Владимир Маринович - Что делать? Книга-ответ на вопрос - Что делать, когда у тебя стартап?

Не слушать, а слышать! Не смотреть, а видеть!

Представьте себе – Вы занимаетесь продажей кедровых орешков. Вы сделали в магазине большой ассортимент, и у вас на полках все товары теснятся и подпирают друг другу бока! Более того, это открытая выкладка. И вот, Вы ждёте: сейчас как начнут покупать! Не начнут. Это как раз имеет отношение к тому самому принципу: не слушать, а слышать, не смотреть, а видеть. Вы смотрите и видите, что у вас много хороших товаров, но при этом Вы не понимаете, почему же люди их не покупают, почему они проходят мимо. В этом случае я всегда «включаю» свое любимое – задаю вопросы.

Расскажу вам маленький секрет. В Германии, в Москве, в Калуге, в других городах всегда есть люди, у которых есть тот опыт, который вам нужен. Ищите таких людей, потому что часто вы мучаетесь над ответом на какой-то очень важный вопрос, а он есть, и найти его очень просто. Нужно только найти человека, у которого есть этот ответ. Сейчас Вы подумали: «Замечательно, Маринович, ты очень здоровский совет дал, но как же найти того самого человека?»

Ты знаешь кого-то, кто знает кого-то

Начинайте распускать вокруг себя «информационные волны», начинайте задавать вопросы: кто мне может помочь в таком-то вопросе? У меня есть такая-то задача, такой-то вопрос, такая-то проблема. Внимание! Кто мне может помочь? Обязательно находится человек, который может помочь. Когда-то Вы кому-то помогли, он знает кого-то.

Могу сказать, что когда я запускал один из проектов, у меня к тому моменту были регламентирующие документы, по сути, из всех аналогичных проектов розничных сетей, которые запускались в этой отрасли. Регламенты по логистике, регламенты по продажам, регламенты по ценообразованию, регламенту по маркетингу, регламенты по мерчандайзингу и т. п. Мне осталось только их переработать и создать уже уникальные документы, конкретно для этого проекта. Поэтому если Вы будете задавать вопросы, то будете получать ответы. Это простая вещь, и это просто надо делать.

Итак, что же делать, если у Вас на полках много-много товаров, но при этом они не покупаются? Я нашел человека, который вышел на пенсию из огромной – огромной западной сети «Rossmann», и который однажды рассказал мне один простой принцип: меньше значит больше. Оказывается, иногда для того, чтобы увеличить продажи, нужно уменьшить ассортимент, потому что если у тебя на полке и такие орешки, и сякие орешки, и пятые орешки, и десятые, и двадцать седьмые орешки, и они стоят очень плотно, что люди просто бояться их брать. Они бояться, что все это как рухнет, обвалится, упаковка разорвётся, и их ещё заставят покупать испорченный товар. А поскольку всё это очень дорого, то конечно, никому бы не хотелось «попасть» на такие затраты.

Этот мудрый человек мне сказал простую вещь: «Посмотри – из тех орешков, которые у тебя есть, какие 3—4 вида дают тебе 80% всех продаж? Вот их и оставь, а всё остальное убери». Потому что когда твоим товарам на полке не тесно, когда покупатель может взять товар и не бояться, что сейчас всё упадет, то в этот момент возникает чудо – ему становится комфортно, и он начинает больше покупать. Это правда». И я подумал: «Господи, это же так просто!» Это озарение, знаете, из серии «меня жаба задушила, почему это не я придумал».

Это несколько вещей, которые я бы предложил Вам сейчас запомнить:

• меньше – значит больше!

• задавайте вопросы потребителю!

• всегда учиться и подсматривать у тех, кто делает лучше, чем ты!

Мне повезло, я по жизни очень любопытствующий человек, и поэтому для меня всегда очень интересно смотреть, кто как что делает. Пример: я думаю, что когда мне будет 60, и мне надоест создавать и возглавлять очередной стартап, я сделаю ресторан на 4—5 столиков, в котором я буду и шеф-поваром, и официантом, и директором. Я даже уже придумал уникальное торговое предложение. Когда-то в детстве я любил жареную докторскую колбасу. Помните, как это было вкусно? Пожарить докторскую колбасу, с горчицей, на большой тарелке, с кусочками чёрного хлеба. После этого еще чашку чая с лимоном. Обалденное удовольствие! Или жареные пельмени, или вареники. О, как это вкусно, когда вареники с творогом – ночью они были в холодильнике, а потом ты утром пожаришь их на масле до хрустящей корочки! Это невероятно вкусно!

Так вот, когда мне будет 60, я сделаю такой ресторан, и я Вас всех туда приглашаю. Там будут продаваться только такие блюда, которые мы все помним с детства: компот из сухофруктов, жареная докторская колбаса, жареные пельмени, жареные вареники, конечно, вишнёвое варенье (как без него), большая кружка чая с лимоном. Это будет такой небольшой ресторан, и я там буду официантом.