боб - КАРЬЕРА

довести тебя до нового взрыва».

А потому, усмирив гордыню, вновь обращаю внимание на

компьютер, подвожу курсор к первому за день телефонному

номеру, и...

Как вскоре выяснилось, главная хитрость в телефонных

продажах на дому заключалась в том, чтобы разговаривать с

сочувствующей интонацией. В отличие от дистанционных

продаж, используемых в «Компу-Уорлде», здесь не

приходилось иметь дело с базой данных на крупные, давно

сформировавшиеся компании. «Пи-Си Солюшенс»

обрабатывали частных клиентов, из которых девяносто

девять процентов в продаваемом товаре явно не нуждались.

Оставалось ставить лишь на дружескую симпатию. За

несколько минут необходимо превратиться из чужого в

приятеля, союзника, наперсника. Продается не продукт, а

ощущение сопричастности, за которым читается: «Мы —

вместе». И неважно, что дружбе конец, как только вешается

трубка. Главное — подобраться поближе. Как только

установлены отношения, сделка закрыта.

Проблема в том, что лишь один из двадцати клиентов

подпускает к себе близко. Как правило, большинство

встречает звонок немедленным отказом, но даже

враждебность не в пример лучше, чем общение с

отупевшим от скуки лохом, двадцать минут кряду экающим

и хмыкающим, заставляющим вас дважды или трижды

повторять основные доводы в пользу продаж, чтобы в конце

концов услышать: «Да не, не надо»...

Подобных клоунов в клиентской базе «Пи-Си Солюшенс»

— не счесть. В среднем за рабочий день делаю семьдесят

звонков, из которых в пятидесяти случаях незамедлительно

вешают трубку. Из оставшихся двадцати потребителей

примерно пятнадцать не желают ничего покупать... хотя и

не прочь поболтать за ваш счет.

Например, на второй день работы мне пришлось на

двадцать минут стать психотерапевтом для женщины из

Миртл-Бич, штат Флорида: у несчастной только что

скончался пекинес. Когда же наконец удалось повернуть

разговор в русло обсуждения программного пакета,

безутешная хозяйка объявила: «Ах, я продала компьютер

подруге несколько лет тому назад».

В конце концов, только пять ежедневных звонков

оставляют шанс совершить сделку. А поскольку недельный

план включает пятнадцать продаж, неудивительно, что в

«скотозагоне» царила столь нервозная атмосфера.

Помните старинные фотографии конца XIX века, где сотни

рабочих с опустошенными взглядами, сгорбившись над

швейными машинами, отчаянно стараются выполнить

суточную норму на пошив тридцати мешков для картошки?

Порой днем я вставал с рабочего места, расправлял

сведенные чрезмерным напряжением плечи, осматривал

лихорадочных, согбенных обитателей «скотозагона»

и думал: «Вот она, потогонная мастерская будущего!

Место, в котором, точно на текстильной фабрике где-

нибудь в Нью-Йорке начала XX века, жизнь и смерть

работников зависят от того, удастся ли выполнить норму.

Совсем как при работе в Интернете«.

После продажи миссис Сьюзан Силкокс из Шей-кер-Хайтс, штат Огайо, я сбыл тринадцатый комплект за неделю.

Учитывая, что сейчас — четверг, 09.05 утра, можно не

беспокоиться, успею ли выполнить план в пятницу, к 16.45.

Хотя (спасибо карательным мерам Рубинека!) нужно

постараться за пару оставшихся дней сделать еще три

продажи. Вполне реально, хотя...

Остаток утра выдался хуже некогда. По какому номеру ни

звонил — или не отвечали, или сразу же рявкали: «Никаких

продаж!». В одиннадцать сорок пять устроил обеденный

перерыв на четверть часа: пять минут — на то, чтобы

заглотнуть слизкий сэндвич с яйцом и салатом, купленный в

закусочной на первом этаже офисного здания, остальные

десять простоял на пронизывающем холоде, в стороне от

главного входа, жадно выкуривая две сигареты «Винстон» в

компании дюжины собратьев по никотиновой зависимости

из «скотозагона».

— По ходу, ты круто опустил сегодня Медузу, —

заговаривает похожий на латиноамериканца парень,

представившийся Джейми Санчесом (и расправившийся с

четырьмя штуками «Салема» за время, потребовавшееся

мне, чтобы выкурить пару собственных раковых палочек).

— Вы прозвали Рубинека Медузой?

— Ну да. Он и есть комок слизи с отвратными щупальцами, чтобы жалить. Сколько дополнительных продаж навесил?

— Три.

— Справишься?

— Выбора нет. Часто Медуза так подлит?

— Чувак, гада хлебом не корми — дай над людьми