Ксения Андреева - Лидогенерация. Маркетинг который продает

При самостоятельном проведении рассылки надо учитывать, что провайдеры Интернета и smtp (это интернет-протокол для отправки писем) отслеживают число исходящих писем с одного интернет-подключения. Некоторые настолько суровы, что блокируют доступ в Сеть, если отправлено более 10 писем в минуту, независимо от их содержания. Поэтому с сервисами почтовых рассылок безопаснее.

Кстати, о спаме. Почтовые сервисы для рассылок осуществляют дополнительный контроль отправляемых писем на предмет того, чтобы они не были спамом. Он включает разные алгоритмы, рассчитывающие количество возвратов, отписок от рассылок, отказов от рассылок и анализирующие содержание письма, рейтинг «доверия» отправителя и т. д.

В целом сервисы почтовых рассылок – достаточно простой инструмент, не требующий длительной установки и легкий в использовании. Они существенно экономят время на обработку результатов рассылки и позволяют сосредоточиться на лидах.

Корпоративная база знаний

В каждой компании нужно организовать единую базу знаний. Доступ к ней позволит сотрудникам самостоятельно получать необходимую и достаточную информацию. Для специалистов по маркетингу и продажам это особенно важно, потому что у них информация накапливается и обновляется достаточно быстро.

Так они смогут обратиться к опыту других проектов и либо расширить знания, либо сэкономить время. Им не придется отвлекать коллег по базовым вопросам. Кроме того, для компаний с распределенными офисами это порой единственная возможность изучить опыт сотрудников, работающих в других регионах.

Необходимая для лидогенерации информация, хранящаяся в общей базе знаний, обычно включает:

• корпоративный кодекс лидогенерации;

• сценарии звонков;

• тексты писем;

• брошюры по продуктам или услугам;

• истории успеха;

• интервью и PR-публикации;

• экспертные мнения по тематике;

• видеоролики;

• контакты сотрудников и партнеров.

Важно донести до всех сотрудников мысль, что пополнение и обновление данных вашей корпоративной библиотеки – это общая ответственность, которая повышает эффективность работы команды в целом. Тогда они будут вносить изменения по ходу работы, дополнять и обновлять информацию или запрашивать своевременное обновление у коллег. Со временем втянутся и начнут получать удовольствие от оперативного доступа к знаниям.

Методы организации корпоративного хранилища весьма многообразны. Корпоративные порталы могут быть построены, например, на решениях Microsoft, IBM, «1С-Битрикс». Разные информационные системы, в том числе CRM, также включают функции, позволяющие загружать документы, группировать их, проводить поиск по содержанию и т. д. Все эти решения дают возможность управлять данными и их организацией, обеспечивают удобство контроля за доступом со стороны пользователей. Это особенно ценно для крупных корпораций, у которых нет возможности отслеживать полномочия каждого сотрудника и которым необходимо объединять их в группы.

Предприятия малого бизнеса с небольшим количеством сотрудников могут использовать в качестве хранилища, например, бесплатный сервис Google Drive (ранее известный как Google Docs). Он позволяет загружать определенный объем информации и делиться ею с другими пользователями, а также редактировать данные.

Управление проектами и задачами

Основные задачи специалистов по лидогенерации привязаны к контактам – с кем-то надо связаться по телефону, кто-то ждет письма, кого-то нужно поздравить с Днем строителя и т. и. Такими делами легко управлять с помощью CRM-системы, предназначенной для организации работы по контактам. Но иногда менеджерам необходимо выполнять задачи, не привязанные к контактам. Так, при лидогенерации по нескольким продуктам, каждому обособленно, требуется подготовить сценарий звонка, текст письма, базу контактов. Потом нужно все согласовать со всеми инстанциями и расширить базу. В общем, таких задач набирается как минимум с десяток по каждому направлению.

Управление проектами и задачами может быть встроено как модуль CRM-системы или корпоративного портала либо интегрировано с ними. Если так, безусловно, лучше использовать решения от одного поставщика, чтобы «не бегать» между несвязанными интерфейсами. Если же с CRM заминка или она не реализует функции управления задачами, имеет смысл посмотреть на отдельные программные решения. Российские системы управления задачами – это «Мегаплан», qTrack, Claris, Worksection, «Папирус» и др. В большинстве своем у них есть минимальный бесплатный функционал.