Александр Ладыгин - Магия продаж

Исходя из вышеприведенной логики и обычного здравого смысла нетрудно понять как следует размещаться за круглым или овальным столом.

Если вы пришли на переговоры вдвоём, то вам следует расположиться рядом. Если же вы «атакуете собеседника с двух сторон», то успешный результат встречи становиться маловероятным.

За круглым и овальным столом удобно разместиться таким образом. человека достаточно красноречивы. Как правило, они управляются подсознанием и, таким образом, более «правдивы» чем слова.

В значительной степени жесты и мимику собеседника мы «считываем» также подсознательно, не пытаясь их анализировать на уровне сознания, т. е. рационально.

Иначе говоря, порой у нас возникают подсознательные ощущения типа: «Что-то мне в нём не нравится», «Как-то нет доверия…», «Этому человеку можно верить», «Такая не обманет…». Очень часто такие «интуитивные» впечатления базируются на подсознательной «расшифровке» жестов, позы, мимики собеседника.

Вместе с тем от профессионального продавца требуется также умение сознательно и рационально анализировать некоторые важнейшие сигналы, демонстрируемые «языком тела» собеседника. Кроме того, и сам продавец, зная хорошо «язык тела», может в некоторых ситуациях сознательно его использовать при переговорах.

Как правило, хорошее впечатление при деловой беседе производит человек с открытой позой, естественной жестикуляцией и доброжелательной улыбкой. Такое поведение располагает к продолжению беседы и стимулирует достижение согласия собеседников.

Однако в практике переговоров некоторые Ваши собеседники используют красноречивые жесты не всегда доброжелательного содержания. Например: руки, скрещенные на груди (закрытая поза) «говорят» обычно о том, что собеседник занял «твёрдую позицию» и изменить его мнение будет непросто. Такой жест может свидетельствовать, также о недоброжелательности собеседника и его стремлении поскорее прекратить разговор.

«Вариацией» на эту тему можно считать руки сложенные «в замок» или скрещенные ноги. Поза при этом остаётся «закрытой», т. е. к беседе не располагающей.

Если слова (речь) и поза человека входят в противоречие, то во многих случаях можно сделать два вывода: первый – этот человек, вероятно, лжёт; второй – верить надо жестам (позе), а не словам.

Вариантов закрытых поз существует достаточно много. Некоторые из них демонстрируют агрессию. Например, очень популярный жест – «руки в боки» – красноречивое свидетельство агрессивности его автора. Варианты этого жеста часто демонстрируют и женщины и мужчины. В некоторых случаях этот жест «подчёркивает» независимость в действиях и суждениях.

Собеседнику остаётся только сделать соответствующие выводы.

Об агрессивности свидетельствует и «поза ковбоя»: руки на поясе, большие пальцы за поясом, а ладони впереди и тыльной стороной наружу. Ещё одна агрессивная поза – «поза петуха». Её применяют только мужчины. Руки при этом положены в карманы брюк, ноги расставлены на ширину плеч и, кроме того, выполняется покачивание с пятки на носок.

«Поза полицейского» – демонстрация уверенности и агрессивности. Руки сложены в замок за спиной, ноги расставлены шире плеч.

В практике делового общения различные варианты проявления агрессивности встречаются нередко. В частности «поза самца гориллы»: опирание на руки весом всего тела. (Иногда эту позу применяют агрессивные ораторы на трибуне).

Развитием этой позы являются различные варианты поз и жестов типа «покушение на собственность»: опирание весом тела (рукой, ногой) на мебель (стол, стул, кресло, дверь) или на предметы лично используемые собеседником (автомобиль, мотоцикл, холодильник и т. п.).