Синди Альварес - Как создать продукт, который купят. Метод Lean Customer Development

Клиентообразующий MVP не позволяет понять, готовы ли люди платить деньги за ваш продукт, но дает возможность оценить заинтересованность и преданность потребителей. Иногда этого вполне достаточно, чтобы обосновать необходимость затрат на разработку полноценной версии продукта. Кроме того, этот вид MVP отличается высокой степенью масштабируемости: вы можете достучаться до всей вашей будущей аудитории.

Клиентообразующий MVP можно использовать в следующих случаях:

• если вы предлагаете онлайн-продукты и услуги;

• если вы работаете с бесплатными продуктами или социальными товарами;

• если ваша команда умеет создавать контент и организовывать сообщества;

• если ваш бизнес связан с консалтингом и вы пытаетесь выйти на рынок масштабируемых продуктов и услуг;

• если ваши потребители время ценят больше, чем деньги (как, например, врачи, венчурные капиталисты, руководители компаний).

Подобно консьержу, который сам оказывает услуги гостю в отеле, при создании одноименного MVP вы работаете с потребителем персонально и лично, «вручную» помогая ему решить его проблемы. Видя это, в обмен на ваше повышенное внимание к нему, потребитель соглашается поддержать ваш продукт. Таким образом MVP типа «Консьерж» позволяет потребителям получить опыт работы с продуктом еще до его разработки.

Представьте себе: вы увидели, что можете помочь родителям, организовав обсуждение доступных кастомизированных услуг в области обучения детей. MVP типа «Консьерж» позволяет вашим клиентам связаться с другими родителями и поговорить о детях и их обучении. Собрав необходимую информацию, вы можете изучить подходящие предложения по месту проживания потребителей и создать индивидуальный продукт – выработать рекомендации для каждой семьи.

Этот продукт нельзя назвать масштабируемым. Поскольку работа не автоматизирована, создавая его, придется тратить на каждого потребителя несколько часов в неделю. Но то, что вы узнаете в процессе этой напряженной работы, поможет серьезно сократить риски.

На основе индивидуального подхода к каждому клиенту вы сможете оценить спрос на продукт и понять, кого действительно интересует предлагаемое обучение. Вы сможете понять, какие функции продукта необходимы, опросив потребителей и выяснив, какая именно информация наиболее важна, а какой не хватает. Может оказаться, что ваши потенциальные клиенты сочтут, что сама по себе услуга неплоха, но платить за нее не будут. Или же критерии, по которым родители выбирают формы обучения детей, отличаются от тех, что вы предполагали. Все это вы узнаете до того, как начнете создавать сайт, писать программы и составлять базы данных.

Стилисты, владельцы спа-салонов, массажисты и другие представители индустрии красоты – целевые клиенты StyleSeat – люди занятые. Они не разбираются в технике и не интересуются ей, поскольку это не главное в их работе.

Дэн Левин, технический директор StyleSeat, поясняет, что «важнейший фактор, влияющий на принятие решений потребителями, – это их доверие к нам. Доверие перевешивает опасение, что они не смогут пользоваться продуктом».

Компания StyleSeat исходила из гипотезы, что в индустрии красоты потребители нуждаются в облегченном процессе записи к стилистам, а владельцы мелкого бизнеса – в продвижении своих услуг. Основатели компании Мелоди Макклоски и Дэн Левин понимали, что им нужно больше знать об отрасли. Для начала они попросили свою приятельницу, хозяйку спа-салона, познакомить их с другими специалистами, чтобы за бокалом шампанского рассказать им о новой технологии.

За первой встречей последовали еженедельные собрания, на которых основатели StyleSeat обучали новых знакомых, как использовать для продвижения их бизнеса Facebook, Twitter и возможности электронной почты. «Фактически мы преподавали стилистам основы информатики, потому что так легче было изучить их проблемы, – говорит Левин. – Продвигаясь в этом направлении и погружаясь в рынок, мы не только учились сами, но и завоевывали доверие клиентов».

Через несколько месяцев Макклоски и Левин знали о проблемах клиентов достаточно, чтобы приступить к созданию MVP. Полгода они параллельно занимались развитием потребителей и разработкой продукта. Начав работать над ним, они изменили тематику бесед, переключившись с оценки гипотезы на оценку продукта группой бета-потребителей: «Важно было наблюдать за тем, как люди пользуются нашим продуктом. Мы знали, что они думают, работая с новыми инструментами».