Андрей Анучин - Перехват клиента. Борьба за продажи в условиях жесткой конкуренции

Победителей не судят.

Авторский опыт проведения тренингов показывает, что существуют две принципиально разные категории участников.

Одни приходят на тренинг за некоей системой – у них есть какие-то знания и какой-то опыт, и на тренинге они хотят этот опыт структурировать. Их ожидание от тренинга: «Хочу все разложить по полочкам».

Другие участники приходят за новыми идеями. Они уже многое знают, они успешны и стремятся к тому, чтобы «не закисать» и постоянно развиваться. Их пожелание к тренеру: «Нужны новые идеи».

Похоже, что такая классификация верна и в отношении читателей книг по маркетингу, и в этой книге автор постарался максимально учесть потребности и тех и других. Автор надеется, что предложенный алгоритм перехвата SIMPLE поможет читателям структурировать свое понимание перехвата и эффективно организовать деятельность по перехвату, а приведенные в книге многочисленные идеи и примеры по перехвату будут способствовать творческому решению возникающих перед читателями бизнес-задач.

Если у вас возникнут мысли, вопросы или предложения по теме книги (и не только), пишите мне на anchin@mail.ruили trener@vmail.ru.

Успехов!

1. Автор кейса: А. Бибикова. http://www.cecsi.ru/coach/strategic_alliances.html

2. Аграфенин А . Мы на пороге чайной революции // Санкт-Петербургские ведомости. 1993. 14 августа.

3. Акимов Т. В . Факторы успеха в конкуренции на рынке стоматологических услуг.

http://www.stomplus.ru/pages/42007/faktor_uspeha.html

4. Афанасьев В . Секрет Полишинеля, или Тайна за семью печатями. http://itcgroup.sp.ru

5. Ахмедова М . Заговор фармацевтов // Русский репортер. 2008. 21—28 февраля. № 6 (036).

6. Богомолов А. Последний герой (интервью с В. Третьяком) // Московский комсомолец. 1993. 18 декабря. Цит. по: Викентьев И. Л . Приемы рекламы и public relations. СПб.: ТРИЗ-ШАНС; Бизнес-Пресса, 2004.

7. Борисовский Ю . Когда вещи просто работают // Индустрия рекламы. 2004. Ноябрь. № 22 (72).

8. Борисовский Ю . Черный ящик Артура Нильсена // Индустрия рекламы. 2004. Сентябрь. № 17 (67).

9. Буряков Е . Иллюзионист // Управление сбытом. 2008. № 8. 10. Бюшкен И. Возьми клиента в заложники: как это делается. М.: ИД «Секрет фирмы», 2006.

101. Веллер М . Легенды Невского проспекта. Харьков: Фолио, 2008.

102. Воеводин А. И . Стратагемы – стратегии войны, манипуляции, обмана. М.: Белые альвы, 2003.

103. Гейтс Б . Дорога в будущее.

http://cylib.iit.nau.edu.ua/Books/ComputerScience/PhilosophyProblem/RoadToTheFuture/part-3.html

14. Голембовский С. А ., Перов А. А. Конкретный маркетинг в эпоху базарной экономики. М.: Ось-89, 2007.

15. Голубицкий С . De Principiis // Компьютерра. 2008. 23 апреля. http://www.computerra.ru/think/golub/355431

16. Грин Р . 48 законов власти. М.: РИПОЛ КЛАССИК, 2000. С. 349. Цит. по: Викентьев В. Л. Приемы рекламы и public relations. СПб.: ТРИЗ-ШАНС; Бизнес-Пресса, 2004.

17. Демпинг // Бизнес-журнал для малого и среднего бизнеса. 2008. № 7.

18. Джайлс Л . Сунь-Цзы: Искусство войны. Ростов-на-Дону. 2004.

19. Джонстон М., Маршалл Г . Управление отделом продаж. М.: Вильямс, 2005.

20. Джордж Р. Де. Этика бизнеса: Учебный курс для колледжей и университетов. CD-ROM. М.: Равновесие, 2005.

21. Дорощук Н . Рабочая книга супервайзера. СПб.: Питер, 2007.

22. Дураков А . Провинциальный маркетинг. СПб.: Питер, 2007.

23. Егоршева Н . «Никола» ответит за «Колу» // Российская газета. 2007. 22 июня. № 4395.

24. Клаксон. 2008. № 8. С. 86. http://www.ityre.com/ru/tyres/catalog/barum

25. Иванюк И. А . Международный маркетинг. М.: Академия, 2003.

26. Ингрэм Т . и др. Профессиональные продажи. СПб.: Нева, 2003.

27. Интервью с И. Ю. Артемьевым, руководителем Федеральной антимонопольной службы. http://www.rusnovosti.ru/program_reports/68550/

28. Исследовательский проект «Управление поставками в российских компаниях». Отчет по результатам исследования. СПб.: Нестор-История, 2007.

29. Йоффе Д ., Квэк М . Дзюдо-стратегия. Как сделать силу конкурентов своим преимуществом. СПб.: Прайм-Еврознак, 2005.

30. Казанцева А . Ну-ка, фрукты, встаньте в ряд! // Индустрия рекламы. 2003. Февраль. № 04 (30).

31. Казанцева А . Подтвержденное качество // Индустрия рекламы. 2004. Сентябрь. № 17 (67).

32. Как компании делают бизнес на «злобе дня» // Секрет фирмы. 2008. 25 августа. № 33 (265).

33. Каспаров Г. Великое противостояние. Мои поединки с Анатолием Карповым // 64-е шахматное обозрение. № 4.

34. Каул A. Сегментация, с которой можно работать // The McKinsey Quarterly. 1999. № 3.

35. Качалов И . 2008.