Владимир Турман - Прорыв - убедить и продать

Сегодня очень мало компаний, которые решают все свои задачи самостоятельно, без чьей-либо помощи.

Юридические вопросы, бухгалтерия, реклама, как правило, отдаются на аутсорсинг. Почему компании так поступают? Потому что выполнять все задачи самостоятельно – это большой риск для бизнеса.

Как правило, решение большинства задач требует высококвалифицированных специалистов, которых очень трудно найти на рынке. Если ваши менеджеры по продажам не могут предоставить действительно мощную и эффективную торговую презентацию вашей компании, то ваш бизнес будет постоянно терять деньги, и не важно, насколько качественные продукты или услуги вы продаете.

Мы говорили о том, что базовую версию Системы создать достаточно просто. Но создать продвинутый вариант вашей корпоративной Системы и тем более научить ваш персонал им пользоваться – это очень сложный процесс. И для того, чтобы сделать это качественно, вам необходима помощь эксперта.

Вне зависимости от того, какого специалиста вы наймете (бизнес-тренера или консультанта), не нанимайте его просто потому, что он обещает вам разработать идеальную корпоративную Систему продаж. Посмотрите, как он подает себя.

Перед этим внимательно проверьте его характеристику. Какое у него образование? Какая классификация? Какими компетенциями он обладает? Есть ли у него уже готовые проекты, которые он может показать?

Поскольку информация секретная, я не имею права демонстрировать разработанные корпоративные Системы.

Поэтому примеры приведу без указания конкретных компаний.

Вам не стоит брать в качестве бизнес-тренера или консультанта человека, который просто пообещает решить вашу задачу. Моя цель – показать, что первые шаги вы можете сделать самостоятельно. Только после этого вам будет необходима специализированная помощь эксперта, который понимает, как этот процесс работает.

Ни одна из успешных компаний, которые мы обучали, не решает все свои задачи самостоятельно. И тем более они не могут сказать, что их продажи уже достаточно высоки и что им больше не к чему стремиться.

В малом бизнесе такое иногда случается. Производственные мощности могут не справиться или количество мест в кафе близко к заполняемости. Но в большинстве ситуаций можно услышать прямо противоположное. И даже крупные компании говорят о том, что нужно продавать больше, увеличивать продажи, привлекать новых клиентов. Конечно, в некоторых компаниях такого нет – там просто платят работникам заработную плату за то, что они сидят на стуле с восьми до шести.

Система убеждающих аргументов – это инструмент личной рекламы, которую «создает» и «выпускает в эфир» каждый менеджер по продажам. И все же убеждающие аргументы намного сложнее, чем просто реклама.

Менеджеру нужно задавать правильные вопросы, чтобы получать правильную информацию. Ему нужны презентационные скрипты, способы обработки возражений и закрытия сделок, аргументы, которые будут побуждать клиента рекомендовать бизнес дальше. Также необходимо использовать скрипты, которые помогают установить доверие в переговорах и снижают уровень риска. После осуществления сделки вам необходимы скрипты, которые будут убеждать клиента в том, что он сделал правильный выбор.

Как вы видите, создание корпоративной Системы убеждающих аргументов – достаточно сложное занятие, намного сложнее, чем просто реклама. Возможно, это именно та причина, по которой так мало людей действительно могут его осуществить.

Тысячи людей занимаются производством рекламы, и все же только лишь небольшое количество является профессионалами в этой области и еще меньшее количество людей понимает, как разработать корпоративную Систему убеждающих аргументов.

Если у вас есть внутренний тренер, корпоративный тренинговый центр либо вы просто хотите увеличить объем продаж вашей компании, можете заказать для ваших внутренних специалистов нашу Систему уже разработанных убеждающих аргументов.

Очень плохо, когда в компании вместо Системы убеждающих аргументов существует какая-либо другая внутренняя инструкция либо стандарт, в большинстве случаев придуманный менеджером, который вообще ничего никому не продает. Как так получается? Руководитель дает задание своему HR-менеджеру, который занимается поиском и подбором персонала, возможно, проведением тренингов, разработать продающие стандарты для менеджеров активных продаж. Эйчар (HR) идет в книжный магазин или «гуглит» в интернете соответствующие материалы и «создает» внутренние стандарты увеличения продаж для компании.