить, когда ставки высоки

Затем слово предоставляется Бренту, новому сотруднику. Несколько недель назад директор попросил его разработать свою версию учебного плана для отделения естественных наук. Брент встретился с коллегами (в том числе и с Ройсом), выслушал их предложения и основательно подготовился к выступлению.

Как только он начинает говорить, Ройс принимается демонстрировать с помощью линейки штыковые приемы, и Брент не выдерживает. Громыхнув кулаком по столу, он кричит:

— Неужели никто из присутствующих, кроме меня, не удивляется, почему мы вообще слушаем этого идиота? Ему, наверное, забыли дать успокоительное?

Все удивленно поворачиваются к нему. Понимая, что коллеги думают, будто он не в себе, Брент произносит те самые слова, которые мы привыкли слышать в подобной ситуации и которые всем уже приелись:

— Эй, не смотрите на меня так! Я здесь единственный, у кого хватает храбрости сказать правду.

Потрясающая тактика! Брент при всех дает пощечину Ройсу, а затем, вместо того чтобы извиниться или просто замять инцидент, пытается спорить и заявляет, что совершил поистине благородный поступок.

Два неприятных варианта. Такая пагубная стратегия прочно удерживает нас на неправильном пути. Она известна как «выбор слабака». Предположим, чтобы оправдать довольно низкий поступок, нам приходится выбирать один из двух крайне неприятных вариантов. Например, можно либо проявить принципиальность и наброситься на супруга с упреками и обвинениями, либо позаботиться о его душевном спокойствии и скрыть правду. Можно или возразить начальнику и пострадать за это, или промолчать и сохранить работу. Выбор за вами!

Для таких решений характерно, что оба варианта считаются единственно возможными. Но это далеко не так. Человек, выбирающий одно из этих «или — или», даже и не подозревает, что существует и третий вариант, который позволяет не совершать некрасивый поступок. Например, можно остаться честным и проявить уважение к собеседнику. А может быть, нам удастся, подавив страх, откровенно высказать все, что думаем, своему начальнику.

Те, кто довольствуется «выбором слабака», либо не подозревают о третьем варианте (в таком случае это можно назвать трагической ошибкой), либо пытаются таким образом оправдать свое некрасивое поведение. «Мне очень жаль, я понимаю, что навредил репутации этого человека, но я был вынужден это сделать, чтобы остаться честным перед самим собой. Пусть некрасиво, зато правильно».

Откройтесь для перемен

«Выбор слабака» не только снижает эффективность наших действий, но и не позволяет нам измениться. Ведь выбор между дракой и бегством не требует решения сложных задач, творческого подхода, а потому наш мозг вполне может обойтись без усиленного кровообращения.

Такие решения привязывают нас к непродуктивным стратегиям еще и потому, что оправдывают агрессивное или пассивное поведение. Зачем что-то менять, если у нас хватает ума промолчать? «Противоречить боссу? Да вы с ума сошли!» «Сказать жене, что она слишком строга с ребенком? Ни за что. Она мне этого не простит». Точно так же незачем меняться, если вы, по вашему же мнению, единственный из всех присутствующих видите правду. «Кто-то же должен сказать все как есть? Только так я смогу сохранить уважение к себе».

В итоге «выбор слабака» — это простейший способ поведения, который не позволяет творчески осмыслить возможности диалога и оправдывает наши глупости.

Так есть ли способ отказаться от искаженной логики, из-за которой мы попали в ловушку неправильного поведения?

Стремление к неуловимому «и»

Люди, наиболее способные к ведению диалога, не довольствуются «выбором слабака» и ищут другой выход. Они ставят перед собой более сложные вопросы, которые превращают решение «или — или» в поиск важнейшего и неуловимого «и»; однако такие особи, как известно, вымирающий вид. Другими словами, эти люди стремятся должным образом использовать конъюнкцию[4]

[1] Пер. Г. Кружкова. Прим. ред.

3

Синергизм — явление, когда общий результат превосходит сумму отдельных эффектов. Прим. ред.

[3] Похищение и убийство в 1932 г. годовалого сына американского летчика-героя Чарльза Линдберга — одно из самых громких криминальных дел XX века. Прим. ред.

[4] Конъюнкция — логическая операция, образующая сложное высказывание из двух высказываний, объединенных логическим союзом «и». Прим. ред.