kirichenko - o fd19e75e1d80dff4

изменения, призванные улучшить его и привлечь новых покупателей.

Инкрементальный прирост— процесс использования итерационного цикладля

улучшения существующего бизнес-предложения. Суть процесса проста: постоянно придумывать

и тестировать изменения и добавления к существующему предложению, потом оставлять то, что

срабатывает, и убирать то, что не срабатывает.

64

Хорошим примером инкрементального прироста является тюнинг автомобилей. Берется

серийный автомобиль, и мастера тюнинга постепенно заменяют или переделывают его отдельные

части: меняют двигатель на более мощный, ставят спойлеры и хромированные колпаки,

тонируют стекла. Каждое изменение призвано немного улучшить автомобиль, и вносятся

изменения до тех пор, пока не будет достигнут максимальный эффект. После чего мы увидим

совсем другую машину.

Инкрементальный прирост помогает улучшить ваше бизнес-предложение, минимизировав

при этом риск провала после одной-единственной итерации. Если вы не будете осторожны,

резкие изменения после запуска бизнеса могут свести на нет именно те качества, которые

привлекали потребителей, или вызвать сбой в системах, созданных вами для того, чтобы

доставлять ценность покупателям. Внося изменения и тестируя их быстро и небольшими

порциями (инкрементами), вы постепенно улучшите свое предложение, не ставя на карту все и

сразу; при помощи этого метода с течением времени вы сможете предоставить потребителю

много больше ценности.

Надо помнить, что инкрементальный прирост именно на это и нацелен. Чтобы найти новый

рынок сбыта или полностью изменить предложение, вам придется создать нечто совершенно

новое. Если дело именно так и обстоит, разрабатывайте новый прототип.Когда он будет готов,

займитесь получением обратной связии используйте тестирование,чтобы сравнить старую и

новую версию продукта и установить, что последняя лучше, прежде чем перейти на нее

окончательно.

Полевые испытания

Инженер, которому не приходится мыть руки по три раза на день, — это плохой инженер.

Хоичиро Тойода, бывший председатель совета директоров Toyota Motor Corporation

Сто пятьдесят дней в году Патрик Смит живет в Колорадо. Собственно, он делает это

последние 50 лет. Смит — основатель Колорадской школы туриста и двух успешных компаний

Mountainsmith и Kifaru International, занимающихся продажей одежды и снаряжения для

охотников, рыболовов и прочих любителей активного отдыха.

Одежда и снаряжение фирмы Kifaru — удовольствие не из дешевых. Ведь компания

производит, должно быть, лучшие рюкзаки и палатки для охотников и любителей отдыха на

природе: из прочной ткани, легкие, удобные. В рюкзак Kifaru легко умещается 90 килограммов

поклажи, он прослужит не одно десятилетие и поэтому стоит не одну сотню долларов.

Неудивительно, что страстные любители подобного досуга готовы выложить несколько

тысяч за сделанную по спецзаказу экипировку Kifaru, а потом полтора или даже два месяца

ждать товар. Надо очень постараться, чтобы найти покупателя, разочарованного в продукции

65

этой компании. Чаще всего бывает наоборот: если уж человек начал пользоваться ее товарами,

то остается верен ей и дальше.

Секрет успеха компании Kifaru — полевые испытания.Смит лично создает, использует и

годами подвергает итерациикаждый продукт перед тем, как предлагать его покупателю. На

момент, когда товар можно будет приобрести, даже самые придирчивые потребители вряд ли

смогут найти в нем изъяны.

Вот что рассказывает Смит о личном подходе к полевым испытаниям:

Нетронутая природа — мой источник вдохновения и моя лаборатория. Все идеи о дизайне

моей продукции пришли ко мне здесь [в полевых условиях].

Я доверяю этой технике. И постоянно получаю обратную связь о качестве моей продукции,

потому что занимаюсь именно тем, для чего она предназначена, и проверяю ее, что называется,

в деле, именно в таких местах, в каких ею пользуются в реальной жизни. <���…> Я убежден, что

лучшие вещи создают только так, а не сидя в городском офисе за компьютером. Думаю, это

беспроигрышный вариант3.

Полевые испытания с давних пор применялись в создании успешного бизнеса. В 1923 году

В. Г. Мерфи из компании Protective Garment Corporation попросил своего помощника прилюдно