Сообщество менеджеров E-xecutive - Путь менеджера от новичка до гуру

Еще одно отличие нашего маркетинга от традиционного – это расчет на чувство удовольствия, а не неудовлетворенности у покупателя. В традиционном маркетинге считается, что надо для начала заставить человека почувствовать себя плохо, указать ему на какую-то проблему, а затем предложить решение. Мы же утверждаем, что надо позволить человеку почувствовать себя хорошо, заставить его совершить покупку «от удовольствия». Когда человек чувствует себя плохо, часть его мозга «отключается», и это не слишком хорошее состояние для принятия решений. Мы же считаем, что потребители, которые принимают решение купить наши товары, должны думать, что принимают самое лучшее решение в своей жизни. Это совершенно другой маркетинг – маркетинг удовольствия, а не потребности.

E-xecutive: Насколько я понимаю, эта парадигмальная революция связана с тем, что традиционный маркетинг ориентировался на концепцию «рационального потребителя» и поэтому считал, что потребительское решение обязательно должно проходить по модели «решения проблемы». Вы же предлагаете апеллировать скорее к подсознанию человека, к глубинным механизмам нашей нервной системы, поэтому хотите положить в основу маркетинга «принцип удовольствия». Согласны ли вы с этим?

П.Х.:Разумеется. Ведь наше подсознание принимает большинство решений так, что наше сознание даже не знает об этом. Например, сейчас, в момент нашего разговора, ваше подсознание контролирует ваше дыхание, циркуляцию крови в вашем организме, уровень инсулина в крови и моторику ваших движений. Разговор с вами дает мне шанс воздействовать на все это, я могу в каком-то смысле запрограммировать вас. Использование лингвистического «программирования» потребителей лежит в основе нашей модели Precision Persuasion for Profit (PPP). Недавно мы создали программный продукт PPP Toolkit, который уже применяют многие наши клиенты. Потребителей вполне можно «запрограммировать» на покупку, и это бесспорный факт. Именно поэтому в нашем методе так важна этическая, нравственная сторона: ведь все наши приемы в дурных руках легко можно обратить во вред людям.

Беседовал Алексей Гостев,E-xecutive.

Дмитрий Большов, коммерческий директор РА «Ирис Дизайн»:

Очень нужны специалисты по партизанскому маркетингу. Способные на примерах показать его достоинства и недостатки, а также проанализировать затраты на него по сравнению с традиционным маркетингом и получаемым результатом. Деньги – будут.

Игорь Манн, экс-директор по маркетингу Alcatel в России и СНГ:

Я вам как командир партизанского отряда говорю: Дмитрий, вы шутите? Я шесть книг об этом маркетинге прочитал и понял, что у нас 90 % маркетинга так и делается (как обычно, с разной степенью эффективности). Любой из нас может «на примерах показать»… Но деньги вперед – это одно из наших, партизанских, правил!

«Принципы и инструменты «партизан» от маркетинга» – http://www.e-xecutive.ru/publications/specialization/article_2952/

«Сканирование мозга – орудие маркетолога» – http://www.e-xecutive.ru/publications/specialization/article_2784/

«Конец маркетинга, каким мы его все еще знаем» – http://www.e-xecutive.ru/publications/specialization/article_2208/

«Сильные бренды строят обычные потребители» – http://www.e-xecutive.ru/publications/specialization/article_1284/

«Маркетинг, которого еще нет» – http://www.e-xecutive.ru/publications/specialization/article_2195/

«Тяжелые болезни российских брендов-лидеров» – http://www.e-xecutive.ru/publications/specialization/article_2365/

http://www.e-xecutive.ru/reading/newfolder2927/article_3807/

Объединяющим стержнем E-xecutive является стремление к успеху через совершенствование профессионального мастерства. Одним из путей достижения этой цели традиционно служит обучение. При том, что профильное образование современные «профи» получают в университетах и бизнес-школах, важнейшим элементом процесса саморазвития остается чтение книг. Для того чтобы узнать, какие книги читают российские топ-менеджеры и высококлассные специалисты, мы опросили членов сообщества, работающих в различных отраслях экономики – от металлургии до консалтинга.

В опросе, который состоялся в 2002 году, приняли участие 105 «чемпионов международной лиги» – членов Cообщества со статусами «профи», «гуру» и «мастер». Мы задали им следующий вопрос: « Какие книги в наибольшей степени изменили ваш взгляд на бизнес и свою профессию?» Мы попросили прислать нам названия трех книг, которые принесут максимальную пользу менеджеру в его повседневной деятельности и без которых он не сможет угадать будущее. Благодаря некоторой провокационности нашего вопроса мы рассчитывали получить рекомендации не только основополагающих книг по профессии, но и всех тех, которые, по мнению членов сообщества, заслуживают внимания, включая и беллетристику. Полученные ответы были статистически обработаны и проанализированы по различным критериям.