Ксения Андреева - Лидогенерация. Маркетинг который продает

Анна Коломейцева, академический директор Центра Корпоративного Обучения Leading Group, рассказывает о возможностях использования маркетинговых списков деловых контактов для повышения объемов продаж:

«Мы специализируемся на обучении групп сотрудников компаний по программам иностранных языков и на проведении командных тренингов. С порталом SaleSpring, предоставляющим маркетинговые списки прямых деловых контактов, наша компания познакомилась еще два года назад, когда основным направлением развития был поиск клиентов.

Как известно, самые оригинальные бизнес-идеи, интересные тренинги и эффективные методики преподавания не дают никакого результата, пока о них мало кто знает. Нашей целью было, чтобы о Leading Group именно узнали.

Мы перепробовали разные виды рекламы услуг, от листовок в бизнес-центрах и объявлений в газетах до прямых звонков менеджерам компаний. Не могу сказать, что они совсем не давали результатов. К нам приходили корпоративные клиенты, но их было не так много, как хотелось бы, и о нас по-прежнему никто особенно не знал.

Удобств у сервиса несколько. Во-первых, база по Москве и Санкт-Петербургу действительно большая. Во-вторых, фильтры. При обзвоне это создавало наибольшую сложность – найти нужного человека. Фильтры на портале позволяют определить, не только какая компания нужна, но и какой ее представитель интересует. Например, образовательный центр имеет свою специфику – предложение такой услуги будет интересно в основном специалисту по корпоративному обучению или директору по персоналу. А данные таких специалистов редко находятся в открытом доступе. Попади же оно к менеджеру по работе с клиентами или секретарю – и тут же пополнит папку “спам”. При работе с порталом такой проблемы не возникает. Третье удобство – скорость получения данных. За несколько секунд мы стали обладателями огромного списка исключительно нужных нам контактов. Даже не знаю, сколько времени и сил пришлось бы потратить на сбор такой информации “вручную” с помощью звонков и Интернета!

Мы взяли контакты в работу и начали по ним обзвон, отправку писем. Результаты не заставили себя ждать – огромное количество новых компаний заинтересовалось нашими услугами. Из базы в 600 контактов мы получили 62 заинтересованных клиента, из них 14 заключили с нами договора на общую сумму в 4,5 млн рублей. На сегодняшний день 90 % наших слушателей – компании, узнавшие о нас с помощью лидогенерации благодаря использованию маркетинговых списков прямых деловых контактов» (табл. 13).

Таблица 13

Техническое обеспечение лидогенерации

Инновации на службе

Лидогенерация – составляющая маркетинга, которая требует не озарений, а скрупулезного исполнения бизнес-процессов. При небрежной реализации вероятно большое количество ошибок и избыточных шагов. Они приводят к дублированию действий и потере времени.

Одним из шагов по оптимизации бизнес-процесса является его автоматизация. Поговорим о том, как наличие определенных информационных систем делает работу специалистов по лидогенерации более эффективной и, следовательно, приносящей больше потенциальных клиентов.

Согласно исследованию «Секреты успешной лидогенерации», в качестве инструментов автоматизации у респондентов наиболее часто (54 %) используется система управления взаимоотношениями с клиентами (Customer Relationship Management, CRM). Второй по популярности выбор – сервисы отправки рассылок (30 %). Далее следуют системы управления маркетинговыми функциями сайта (28 %), организация совместной работы групп (27 %) и 1Р-телефония (25 %) (рис. 15).

Сравним выборку респондентов Групп А+ и Б– при ответе на данный вопрос (рис. 16). Мы видим более активное применение средств автоматизации первой группой. Компании, считающие свою деятельность по лидогенерации успешной, на 14 % чаще используют CRM-систему. Также они на 5–8% активнее применяют системы организации совместной работы, управления маркетинговыми функциями сайта и сервисы директ-мейла. Выбор IP-телефонии для управления звонками встречается на 10 % чаще у Группы А+. Группа Б– отмечает в 6 % случаев отсутствие каких-либо инструментов автоматизации или использование Microsoft Excel и Word (или их аналогов), записных книжек и блокнотов.

Рис. 15. Какие инструменты автоматизации вы используете для лидогенерации? Общая статистика

Источник: «Секреты успешной лидогенерации» (С) SaleSpring, 2013 г.

Рис. 16. Какие инструменты автоматизации вы используете для лидогенерации? Распределение по Группам А+ и Б-