Александр Ладыгин - Магия продаж

– «Это последняя разработка фирмы. Модель только вчера появилась у нас в продаже»;

– «Дизайн этой модели получил приз на последней выставке в Ганновере»;

– «Только вчера такой холодильник купили для приёмной министра…».

Другой пример. Опять холодильник. Но на этапе выявления потребностей выявили, что главный мотив клиента – выгода. Тогда аргументы будут иными:

– «Соотношение цена-качество оптимальное для этой модели»;

– «Обратите внимание, какая вместительная морозильная камера»;

– «Между прочим, эта модель отличается минимальным потреблением электроэнергии».

Ещё пример. Покупка туристической путёвки в Египет. В процессе выявления потребностей клиента выяснилось, что главное для него – комфорт. В этом случае аргументы продавца (менеджера тур. агенства) следующие:

– «В это время года в Хургаде очень комфортно: тёплое море, но при этом уже нежарко»;

– «Три бассейна прямо рядом с отелем, а до пляжа – не более 200 метров!»;

– «Этот отель всегда отличался изысканной кухней. Работают итальянские повара».

Другой пример. Опять тур в Египет. Однако для клиента важно общение с другими туристами, поиск новых впечатлений, новых знакомств. Тогда опытный менеджер предложит такую аргументацию:

– «В этом отеле – каждый вечер дискотека. Причём настолько популярная, что всегда много гостей из соседних отелей»;

– «В холле отеля по вечерам играет оркестр и многие туристы отдыхают, общаясь за коктейлями или кружкой пива»;

– «Днём на пляже работают аниматоры. Они не дадут скучать ни вам, ни другим туристам!».

Многие «продвинутые» компании при обучении продавцов (менеджеров по продаже) специально составляют такие списки. При этом наиболее сильные аргументы выделяются отдельно.

В качестве примера рассмотрим список аргументов компании «Лотос», торгующей престижной офисной мебелью.

Аргументы при продаже офисной мебели фирмы «Лотос»

(Пример. Название фирмы вымышленное)

Сильные аргументы:

– Качество на уровне мировых стандартов

– Модели мебели разработаны лучшими дизайнерами Европы

– Фирма занимается производством офисной мебели уже более 70 лет

– Мы применяем только лучшие материалы

– Только натуральная древесина, кожа и ткани

– Мы разрабатываем уникальные модели специально под Ваш интерьер

– Гарантия на 5 лет

«Средние» по убедительности аргументы:

– Доставка и установка мебели входит в стоимость заказа

– Минимальные сроки поставки

– Скидка возможна при повторном заказе

– Покрытие Вы можете выбирать

– Цвет и фурнитура – по Вашему выбору

– Это может быть велюр или кожа. Цвет вы выбираете сами

– Обратите внимание на образцы покрытия. Это, например, красная канадская вишня

– Каждый ящик стола может быть выдвинут 40 000 раз без повреждения

– На этом этапе важно оказать на клиента направляющее воздействие.

– Старайтесь не злоупотреблять специальной терминологией. Она не всегда понятна клиенту и может его раздражать или настораживать.

– Употребляйте понятные для клиента аргументы, учитывая его потребности и мотивы покупки.

– Чередуйте «сильные» и «слабые» (средние по силе) аргументы. Этот метод аргументации известен очень давно как метод Гомера. (Того самого античного поэта, владевшего неплохо также и искусством риторики).

– Начните вашу аргументацию «сильным» аргументом, потом назовите несколько «средних» и закончите «самым сильным».

– Решающие доводы можно и повторить.

– Избегайте преувеличений. Они могут вызвать недоверие клиента.