Керри Свитцлер - Ключевые переговоры. Что и как говорить, когда ставки высоки

Распространенные причины ухода от главной темы разговора

Вступая в серьезные дискуссии, искренне намереваясь стимулировать обмен мнениями, многие вскоре отказываются от первоначальной цели, если в ходе разговора появляются другие, зачастую, к сожалению, менее благородные цели. Например, когда Грета подверглась нападкам, ее немедленной реакцией было желание во что бы то ни стало поставить подчиненного на место и подтвердить свой властный статус. К таким же распространенным, не столь честным целям можно отнести стремление одержать победу, отомстить или обеспечить собственную безопасность.

Стремление победить. Это основной способ нарушить диалог, и мы поддаемся этой страсти достаточно легко. Героями половины телепередач являются люди, победившие в спортивных соревнованиях или викторинах. Пробыв в детском саду десять минут, мы усваиваем простую истину: чтобы привлечь внимание воспитателя, нужно правильно ответить на вопрос. Это значит, что нужно обыграть других детей. Желание победить проникает в каждую клетку нашего организма еще до того, как мы осознаем, что происходит.

К сожалению, большинство из нас не понимают, что стремление к победе ради победы все больше и больше отдаляет от нормального диалога. Мы начинаем беседу с целью решить проблему, но как только кто-то бросает нам вызов, поставив под сомнение правильность наших взглядов, наша цель мгновенно меняется.

Мы начинаем передергивать факты, копаться в мелочах, указывать собеседнику на слабость его доводов.

— Вы ошибаетесь! Мы не тратим 150 тысяч долларов на мебель. Это стоимость полной реконструкции кабинета, а не только мебели.

Когда оппоненты настаивают, пытаясь доказать свою правоту, мы очень скоро меняем цель и стремимся не к исправлению ошибок, а к победе. Если вы сомневаетесь в этом простом утверждении, вспомните о двух девочках-сестренках, которые пытались переспорить друг друга. Первоначальная цель была очень проста — посетить туалет. Но вскоре, увязнув в собственных уловках, сестры сжали кулаки и начали делать все для того, чтобы победить, даже ценой личных неудобств.

Желание отомстить. Иногда, когда гнев усиливается, мы хотим уже не просто победить, но и досадить собеседнику. Вспомните Грету. К примеру, она думает: «К черту откровенное общение! Я научу наглеца, как нападать на меня при всех». В конце концов, когда эмоции накаляются до предела, наши цели оказываются совершенно искаженными. В данный момент мы настолько далеки от стремления пополнить общий фонд мнений, что просто хотим сделать другим больно.

— Не могу поверить, что скромные затраты на новый кабинет называют здесь пустой тратой денег. Ну что ж, если умных вопросов больше ни у кого нет, переходим к следующему пункту повестки дня.

Все сразу же «закрываются»: воцаряется тишина, в глазах появляется равнодушие.

Стремление остаться в безопасности. Конечно, мы не всегда упорствуем в ошибках, агрессивно очерняем других или бессердечно стараемся заставить их страдать. Иногда личная безопасность берет верх над необходимостью продолжать диалог. Вместо того чтобы вносить свой вклад в общий фонд мнений, мы храним молчание. Предстоящий конфликт вызывает у нас такой дискомфорт, что мы выбираем неизбежность плохого результата, только бы избежать возможности неприятного разговора. Мы предпочитаем (по крайней мере в душе) спокойствие конфликту. Если бы это произошло в случае с Гретой, никто не высказал бы недовольства новым офисом, она никогда бы не узнала о реальном положении вещей, а сотрудники продолжали бы работать спустя рукава.

Второе — откажитесь от принятия решений с позиции слабака

Пришло время рассмотреть еще один инструмент, который поможет нам понять, чего мы в действительности хотим. Снова начнем с примера.

Преподаватели одной из школ города Бьюмонт обсуждают возможные изменения в учебной программе на внеочередном собрании, которое длится уже несколько часов. Наконец подошла очередь кафедры естественных наук.

Ройс, учитель химии, проработавший в школе тридцать пять лет, по праву считает себя старейшим сотрудником. Его больше интересуют военные рассказы, чем нейтроны и электроны, но администрация пытается этого не замечать, ведь Ройса все считают неизменной составляющей учебного процесса.

Директор кивает учителю, и тот начинает нести бессвязный вздор о сходстве между составлением программы и подготовкой к битве. Его ужимки настолько нелепы, что слушатели пожимают плечами, отчаянно пытаясь подавить смех.