Керри Свитцлер - Ключевые переговоры. Что и как говорить, когда ставки высоки

Проанализируйте свои оценки

Пристально изучите свои чувства и оценки. Поняв, что вы испытываете, остановитесь и спросите себя, оправданно ли это чувство в данных обстоятельствах (естественно, если предположить, что ваши оценки верны). Ведь как бы там ни было, чувства основываются на оценках, а те, в свою очередь, являются лишь нашими собственными фантазиями.

Чтобы обрести эмоциональное спокойствие, прежде всего необходимо поставить под сомнение то, что ваше ощущение может быть единственно верным в предлагаемых условиях. Возможно, это самая сложная задача, но в то же время и наиболее важная. Пристально изучая свои чувства, мы морально готовимся подвергнуть сомнению и свои оценки, то есть уже не можем быть уверены, что придуманная история окажется правдивой. Мы изъявляем желание проверить, точны ли наши эмоции (самые настоящие) и основанная на них оценка (как одно из возможных объяснений).

Например, каковы были факты в случае с Марией? Она видела, что Луис сам провел всю презентацию. Она слышала, как босс говорил с ним о встрече по поводу проекта, на которой она не присутствовала. Так начинался путь Марии к действию.

Не путайте ваши оценки с реальными фактами. Иногда подвергнуть сомнению ваши оценки не удается, потому что вы воспринимаете их как непреложные факты. Давая в мгновение ока собственные оценки происходящему, вы и сами можете не заметить, что принимаете их за подлинные факты, на которые они очень похожи. Вы путаете субъективные выводы с объективной информацией. Например, пытаясь отделить факты от своих домыслов, Мария может сказать: «Он свинья, да еще и женоненавистник — и это факт! Спросите любого, кто видел, как он со мной обращается».

«Свинья и женоненавистник» — это не факт, а оценка, с помощью которой Мария пытается объяснить факты. Подлинная информация может значить что угодно. Как мы уже говорили, окружающие могут понаблюдать за отношениями Марии и Луиса и прийти к совершенно другим выводам.

Вернитесь к фактам

Отделите факты от своей оценки, сосредоточившись на поведении. Для этого вернитесь к источнику своих чувств. Проверьте ощущения, воспользовавшись очень простым критерием: можете ли вы увидеть или услышать то, что называете фактом? Каково же поведение на самом деле?

Например, фактом является то, что «Луис провел 95 % презентации и ответил на все вопросы, кроме одного». Это объективно и поддается проверке. Любые два свидетеля сделали бы точно такой же вывод. Однако утверждение «Он мне не доверяет» — это умозаключение, которое объясняет, что вы думаете, а не то, что другой человек делает. а умозаключения всегда субъективны.

Определите свою оценку по ключевым словам. Вот еще один совет. Чтобы не перепутать домысел с фактами, следите за ключевыми словами. Например, оценивая факты, вы можете сказать: «Она сердито посмотрела на меня» или «Он сделал язвительное замечание». Слова «сердито посмотрела» и «язвительное» — ключевые. Они выражают суждения, которые, в свою очередь, вызывают сильные эмоции. Это оценка, а не факт. Посмотрите, насколько отличается фраза «Ее глаза сузились, а губы сжались» от того, что говорите вы: «Она сердито посмотрела на меня». В частности, Мария предположила, что Луис все берет на себя и совсем ее не уважает. Если бы она сосредоточила внимание на его поведении (он много говорил и встречался с боссом с глазу на глаз), то его можно было бы интерпретировать по-разному. Например, Луис, возможно, нервничал, был обеспокоен или не уверен в себе.

Берегитесь трех «артистичных» оценок

Начав осознавать, что и почему делают люди (в том числе — что и почему делаем мы сами), со временем мы приобретем достаточно опыта, чтобы находить всему правильное объяснение. Возможно, наши оценки совершенно верны и подталкивают нас в верном направлении, а может быть, абсолютно ошибочны, но оправдывают наше поведение; в любом случае мы довольны собой и не видим необходимости меняться.

Именно второй вариант оценок обязательно приводит к неприятностям. Например, мы предпочитаем молчание или агрессию, а потом находим вполне подходящее объяснение своей правоты: «Конечно, я раскричался на него. Но ты видел, что он натворил? Он это заслужил» или «Эй, не смотри на меня так, у меня не было другого выхода». Подобные измышления, которые служат нашим собственным целям, называются артистичными историями, которые мы сами для себя сочиняем. Они «артистичны» потому, что позволяют нам чувствовать себя комфортно, несмотря на то что наше поведение не только оставляет желать лучшего, но и приводит к ужасающим последствиям.