kirichenko - o fd19e75e1d80dff4

не смогли бы выжить, если бы не относились к своим родителям с должным почтением. По мере

взросления мы приучаемся уважать и других людей: учителей, полицейских, чиновников. Когда

авторитетное лицо просит нас что-то сделать, мы, скорее всего, выполним его просьбу (несмотря

на то, что само действие может казаться нам бессмысленным или неприемлемым).

Люди склонны соглашаться с авторитетом, даже если в душе не одобряют его рекомендаций.

Так, известный американский специалист в области социальной психологии Стэнли Милгрэм

237

доказал, что большинство будет следовать мнению авторитета даже в случаях, если это мнение

неправильно с моральной точки зрения.

Милгрэм провел следующий эксперимент. В одной комнате оказывались участник теста,

«ученый» и «испытуемый», которые на самом деле были актерами. Участнику эксперимента

сообщалось, что проводится тестирование эффекта «наказание за обучение».

«Обучавшегося» отводили в соседнюю комнату, привязывали к креслу и присоединяли к

нему электроды. Участнику теста отводилась роль «учителя»: он должен был задавать ученику

вопросы. Если тот отвечал неправильно, «учитель» нажимал на кнопку, и «ученик» получал удар

электрическим током. На самом деле никакого тока не было, однако актер кричал, плакал и

умолял прекратить пытку. Каждые несколько минут «ученый» приказывал учителю повысить

уровень электрического напряжения. Суть эксперимента состояла в том, чтобы понять, насколько

долго участники эксперимента будут следовать приказам ученых, прежде чем откажутся от

дальнейшего участия.

Результаты оказались крайне удручающими: 80 % участников не обращали внимания на

мольбы ученика и повышали уровень напряжения, причем 65 % повысили напряжение до уровня

450 вольт (на приборной панели было четко указано, что этот уровень приводит к смерти

человека). В ходе всего эксперимента участники испытывали большой дискомфорт и

неуверенность в правильности своих действий, однако ученые приказывали им продолжать — и

они подчинялись.

Образ авторитета обладает уникальной силой и убедительностью. По наущению авторитета

люди способны совершать поступки, которые в иных случаях считают предосудительными или

неуместными. Именно эта особенность лежит в основе множества скандалов с участием

знаменитых и влиятельных людей.

Если вы выступаете в роли авторитета, ваша позиция окажет сильное влияние на то, как с

вами взаимодействуют другие люди. Вы можете высказывать лишь свое мнение, однако

подчиненные будут интерпретировать его как истину или приказ. В результате они начнут

фильтровать передаваемую вам информацию: будут говорить то, что вам приятно слышать, а не

то, что вам необходимо знать. Такая фильтрация часто приводит к тому, что авторитеты

оказываются «внутри пузыря»: комбинация авторитета и предвзятости подтвержденияне

позволяет им получить информацию, противоречащую их точке зрения. Как правило, авторитету

сложно выбраться из этого тупика, так как он боится утратить чрезмерное самоуважение.

Высокая репутацияв определенных областях способна усилить преимущества авторитета.

Уважая ваши знания и опыт, люди с большей охотой станут делать то, что вы предлагаете.

Иными словами, демонстрация своего опыта и укрепление репутации могут сыграть вам на руку:

238

они повышают степень вашего влияния. Если вы будете сознательно работать над созданием

авторитета в своей области, ваше предложение станут принимать с большей охотой.

Обязательство и последовательность

Бездумное следование за другими — удел скорбных умом.

Ральф Эмерсон

Однажды моей жене позвонили представители университета, в котором мы с ней учились, и

попросили о пожертвовании, причем сделали это достаточно хитро. Они спросили, готова ли она

«пожертвовать деньги университету в будущем». Недолго думая, Келси ответила утвердительно и

тут же забыла о звонке.

Вскоре после того как мы переехали из Нью-Йорка в Колорадо, в нашем почтовом ящике

появился составленный по всем официальным правилам «счет» от университета. В нем было

написано: «Вы можете оплатить свое обязательство на 150 долларов с помощью чека и

отправить его в прилагаемом здесь конверте».

На тот момент у нас было мало денег: мы платили за переезд, покупали машину и мебель, —