Дмитрий Орлов - Духи продавать легко!!!

Подсчитайте, сколько вы зарабатываете с каждой продажи, сколько людей нужно обойти, чтобы получить ту сумму, которую вы хотите. И тогда каждая продажа будет шагом к вашим желаниям и целям.

Составить список знакомых.

Вы можете продавать, как холодным, так и горячим контактам. Если вы собираетесь работать по горячим знакомым, тогда вам для этого нужно составить список всех знакомых. Как правильно составить список и как им собственно пользоваться, можно прочитать в моей книге «Звездный старт новичка». Если вы работаете с холодными контактами, тогда вам надо написать список мест, куда вы собираетесь пойти.

Пользоваться продукцией.

Для успешного продвижения продукции вам нужно самим стать лучшим покупателем своего продукта. Это позволит вам не только узнать уникальные особенности продукта, все его плюсы и минусы, уровень конкурентоспособности в сравнении с другой продукцией, но и развивать веру в себя и свой продукт, что позволит представлять его более ярко. Ведь самые красивые слова, проникающие в сердце другого человека, рождаются у нас, когда мы говорим о любимом предмете, близком, интересном для нас самих. Только искренней заинтересованностью можно увлечь, «зажечь» и влюбить.

Кроме того, запах ваших духов сам будет привлекать к вам потенциальных клиентов. Как показывает практика, большинство клиентов покупают именно тот аромат, которым пользовался консультант в момент продажи. И вам всегда будет легко ответить на вопрос клиента «А какими духами пользуетесь вы?»

Предварительный анализ.

Что вы продаете? Проанализируйте те сделки, которые вы уже совершили: почему они завершились заказами? Это даст вам возможность выработать стратегию поиска клиентов, которая приведет к высоким результатам. Ответьте себе на следующие вопросы.

– Что я продаю?

– В чем заключаются мои товары и услуги?

– Что они дадут клиенту?

– Если я был клиентом, то что бы я получил, приобретя данный товар?

Проанализировав те выгоды, которые получит клиент, вы сможете показать ему почему выгодно приобрести этот товар именно у вас.

Кто ваш покупатель и где его искать? Хорошо, когда покупатели сами приходят к вам. А если это не так?

Для начала ответьте себе на такие вопросы.

– Кто мой реальный покупатель?

– Кто мой идеальный покупатель?

– Кто будет моим клиентом в будущем?

Вспомните людей, которые приобрели у вас товар, – кто они? Прежде чем вы начнете искать новых клиентов, попробуйте ответить на этот вопрос. В этом вам помогут досье на клиентов, которые вы заводите. Еще не завели? Сделайте это немедленно!

Мотивы покупки вашего товара. Это очень важный вопрос: зачем покупают ваш товар?

– Какие из всех ожидаемых выгод наиболее заметны?

– Какие выгодны не так бросаются в глаза?

– Каких выгод ждет клиент вследствие работы именно с вами?

Когда вы проводите презентацию вашего товара, обратите внимание клиента на наиболее очевидные моменты.

– Мы приходим к незнакомым людям и проводим им дегустацию ароматов;

– Мы проводим на своем офисе мастер класс по ароматам для клиента;

Если мы работаем с нашими знакомыми, то мы с ними договариваемся заранее о дегустации. Это могут быть наши личные знакомые или вы могли с ними познакомиться на соцопросе.

Алгоритм продажи духов на территории клиента состоит из таких этапов:

– Подготовка территории и клиента для дегустации.

– Вступительная часть презентации.

– Выявление потребностей.

– Подбор аромата.

– Структура аромата.

– Коварство носа.

– Демонстрация флакона.

– Договоренность о сроках выполнения заказа. Оплата.

– Выполнение заказа.

10) Рекомендации по применению.

Как известно, зона восприятия запахов находится в непосредственной связи с эмоциональной зоной. Поэтому подбором парфюмерии лучше всего заниматься утром, когда эмоции человека находятся в относительном равновесии, мозг еще не утомлен и более восприимчив к ароматам.

Основные правила при встрече с клиентом: