Владимир Маринович - Что делать? Книга-ответ на вопрос - Что делать, когда у тебя стартап?

«Хм» – подумал я. Зашел в магазин, походил, посмотрел и подумал, что это действительно было похоже на правду. После этого мы попробовали играть с тем, чтобы создавать как раз эти зоны распродаж, давать интересные предложения. Там продукты по такой цене, а здесь в этой корзинке можно покопаться, и вы найдете такое-то лучшее предложение… То есть захотелось создать лёгкий хаос и немного беспорядка, который говорит о том, что магазин, в принципе живет, что тут покупают и потребляют реальные живые люди! Поэтому в нём есть немного беспорядка, но в этом беспорядке хочется участвовать. Ты не боишься взять баночку с кофе, потому что вдруг ты нарушишь очень строгий заведенный порядок. И мы «поломали» коридор, по которому нужно было идти через все полки, дали возможность возвращаться к товару, про который забыл. Ситуация начала резко улучшаться с этими нововведениями.

Почему я рассказал Вам этот случай? Потому что если ты не отрываешься от рынка, и не только изучаешь маркетинговые исследования, а еще и сам участвуешь в жизни твоего бизнеса и общаешься с покупателями (деньги же приходит именно от клиентов), то тогда ты понимаешь, что происходит с рынком и с твоим бизнесом. Это очень важная вещь. Обращайте на это, пожалуйста, внимание, и никогда не стесняйтесь задавать людям вопросы.

Когда я руководил компанией «GetTaxi», которая очень сильно развивалась (+20—30% в месяц!), я могу сказать, что раз в 2 месяца я обязательно переносил свое рабочее место в наш Call-центр. Вы не представляете, насколько этот день позволял мне лучше понимать, что происходит с рынком и что происходит с нашей компанией. Ведь call-центр в компаниях, завязанных на сервис – это то место, где ты чувствуешь какие-то трудности и видишь те задачи, которые необходимо немедленно решать. Там ты находишься в гуще событий и точно знаешь, на что надо обращать внимание. Советую Вам чаще встречаться с людьми, которые покупают Ваши продукты. Это дает очень точную информацию, куда идти и куда развиваться.

Очень важно: про затраты

Не дай поставщикам и арендаторам съесть твою прибыль!

Вот представьте себе – Вы нашли идею, Вы создали модель, и она оказалась успешной. Вы создали компанию, вы пригласили сотрудников, у Вас всё начинает потихонечку раскручиваться, но вдруг Вы обнаруживаете, что денег всё как-то нет и нет. Вот интересный пример из моей практики:

Около 10 лет назад я сделал маленькую ногтевую студию. Более того, Вы не поверите, я еще и сам окончил маникюрные курсы. Потому что как можно создавать маникюрный бизнес, если ты не знаешь, как там всё вращается. Это было очень интересно. На тот момент мне было 44, и я, наверное, был очень необычным учеником в этой маникюрной студии. Но, тем не менее, это правда, и у меня есть «корочка», что я – мастер по маникюру. Кстати, это пример того как, мне кажется, нужно делать тот проект, к которому у тебя есть интерес, но в котором ты не поработал ранее 3—5 лет, с тем, чтобы знать его досконально. Конечно, я не стал крутым специалистом, но понимать, как работает этот бизнес, я тогда научился.

Я увидел такую ногтевую студию в Москве, и захотел это повторить в Петербурге. Нашел хорошее место в хорошем магазине, сделал ремонт, купил очень хорошее оборудование, нашел мастеров – всё как положено. Примерно через 3 месяца я вдруг обнаружил, что я очень-очень нравлюсь своему арендодателю, я очень-очень нравлюсь тем поставщикам, которые поставляли нам расходные материалы. Всем им я очень нравился, только прибыли не было. Начал я в этом разбираться, и обнаружил интересную вещь – когда ты раскладываешь свои затраты, то возникают 3—4 статьи, которые пожирают по сути все деньги, которые ты зарабатываешь. Такими статьями у меня оказалась аренда и закупка расходных материалов.

Когда я попытался провести переговоры со своим арендодателем о том, что он, по сути, своими ценами меня задушил, он сказал: давай мы вернемся к этому через 7 месяцев, когда закончится срок текущего договора, тогда мы с тобой, возможно, пересмотрим ставки аренды. Когда я поговорил с поставщиком расходных материалов, мне было сказано: ты сейчас набираешь на 127 000 рублей, а когда ты будешь выбирать на 700 тысяч, тогда мы тоже с тобой поговорим. И я понял, что в самом начале сделал ошибку: я не договорился о выгодных ценах и о выгодной аренде.

С тех пор я очень точно поставил себе в голову, что, прежде чем открывать какой-то новый проект, прежде чем возглавлять новый стартап, я всегда хочу разобраться в затратных статьях. Знаете, очень часто ты нацеливаешься на то, чтобы больше зарабатывать и продавать, но опыт мой показывает, что чем больше ты зарабатываешь – если при этом не следишь за затратами, весь твой заработок утекает такими маленькими-маленькими ручейками.