Гарри Фридман - Нет, спасибо, я просто смотрю. Как посетителя превратить в покупателя

Здесь есть возможность читать онлайн «Гарри Фридман - Нет, спасибо, я просто смотрю. Как посетителя превратить в покупателя» — ознакомительный отрывок электронной книги совершенно бесплатно, а после прочтения отрывка купить полную версию. В некоторых случаях можно слушать аудио, скачать через торрент в формате fb2 и присутствует краткое содержание. Год выпуска: 2018, ISBN: 2018, Издательство: Литагент Олимп-Бизнес, Жанр: Справочники, org_behavior, на русском языке. Описание произведения, (предисловие) а так же отзывы посетителей доступны на портале библиотеки ЛибКат.

Нет, спасибо, я просто смотрю. Как посетителя превратить в покупателя: краткое содержание, описание и аннотация

Предлагаем к чтению аннотацию, описание, краткое содержание или предисловие (зависит от того, что написал сам автор книги «Нет, спасибо, я просто смотрю. Как посетителя превратить в покупателя»). Если вы не нашли необходимую информацию о книге — напишите в комментариях, мы постараемся отыскать её.

Книга «Нет, спасибо, я просто смотрю» раскрывает секреты розничной торговли. Уникальность Г. Фридмана и его книги заключается в непревзойденной способности превращать потенциальных покупателей в тех, кто действительно покупает, а также учить этому других. Используя юмор и свой огромный опыт, он рассказывает, как достичь вершин мастерства в обслуживании покупателей и стать успешным продавцом. Вы узнаете, как преодолеть сопротивление покупателя, как выяснить, что он хочет, как заставить его сделать не только основную, но и дополнительную покупку. Приемы, описанные в книге, позволят вам значительно ускорить продвижение по служебной лестнице.
Книга предназначена для широкого круга читателей.

Нет, спасибо, я просто смотрю. Как посетителя превратить в покупателя — читать онлайн ознакомительный отрывок

Ниже представлен текст книги, разбитый по страницам. Система сохранения места последней прочитанной страницы, позволяет с удобством читать онлайн бесплатно книгу «Нет, спасибо, я просто смотрю. Как посетителя превратить в покупателя», без необходимости каждый раз заново искать на чём Вы остановились. Поставьте закладку, и сможете в любой момент перейти на страницу, на которой закончили чтение.

Тёмная тема
Сбросить

Интервал:

Закладка:

Сделать

Уверен, вам понравится этот диван. Подойдите и присядьте на него. Помимо всего прочего он замечателен тем, что в его спинке используется мягкая набивка. Откиньтесь назад, вы прямо-таки утонете в подушках, это же очень удобно! Спорю, вы легко можете представить, как засыпаете на нем каждую ночь. Правда, вы можете это представить?

Теперь наступает ваша очередь. Чтобы демонстрация носила личный и спонтанный характер, вы должны научиться сами придумывать связки ХПРК, а не только повторять те, что выучили наизусть. Если вы будете постоянно повторять одни и те же ХПРК, вам не удастся подобрать результат от использования для каждого покупателя и вы не сможете соединять потребности покупателей с характеристиками товара.

Чтобы сделать обучение более веселым, сыграйте в игру ХПРК с вашими коллегами, чем мы и занимаемся в нашей компании. Заказывая обед, часто можно услышать, как кто-нибудь говорит: «Помимо всего прочего эти гамбургеры замечательны тем, что булочка посыпана кунжутом, а это усиливает вкус каждый раз, когда вы откусываете кусочек, и ваш обед становится еще приятнее. Ребята, вы же хотите, чтобы ваш обед был приятным, не так ли?». И уже через две секунды кто-то отвечает: «А еще в этом месте очень приятно кушать, потому что здесь дают салфетки большого размера, помогающие поддерживать чистоту. Поедая этот гамбургер, вы сохраняете отличный внешний вид, а вам ведь очень важно хорошо выглядеть во время еды, не так ли?». Выберите произвольный предмет и «пасуйте» КППК друг другу, пока один из вас не выиграет.

Демонстрация преимуществ обладания

Результатом того, что мы осознали ценность описания товара так, словно он уже принадлежит покупателю, стало одно из последних изменений нашей программы. Своего рода утвердительная демонстрация. Рассмотрим простейшие связки ХПРК, одна из которых просто описывает вещь, а другая демонстрирует владение.

Описание: «Помимо всего прочего это пианино замечательно тем, что оно покрыто блестящим лаком, с которого легко стирать пыль. Инструмент будет великолепно смотреться. Это хорошо, не так ли?»

Преимущество владения: «Знаете, миссис Смит, владея именно этим пианино, вы по-настоящему оцените тот факт, что оно покрыто блестящим лаком, с которого легко стирать пыль и, значит, поддерживать чистоту. Инструмент будет прекрасно смотреться в вашем доме, как вы и хотели. Представляете, как вы будете гордиться, когда все станут говорить вам комплименты по поводу того, как оно выглядит?»

В этом заключается истинная сила убеждения, демонстрирующая вашу уверенность и желание заключить сделку.

Как не попасть в ловушку сравнения

Случались ли у вас ситуации, когда вам приходилось сравнивать для покупателя два товара и в результате вы ничего не продавали? А бывало ли так, чтобы вам как покупателю продавец говорил, что та вещь, на которую вы смотрите, вовсе не хороша, тогда как та, другая, гораздо лучше? Как ни крути, сравнение товаров в вашем магазине является ловушкой, которая может стоить вам продаж и комиссионных. Прежде чем начать разбираться с просьбой покупателя сравнить одну вещь с другой, обдумайте следующее: каждый раз, когда вы критикуете любой товар в вашем магазине, вы тем самым говорите, что ваш магазин торгует не слишком хорошими вещами. Кроме того, сравнение всегда субъективно, то есть, другими словами, это только по вашему мнению та или иная вещь лучше, больше, красивее. В качестве простого примера возьмем видеомагнитофон, позволяющий программировать запись 16 программ на срок до двух месяцев. Такой видеомагнитофон лучше, чем тот, на котором программируется запись трех программ в течение одной недели, особенно если покупателю видеомагнитофон нужен только для просмотра взятых напрокат фильмов? Еще одна потенциальная опасность заключается в дискредитации товара стоимостью 500 долларов ради продажи товара за 1000 долларов, после чего выясняется, что у покупателя в наличии только 500 долларов. Во всех этих случаях действует только одно правило: никогда не сравнивайте.

Продавайте каждый товар в соответствии с его собственными характеристиками

Лучшее решение заключается в том, чтобы сосредоточиться на ценности, присущей каждой вещи. Это достигается словами: «товар А хорош, потому что…» и «товар Б хорош, потому что…». Объясняя это, предложите связки «характеристика – преимущество – результат от использования – крючок», чтобы показать, что вы имеете в виду. Например, один камин отличается высокой эффективностью, тогда как другой – уникальным дизайном.

Читать дальше
Тёмная тема
Сбросить

Интервал:

Закладка:

Сделать

Похожие книги на «Нет, спасибо, я просто смотрю. Как посетителя превратить в покупателя»

Представляем Вашему вниманию похожие книги на «Нет, спасибо, я просто смотрю. Как посетителя превратить в покупателя» списком для выбора. Мы отобрали схожую по названию и смыслу литературу в надежде предоставить читателям больше вариантов отыскать новые, интересные, ещё непрочитанные произведения.


Ксения Болотина - Просто скажи «спасибо»
Ксения Болотина
Отзывы о книге «Нет, спасибо, я просто смотрю. Как посетителя превратить в покупателя»

Обсуждение, отзывы о книге «Нет, спасибо, я просто смотрю. Как посетителя превратить в покупателя» и просто собственные мнения читателей. Оставьте ваши комментарии, напишите, что Вы думаете о произведении, его смысле или главных героях. Укажите что конкретно понравилось, а что нет, и почему Вы так считаете.

x