Борис Башилов: Организация и ведение бизнеса в сфере торговли и услуг

• Величина транспортных расходов. Какой прок, к примеру, от экономии на аренде, если транспортные расходы «съедят» имеющуюся экономию?

• Имидж места. Не совсем логично давать рекламу о модной дорогой одежде, если магазин расположен в неотремонтированном подвале.

• Возможность привлечь квалифицированный персонал для работы в данном месте. Одним из критериев выбора работодателя персоналом является и место расположения работы. Не всякий работник согласится потратить 3 часа на то, чтобы добраться до работы и домой.

• Другие факторы.

Все эти факторы должны быть просчитаны в бизнес-плане, принцип составления которого представлен в главе 4.

При анализе рынка важно также оценить уровень цен и уровень наценки, применяемой конкурентами на соответствующие товары или услуги, уровень сервиса конкурентов, преимущества и недостатки в их работе, объемы занимаемого ими рынка, а также провести сегментный анализ доходности и прибыльности.

Цены конкурентов, как правило, легко определить. Для этого достаточно побывать у них или позвонить им и получить всю необходимую информацию. Естественно, представляться их будущим конкурентом не нужно. Придется покривить душой, называя себя потребителем их продукции или услуг, но, к сожалению, другого выхода нет.

Зная примерные объемы выручки конкурентов (раздел 1.2), можно рассчитать и объемы занимаемого ими рынка. Этот показатель можно получить путем определения доли реализации каждого конкурента в общем объеме реализации. В примере 1.2 и приведенной на рис. 1.1 схеме рассматривается случай, когда учет дислокации конкурентов и уровня потребительского спроса, а также рассчитанные величины выручки свидетельствуют о том, что объемы занимаемого ими рынка будут примерно равны. Но так бывает не всегда. Зачастую имеются такие крупные конкуренты, которым принадлежит 50 и более процентов рынка.

Может сложиться и так, что общий объем рынка необходимо оценить отдельно. Ведь, если все конкуренты по городу реализуют продукцию на 400 000 000 руб. в месяц и при этом не могут покрыть имеющийся спрос, то следовательно объем рынка будет выше означенной цифры. В этом случае для того, чтобы определить объемы занимаемого конкурентами рынка, необходимо сначала определить объем самого рынка.

Пример 1.4

В городе реализуется продукции на сумму 400 000 000 руб. в месяц. Имеются данные, что потребители могли бы брать дополнительно продукции на 100 000 000 руб. в месяц больше. Отсюда объем рынка составит 500 000 000 руб. в месяц и, соответственно, 20 % рынка в данный момент не занято (100 000 000 руб.:: 500 000 000 руб. Ч 100 %).

Важно учесть и потенциальные прибыли, получаемые конкурентами. Это необходимо для того, чтобы хотя бы косвенно представлять их финансовые возможности, запас их финансовой прочности в случае «войны цен». Конечно, никто такую информацию вам не даст, более того, стремиться получить ее от кого-то из работников конкурента хоть и реально, но противозаконно. Однако примерный процент наценки можно очень легко высчитать самостоятельно, зная величину выручки и примерную величину расходов, необходимых на ведение этого бизнеса (покупную стоимость товаров).

Ответы на два вопроса – примерный уровень доходов и прибыли ваших конкурентов – позволят также ответить и на вопрос, какой из конкурентов наиболее опасен для вас. Кроме того, примерные доходы и прибыли конкурентов будут свидетельствовать о доходности и прибыльности данного сегмента рынка.

Далее необходимо провести сегментный анализ рынка. Под сегментом рынкаобычно понимается определенная часть рынка, выделенная по географическому, демографическому, психографическому (принадлежность к общественному классу – по образу жизни, характеристике личности), поведенческому, ценовому, товарному и прочим признакам.

Сегментами рынка могут быть услуги и торговля, потребители (мужчины и женщины, молодые и пожилые и т. д.), товарные позиции (продовольственные и непродовольственные, различных марок, производителей, дорогие и дешевые и т. п.). Сегменты рынка могут быть выделены по географическому признаку – мегаполисы, областные центры, небольшие провинциальные города, сельская местность и т. д.

Таким образом, анализопределенного сегмента рынкаозначает проведение аналитических процедур не всего рынка, а лишь конкретного его сегмента (например, реализации товаров по географическому признаку – в центре, в пригороде; какие товарные позиции лучше реализуются в дешевой, какие – в дорогой ценовой категории; какие товары предпочитают покупать более молодые покупатели, какие товары пользуются спросом у людей старшего возраста и т. д.).