Ксения Андреева - Лидогенерация. Маркетинг который продает

О встрече нужно договариваться до того, как человек решит, покупать ему данный продукт или нет. В связи с этим специалист по лидогенерации сразу предлагает время встречи, чтобы не ставить человека перед сложным выбором: «Нужна ли мне эта услуга за миллион долларов сейчас?», а свести его к простому: «Готов ли я выделить час своего времени в этот четверг в 11:00, чтобы узнать, нужна ли мне эта услуга?»

Поэтому замечательно, если в вашей компании будет прозрачное планирование деловых встреч. Так вы сможете сократить время на согласование даты и часа встречи, избежать «перетряхивания» расписания и переноса ранее запланированных дел. Естественно, какие-то дела назначаются быстро и что-то все равно придется менять по ходу. Но вы в любом случае сэкономите много времени специалистов по лидогенерации и продажам. Вместо того чтобы тратить драгоценные минуты на оргмоменты, они сфокусируются на поиске лидов и закрытии сделок.

Как и списки задач, календарь дел вполне может быть частью функциональности CRM-системы или корпоративного портала. Мы в NWComm ведем такие календари даже при обслуживании клиентов на аутсорсинге. Иногда использовали бесплатное приложение Google Calender или простой документ в Google Drive с расписанием встреч. Доступ к нему был предоставлен заказчику и нашим сотрудникам. Это позволяло нам экономить время клиента не только на согласовании дня и часа встречи, но и избавить его от необходимости добавлять встречу в свой календарь самостоятельно. Можно использовать возможности календаря Microsoft Outlook – он не только позволяет сообщить дату и время встречи всем участникам (включая лида), но и добавить место проведения, указать тему (вдруг забудут?) и вопросы, которые хотелось бы обсудить. А также напомнит участникам о предстоящем событии за 15 минут до его начала.

Бойцы невидимого фронта

Миф о «легком» маркетинге и реальность

Бытует мнение, что поиск потенциальных клиентов – низкоквалифицированная активность, достаточно нанять фрилансера для контекстной рекламы или посадить студента на обзвон по «Желтым страницам» – и все получится. Увы и ах! Во-первых, такие люди не имеют главного – опыта, прежде всего в понимании покупателей. Во-вторых, временные сотрудники надолго у вас не задержатся. Они явно оказались не на своем месте. А значит, переждав пару месяцев, сбегут – и все вложенные в них усилия окажутся напрасны. Кроме того, часто у таких сотрудников не хватает ответственности и мотивации, что немедленно сказывается на эффективности их работы и, соответственно, на результатах. В общем, вы опять потеряете время. Хотя и приобретете опыт.

Маркетинговые работы, направленные на лидогенерацию, – важнейшая часть стратегии продвижения компании. Может быть, она самая сложная и уж точно самая важная с точки зрения прибыли. И требует сотрудников высокой квалификации.

Специалистам, работающим в данном направлении, нужно:

• быть в курсе тактик маркетинга и продаж;

• знать основные понятия лидогенерации;

• понимать цели и задачи лидогенерации для своей компании;

• уметь звонить и/или писать и/или сочинять тексты, говорить, слушать, отчитываться;

• находить общий язык с отделом продаж и понимать его приоритеты;

• осваивать хотя бы в минимальном объеме технические программы, которые делают работу по лидогенерации эффективнее;

• хотеть заниматься именно лидогенерацией, понимая важность этой работы.

В этой главе мы поговорим о том, какие специалисты уникальны для процесса лидогенерации. Это специалисты по холодным звонкам, базам данных и копирайтеры продающих текстов. Разумеется, в малых фирмах эту роль может выполнять один человек, но важно понимать особенности каждой деятельности и уметь «переключать режимы»: сегодня я – копирайтер, завтра – специалист по холодным звонкам.

Агенты по холодным звонкам

Специалистам, осуществляющим холодные звонки, нужно знать особенности продаваемой продукции или услуг. Также им необходимо понимать задачи своей целевой аудитории. Общие знания о продукции набираются довольно быстро. Главное, чтобы исходный кругозор позволял человеку принимать новую информацию в вашей предметной области. Разумеется, у специалиста по обзвону должны быть правильная грамотная речь, которую приятно слушать, способность составлять предложения без ошибок. Это важно, но только этого недостаточно.

Необходимо знание техники холодных звонков и умение профессионально разговаривать с людьми. Специалист по лидогенерации должен психологически чувствовать собеседника, понимать его цели и задачи, предугадывать страхи и амбиции. Помимо этого уметь слышать своего собеседника и – внимание, ключевой момент! – любить людей. Это еще один секрет лидогенерации, который я оцениваю не меньше чем на миллион.