kirichenko - o fd19e75e1d80dff4

помогают им понять, почему то или иное предложение стоит того, чтобы за него заплатить. Никто

не хочет принимать неверное решение или попасть впросак, поэтому процесс продаж в основном

состоит в том, чтобы помочь потенциальным клиентам понять важность вашего предложения, а

затем убедить их, что вы на самом деле способны выполнить обещанное.

Финал успешного процесса продаж — довольный новый клиент и деньги на вашем счете.

Сделка

Существует лишь один босс — это клиент. Он способен уволить любого сотрудника

компании, даже председателя правления. Для этого ему достаточно тратить свои деньги в другом

месте.

Сэм Уолтон, основатель Walmart

86

Сделкапредставляет собой обмен ценностями между двумя и более сторонами. Если у меня

есть что-то нужное вам, а у вас — что-то нужное мне, то, согласившись на обмен, мы оба

окажемся в выигрыше.

Продажи — это единственный момент в бизнес-цикле, когда ресурсы поступают в компанию.

Именно по этой причине так важно доводить сделки до конца. Компании выживают только тогда,

когда получают больше, чем тратят, а это невозможно без заключения сделок.

Однако вы можете заключать сделки только с экономически ценными объектами. Если у вас

нет ничего, что бы хотели получить потенциальные клиенты, то вы ничего не сможете продать.

Это может показаться очевидным, но в реальной жизни невероятно большое количество

компаний выходят на рынок, не имея ничего интересного за душой. Вот почему так важно

развивать и постоянно тестировать минимальное экономически целесообразное

предложение— это лучший способ заблаговременно и без значительных инвестиций

определить, удалось ли вам создать что-то по-настоящему ценное и продаваемое. При запуске

нового бизнеса ваша задача состоит в максимально быстром заключении первой прибыльной

сделки — именно в этот момент ваш проект перестает быть проектом и становится бизнесом.

Приведенные в этой главе примеры и концепции помогут вам заключать прибыльные и

интересные для обеих сторон сделки.

Доверие

Секрет жизни заключается в честности. Если вы можете притвориться честным, то дело в

шляпе.

Граучо Маркс, актер-комик

Предлагаю вам сделать следующее. Отправьте мне прямо сейчас банковский чек на 100

тысяч долларов — и через 10 лет я вручу вам ключи от новенькой виллы на побережье Амальфи

в Италии площадью 1000 кв. м. Я не буду присылать вам проект виллы и вообще связываться с

вами, пока она не будет достроена. Кроме того, по условиям сделки деньги обратно не

возвращаются. Договорились?

Уверен, вы ответите отказом на мое предложение, если только у вас нет кучи лишних денег

и вы не чересчур доверчивы. В конце концов, как вы можете убедиться в том, что я

действительно построю вам дом на морском побережье за столь небольшую сумму? Как вы

можете быть уверены в том, что я не заберу у вас деньги и не исчезну навсегда?

Разумеется, вы не можете ни того ни другого и поэтому не станете отправлять мне (или

кому-то еще) чек за средиземноморскую виллу, которую вы даже ни разу не видели.

Давайте посмотрим на ситуацию под другим углом: предположим, я имею возможность

выстроить эту виллу, а вы заинтересованы в ее покупке. Стоит ли мне покупать землю, рыть

87

котлован и начинать строительство, не будучи уверенным в том, что у вас есть деньги на покупку

дома? Скорее всего, нет. Если наша сделка сорвется, то мне придется искать другого клиента или

смириться с потерями.

Без довериямежду сторонами сделкане состоится. Неважно, какие при этом даются

обещания или насколько интересными кажутся условия. Никакой клиент не захочет расстаться со

своими кровными денежками, пока не поверит в вашу способность исполнять свои обещания.

Точно так же не всегда имеет смысл давать кредит или принимать долговые расписки от

клиентов, которых вы не знаете.

Честные и открытые действия позволяют создать репутацию.Это лучший способ

выстраивания доверия. Вы можете предпринять некоторые шаги, свидетельствующие о том, что

вам можно доверять.

Для преодоления первоначальной нехватки доверия между сторонами сделки как раз и

существуют такие организации, как Business Bureau* или компании по проверке кредитной и

прочей истории бизнеса. Их данные обычно помогают сломать барьер, препятствующий