Владимир Турман - Прорыв - убедить и продать

Во-первых, потому что руководители просто не знают разницы между «правильным» и «неправильным» способами обучения.

Во-вторых, отсутствует система сбалансированных показателей по оценке результатов «вложили-получили» корпоративного обучения.

Любой выпускник института может легко выучить презентационную брошюру, но это не сделает его лучшим специалистом по продажам, согласны? Более того, лучшие продавцы-консультанты не обладают хорошей памятью. Они не пользуются исключительно логикой для того, чтобы убедить потенциально клиента принять решение о покупке или о сотрудничестве.

Лучшими из лучших их делает то, что они являются прирожденными психологами.

Откуда мы это знаем? Потому что они используют речевые конструкции, слова, сочетания слов и другие инструменты для оказания влияния на клиента. Это именно та ключевая дефиниция, которая делает их такими успешными. И это именно то, что должна содержать ваша корпоративная Система убеждающих аргументов.

Когда вы делаете обзвон по клиентской базе, вы просто перелистываете страницу за страницей для того, чтобы преодолеть возражения, которые вы можете услышать, и найти тот прием, который попадет в цель. Даже когда вы встречаете возражение, которое вы не можете преодолеть, – вы знаете, что это тот самый момент, когда нужно создать в вашей Системе новую главу. По мере того, как ваша Система становится более полной, вы будете замечать, что процент закрытия ваших сделок увеличивается.

Любопытно, когда научные предпосылки, лежащие в основе данного метода, подвергаются критике якобы за то, что мы используем заранее подготовленные шаблоны. Люди, которые имеют очень поверхностное понимание NLP и эриксоновского гипноза, называют это манипуляцией.

Было интересно наблюдать, как директор бизнес-школы, которая учит МВА в нашем городе, не смог запустить презентацию в PowerPoint перед своим докладом. Его презентация как раз и являлась заранее подготовленным шаблоном, и без нее он не мог связать и двух слов.

Используйте в качестве инструментов продвижения семинары или презентации. Удостоверьтесь в том, что у вас действительно есть сильные аргументы, чтобы убедить публику воспользоваться вашим предложением. Не занимайтесь пустым информированием. Нужно очень точно понимать, что предоставление информации не побуждает людей к принятию решений.

Вам необходимо создать условия, в которых клиенту будет легко принять решение. Ваши презентации должны быть подготовлены и отточены заранее таким образом, чтобы благодаря им можно было буквально вовлекать человека в какое-либо действие и помогать ему принимать решение. Конечно же, мы говорим о том, что по умолчанию все продукты и услуги, которые вы продаете, являются продуктами и услугами максимально высокого качества, имеющими высокую ценность для вашего клиента. Только в этом случае вас ждет настоящий успех.

По мере того как ваша Система убеждающих аргументов будет становиться более полной и завершенной, вам будет необходимо предпринимать определенные меры, чтобы защитить ее.

Вам важно всегда знать, где именно находится ваша Система или ее копии. Это самый ценный актив вашей компании и вашего бизнеса после станков и оборудования. Он способен вырастить ваш бизнес вне зависимости от того, что происходит в вашей отрасли.

Если ваша Система убеждающих аргументов действительно попадет в руки к вашим конкурентам, это будет началом конца вашего бизнеса.

Существует международная практика, по которой все корпоративные книги по продажам нумеруются, и президенты и вице-президенты компаний Fortune500 всегда знают, где находится каждая копия книги. В них встраиваются микрочипы, чтобы можно было отслеживать по GPS-навигации, где она находится, точно так же, как отслеживают передвижение транспортных средств. Во многих организациях эти книги печатают синими чернилами на голубой бумаге либо черными чернилами на темно-красной бумаге, чтобы при копировании техника не могла отсканировать содержимое данных.

Самые успешные компании остаются успешными, потому что им удается сохранять в тайне свое конкурентное преимущество на протяжении большого количества времени.