Александр Ладыгин - Магия продаж

Это не всегда так. Конечно, если мы давно знакомы с партнёром, взаимное доверие и интерес присутствует, обсуждается конкретный вопрос, то очевидно, что «весомость» канала «Содержание» будет выше. С другой стороны можно рассмотреть ситуацию, когда ваш собеседник жестом пригласил вас сесть, а сам что-то «дослушивает» по телефону. Вы садитесь, достаёте визитную карточку, авторучку, документы, обмениваетесь взглядами…Общение идёт, но вся информация – только «Язык тела».

Рассмотрим каждый «канал» теперь подробнее.

Содержанию речи мы уделяем достаточно много внимания. На рациональном уровне общения, на уровне содержания, мы стараемся продумывать важные фразы, подбираем убедительные доводы, ищем весомые аргументы. Далее по тексту, рассматривая такие этапы продажи, как «Выявление потребностей», «Аргументация», «Возражения и ответы» мы тоже много внимания уделим содержанию речи торгового представителя (менеджера, агента, продавца-консультанта).

Здесь же обратим больше внимания на позитивную лексикупродавца.

Сравним, к примеру, две подборки слов.

Что вам больше нравится? Где лексика уверенного человека? Ответ очевиден!

Как должен выглядеть эффективный продавец? Несомненно уверенным! Для формирования соответствующего имиджа вам необходима позитивная лексика уверенного человека.

Нелишним будет и хороший словарный запас и умение вовремя и «к месту» использовать «убеждающие слова». (Воспользуемся здесь опытом Ребекки Морган из её книги «Искусство продавать», М. 1994).

Попробуйте произнести тремя разными способами, с разной интонацией одну и ту же фразу. Ну например: «Вы конечно же знаете, что такое настоящее качество!?» Содержание при этом сохраняется, но эффект воздействия на слушателя будет различным. Почему? Работает второй канал коммуникации – интонации голоса, скорость речи, громкость речи, вздохи, паузы – паралингвистика.

Ещё одно упражнение. Представьте себе, что вы встречаете гостей, которые пришли на вашу презентацию. Попробуйте произнести, например, фразу: «Добрый день! Проходите пожалуйста!» с различной интонацией:

– угрюмо;

– безразлично;

– с радостью и воодушевлением.

Как вы думаете, какой из трёх вариантов больше понравиться гостям? Несомненно – последний! Этот эффект обеспечивает паралингвистика.

Из чего же складывается паралингвистика?

Продолжительность ваших фразимеет значение. Они могут быть короткими и длинными. Какие же более эффективны при деловом общении?

Короткие! Они более понятны, легче воспринимаются, более удобны для собеседника.

Понятно, что этот пример следовало бы назвать «контрпример», т. е. пример того как говорить не надо. Ключевая фраза торгового представителя – слишком длинная и воспринимается плохо.

Тональность голоса(интонация, модуляция, окраска звучания) имеет тоже большое значение. Сравните, например голос «толстяка» и «труса» из популярной кинокомедии «Пёс барбос…». Различия очень заметны.

От хорошего торгового представителя ожидают умения хорошо владеть голосом, его оттенками, паузами и интонациями. Такая речь должна быть модулированной, немонотонной, привлекательной. Примеры такой выразительной, немонотонной речи нам часто демонстрируют лучшие телевизионные ведущие. Для торгового представителя здесь помогут:

– практика продаж;

– тренировки перед зеркалом;

– запись на магнитофон и прослушивание ключевых фраз;

– тренинги под руководством профессионалов;

– посещение «драмкружка» или «народного театра» (сценречь);

– коучинг («двойной визит» к клиенту с анализом деловой беседы);

– …

Хотелось бы, чтобы их было поменьше. Здесь помогут практика и тренинги.