Ксения Андреева - Лидогенерация. Маркетинг который продает

Система обеспечивает совместную работу команды при постановке задач, отслеживании их исполнения и распределении ответственности. Она оповещает о поступившем задании или об изменении статуса дела. Одним словом, у вас не будет шанса о чем-то забыть. С помощью дополнительных настроек можно реализовать алгоритмы управления цепочкой действий. Как правило, в большинстве подобных решений реализована функция удаленного доступа к данным посредством мобильных устройств или веб-интерфейса. Это позволяет быть в курсе дел всегда, где бы сотрудник ни находился – на деловой встрече, на обеде, в командировке и т. д.

Сегодня вопрос автоматизированного управления задачами либо решен, либо стоит на повестке дня у каждого бизнеса, стремящегося улучшить свои внутренние процессы. Если этого нет, могу предположить, что голова руководителя разрывается от бесконечного потока дел, которые нужно поручить, выполнить и проконтролировать.

Хотя существует категория руководителей, которые предпочитают именно такую организацию – когда все замыкается на них и без них ничего не происходит. Был показательный бизнес-кейс, когда высшее руководство одной крупной авиакомпании отправило всех топ-менеджеров в отпуск на месяц и после этого оценило, как работали отделы. Топ-менеджеров департаментов, которые работали без руководителя так же хорошо, как и с ним, наградили премией. А тех, без кого деятельность подчиненных ухудшилась, уволили. Мораль – человекозависимый бизнес говорит о неправильной организации процессов. Он не нужен тем, кто хочет иногда уходить в отпуск. И тем более не нужен владельцам компании, заинтересованным в прибыльном бизнесе с минимальными рисками.

Интернет-сервисы для получения маркетинговых списков

Мы уже упоминали о сервисах, предоставляющих маркетинговые списки прямых деловых контактов. Data.com, Zoomlnfo, SaleSpring и аналогичные системы позволяют существенно экономить время на сборе данных в Интернете и СМИ. Это делает более эффективными холодные звонки и персонализированные рассылки. Каждый из сервисов предоставляет не просто названия компаний и их общие характеристики, но и ФИО, должности лиц, принимающих решения. Это самая ценная информация для специалиста по лидогенерации в корпоративном секторе, который в противном случае должен прорываться через секретаря.

Преимуществом приобретения маркетинговых списков у таких сервисов является их ориентация на последующее внесение в CRM или, возможно, даже интеграция с CRM. Например, Data.com является частью облачной CRM-системы SalesForce. SaleSpring интегрируется с решением ClickDimensions на базе Microsoft Dynamics CRM, Terrasoft CRM и в настоящее время разрабатывает Force-приложение для SalesForce. Такая интеграция позволяет пользователям SalesForce получать контакты прямо из интерфейса их CRM, добавляя новую информацию и актуализируя устаревшую.

Телефония и управление звонками

Системы телефонии – не только способ снизить расходы на международную и междугороднюю телефонную связь. Хотя и это имеет значение. Гораздо примечательнее другое: вы сможете увеличить число звонков за счет организации автоматического дозвона и отслеживать количество сделанных звонков в день по каждому сотруднику Еще IP-телефония дает обзор географии сделанных звонков и их продолжительности.

Количество звонков имеет прямое отношение к числу полученных лидов. Если звонков не было, не будет лидов и, как следствие, не будет продаж. Количество звонков непременно нужно контролировать, чтобы потом не удивляться результату. А то будет как в анекдоте. Мужик лежит на диване и молится: «Господи, помоги мне разбогатеть. Ведь ты все можешь! Я верую в твое могущество! Я надеюсь на твое милосердие!» А Господь с досадой: «Мужик, ты хоть лотерейный билет купи!» Вот и у нас в лидогенерации так: хочешь продаж – хоть позвони!

Системы телефонии предоставляют удобные возможности для контроля качества работы специалистов по лидогенерации. Руководитель может услышать, какие промахи совершает в ходе разговора конкретный менеджер, и подкорректировать его работу либо исходные материалы (сценарий звонка, текст письма).

Кроме того, в системах телефонии предусмотрена возможность для записи звонков. Но обратите внимание: по законодательству Российской Федерации использование результатов записи разрешено, только если вы предупреждаете о ней собеседника.

Совместные календари деловых встреч

При назначении деловых встреч перед специалистами по лидогенерации встает задача управления расписанием менеджеров по продажам. Напомню, что деловая встреча необходима на первом этапе, чтобы правильно ввести клиента в суть услуги.