Гарри Фридман - Нет, спасибо, я просто смотрю. Как посетителя превратить в покупателя

В процессе приглашения вы буквально приглашаете ваших покупателей снова прийти в ваш магазин. Но при этом не нужно использовать заезженные фразы типа: «Спасибо, приходите к нам еще!». Это неподходящий момент пытаться делать новый бизнес. Сейчас вам следует искренне поблагодарить покупателей и пригласить их прийти, чтобы поделиться с вами радостью по поводу покупки. Помните, что наступает ТОРЖЕСТВО ВЗАИМНЫХ БЛАГОДАРНОСТЕЙ. Конечно, когда они вернутся, вы вполне можете продать им что-то еще!

Нужно тщательно подбирать слова для приглашения, которое последует за подтверждением продажи. Вы должны учитывать индивидуальность каждого покупателя. Например, если миссис Вудс приобрела в вашем магазине компьютер для своего мужа, вы можете попросить ее зайти в магазин, когда она окажется поблизости, и рассказать вам, понравился ли мужу компьютер или насколько сильно он был удивлен, увидев, что она для него купила, и тому подобное.

Ниже приводятся некоторые рекомендации, используя которые, вы сможете успешно приглашать ваших покупателей снова посетить ваш магазин.

1. Заключите с покупателями соглашение. Начав приглашение со слов: «Вы не могли бы сделать мне личное одолжение?», вы берете с покупателя обещание, что он вернется в ваш магазин.

Как часто вы сами сразу соглашались сделать что-то для того, кто обращался к вам с просьбой, а потом, узнав суть просьбы, горько сожалели о своем согласии? Однако вы все равно выполняли обещание. Это одна из самых замечательных сторон природы человека!

Большинство покупателей ведут себя аналогично. Они скажут «да» еще до того, как узнают, о чем вы их просите. Однако прежде чем продолжать приглашение, вы должны услышать слово «да». Хотя вы услышите такой ответ в 99 случаях из 100, будьте вежливы и дождитесь ответа.

2. Пригласите покупателя в магазин, чтобы встретиться с вами. Как только покупатель ответит «да» на вашу просьбу об одолжении, попросите его снова прийти и увидеться с вами по особому поводу. Наиболее приемлемым поводом является ваше желание узнать, как показала себя их покупка или понравилась ли она человеку, для которого ее приобрели.

В идеале вы захотите пригласить в магазин и тех, для кого предназначался подарок. Если они были счастливы, получив его, возможно, не меньшее удовольствие им принесут и другие товары из вашего магазина. Кроме того, они с большей готовностью потратят у вас свои деньги.

Ваше приглашение должно быть, по возможности, особенным: «Когда в следующий раз окажетесь в центре, может быть, вы зайдете ко мне и расскажете, какое впечатление произвело это кольцо для помолвки? Я очень хочу услышать ваш рассказ».

В моей коллекции есть и совсем особенные приглашения: «Я хочу, чтобы вы пришли в конце недели и рассказали мне, насколько ей понравилась эта вещь. Едва могу дождаться, чтобы узнать это!». Не бойтесь перейти границы дозволенного с вашими покупателями. Они ответят отказом только в очень редких случаях, ведь вы попросили их о личном одолжении.

Имеются и дополнительные возможности, чтобы сделать ваше приглашение максимально эффективным. Взгляните на следующий пример:

Мистер Вудс, думаю, вы купили прекрасное кольцо. У него великолепный дизайн, и оно будет замечательно сочетаться с обручальным кольцом любого стиля. Не могли бы вы сделать мне особое одолжение?

Что здесь не так? Слово «купили» лучше не употреблять в процессе приглашения! Если вещь дорогая, это звучит равно, как: «Думаю, вы сделали прекрасный выбор, купив это кольцо на все ваши с таким трудом заработанные деньги!». Лучше использовать слова «выбрали» или «подобрали».

Кроме того, делая приглашение, следует помнить о таком моменте:

Продавец: Мисс Уильямс, думаю, вы сделали правильный выбор, остановившись на этом платье. Оно не только потрясающе вам идет, но и будет в моде весь следующий год. Не могли бы вы сделать мне особое одолжение?

Покупательница: Да.

Продавец: Когда в следующий раз будете в торговом центре, зайдите к нам и расскажите, как дела. Нам будет приятно вас видеть.

А что не так здесь? Продавец не приглашает покупательницу снова прийти лично к нему! Он просто просит ее еще раз зайти в магазин, а не к кому-то конкретно. Какой смысл говорить все это, если вы не уверены, что покупатель придет именно к вам? Так появляется замечательная возможность создать вашу персональную торговую сеть.

Как вы уже догадались, подтверждения и приглашения идут рука об руку. Если вы все сделаете правильно, они зазвучат в ушах покупателей как прекрасная музыка! Вот пример одного полностью завершенного процесса подтверждения и приглашения: