Дмитрий Орлов - Духи продавать легко!!!

Очень важно показать клиенту разницу между туалетной водой, которую можно купить на каждом углу, и качественными духами, которые обладают тремя постепенно раскрывающимися нотами – Голова, Сердце, Шлейф. Для того чтобы клиент почувствовал все три ноты, наносите аромат клиенту следующим образом. Сбрызните духами правое запястье. Подождите несколько минут и нанесите еще немного этих же духов на левое запястье. Дайте возможность клиенту сравнить верхние ноты духов с их сердцевиной. Пусть клиент сначала понюхает «сухое» правое запястье, а потом «мокрое» левое. В противном случае он не сможет ощутить очень тонкие отличия двух слоев. Затем, через тридцать-шестьдесят минут можно будет сравнить все три слоя ваших духов. Снова сбрызните на левое запястье и быстро сравните запах с нижней нотой духов на правом запястье. Подождите несколько минут, чтобы успела проявится средняя нота, а потом дайте возможность клиенту почувствовать, как сердцевина духов отличается от их основы.

Духи следует тестировать – спустя 10—20 секунд после нанесения на блоттер. При этом желательно, чтобы аромат был нанесен в очень умеренном количестве – так спирт испарится быстрее, и аромат раскроется полнее. И конечно, завершит выбор аромата непосредственное нанесение его на кожу. Только кожа может дать духам раскрыться полностью.

Если запах не доставляет неудобства и через какое-то время женщина перестает его ощущать, значит духи подобраны правильно.

Если у клиента нет времени, чтобы проводить дегустацию аромата, мы не обязаны его задерживать. В таком случае нанесите несколько капель духов на шею или за мочками уха клиента. Во-первых, вы сделаете ему приятно, угостив изумительным ароматом. Во-вторых, аромат духов наверняка оценят близкие и знакомые клиента, что позволит увеличить ваши шансы на покупку духов. Таким простым способом к своему товару можно привлечь множество покупателей.

Пока мы ждем, чтобы аромат полностью проявил себя, можно рассказать клиенту про духи. Обязательно расскажите о классификации парфюма, с каким классом работает ваша компания. Необходимо так же объяснить, чем отличаются виды парфюмерной продукции друг от друга.

Опишите компоненты, что входят в состав тестируемых духов. Попробуйте выразить запах аромата словами. Необходимо, чтобы клиент тоже принимал участие в обсуждении характеристики данного аромата.

Раскройте тайну, что это за аромат, расскажите о его пользе. Желательно выучить историю создания каждого аромата, имена авторов, ноты, по которым он раскрывается. Обязательно надо знать философию своих ароматов. Например, великий Кензо придумал для своего аромата L’eau par Kenzo такую фразу, характеризующую философию аромата: «2 атома кислорода, 1 атом водорода, и много-много любви». Клиент оценит вашу профессиональную подготовку и обратит на это внимание.

Если ваш клиент почувствует, что духи ему не подходят, что в аромате ему явно что-то мешает, попросите его описать этот запах. Подобные раздражители поначалу могут показаться незначительными, но в дальнейшем, скорее всего, так или иначе будут портить удовольствие от ношения аромата. Духи, которые не нравятся, оказывают губительное влияние на наше эмоциональное состояние, что может отразиться на здоровье, а следовательно – на нашем облике. Ведь используя антипатичные ароматы, человек теряет толику уверенности в себе, а значит – и своего личного обаяния.

Если клиенту не понравился аромат, мы убираем его и всю группу похожих на него запахов. Предлагаем другие типы ароматов.

Существует несколько маленьких секретов, чтобы проследить реакцию клиента на аромат:

Во-первых, внимательно следите за его глазами. Если при дегустации клиент поднял глаза вверх или закрыл их – аромат ему понравился или, по крайней мере, заинтересовал.

Во-вторых, обращайте внимание на движения головы. Если клиент наклоняется в сторону источника запаха, ведет головой за ним – аромат ему понравился. Если слегка отклоняется от запаха – аромат не подошел.

После дегустации аромата можно рассказать об истории создания парфюмерии, а также о модных тенденциях в мире парфюмерии, о том, как правильно выбрать аромат, о последних новинках.

В конце «примерки» духов можете дать информацию, как правильно наносить аромат.

Обязательно расскажите о таком понятии, как «коварство носа».