Синди Альварес - Как создать продукт, который купят. Метод Lean Customer Development

В зависимости от себестоимости продукта и вложений, необходимых для его разработки, иногда вы сможете приступить к ней, только если соберете нужное количество предварительных заказов.

Примером MVP для предварительного заказа может служить Kickstarter. Будучи прежде всего краудфандинговой платформой, этот продукт, тем не менее позволяет эффективно оценить потребительский спрос и готовность принять на себя финансовые обязательства. Даже если сумма денежных обязательств потребителей значительно ниже конечной цены продукта, это все равно говорит о серьезном интересе к нему. Заставить клиентов заплатить хоть что-то очень и очень трудно.

Если десятки людей платят за еще не существующий продукт, значит, спрос на него достаточно высок. Если же проект не выполняет своего фандрайзингового предназначения, он не решает реальную проблему, стоящую перед нужным количеством потребителей.

Маркус Гослинг, главный дизайнер Salesforce.com, подчеркивает: «Лучшее подтверждение обоснованности бизнес-гипотезы – предоставление клиентом номера своей кредитной карты. Создавая Finale Fireworks, мы вместе с другими основателями компании отправились в Айову и приняли участие в ежегодной Конвенции Международной гильдии пиротехников».

Гослинг и двое других совладельцев компании разработали пиротехническую игру и хотели продать ее. «Мы арендовали небольшое помещение и демонстрировали простенькую демоверсию игры, – рассказывает Гослинг. – Но быстро поняли, что пиротехников не интересуют виртуальные фейерверки. Им была нужна недорогая программа, помогающая готовить и проводить реальные пиротехнические шоу. На Конвенции мы продали 60 предварительных выпусков нашей программы со скидкой 50 %. К тому моменту мы даже еще не дописали ее. Объем продаж служил лучшим подтверждением того, что у нас есть продукт, за который люди готовы платить».

Успех MVP для предварительного заказа – прекрасное подтверждение того, что вы производите товар, который будут охотно покупать. Большинству компаний стоит найти варианты использования этого вида минимально работоспособного продукта, даже если они уже использовали какие-либо другие из перечисленных выше виды MVP. (Исключение составляют разве что известные компании, опирающиеся на преимущество первопроходца. Им трудно избежать внимания прессы, которое может мешать им работать и снижать конкурентоспособность.)

MVP для предварительного заказа можно создавать в следующих случаях:

• если для обеспечения рентабельности продукта или устойчивого производства требуется критическая масса клиентов;

• если разработка продукта требует значительных затрат времени и ресурсов.

Но, вообще говоря, использовать MVP для предварительного заказа в различных формах (денежные обязательства клиентов, предварительный заказ, подписание декларации о намерениях, запуск пилотной программы) можно практически в любой ситуации.

Клиентообразующий MVP – это развитие потребителей в буквальном смысле слова: он нацелен на создание клиентской базы до разработки продукта. Определившись с будущей клиентурой, вы находите место, где потребители могут собираться в поисках информации, единомышленников и обмена идеями. Наблюдая за целевой аудиторией, вы сможете понять, какой контент и функции (или какие люди) больше всего интересуют потребителей. Это позволит оценить спрос на функции или сервисы, которые вы намерены разрабатывать. Когда вы будете готовы выпускать продукт, вам не придется думать о его продвижении и дистрибуции, поскольку вы уже знаете, где найти будущих клиентов.

Примерами компаний, использующих этот вид MVP, могут служить Moz [53], 37Signals и Mint.com. Все они до выпуска продуктов с помощью блогов создали сообщества потребителей. К тому времени, как эти компании запустили масштабируемый продукт, у них уже была лояльная клиентура – тысячи целевых потребителей. Правда, не совсем ясно, какую роль блоги сыграли в оценке концепции продукта. (К примеру, неизвестно, решилась ли бы компания Mint.com отказаться от своего главного продукта, «мобильного бухгалтера», если бы не сумела привлечь достаточное количество читателей для форума MintLife.)

Более наглядный пример клиентообразующего MVP для оценки продукта – сайт Product Hunt с его ежедневно обновляющимися рейтингами новых продуктов. Чтобы найти потенциальных клиентов, основатель компании Райан Гувер создал MVP, потратив на это всего 20 минут. При помощи Linkydink – сервиса, позволяющего делиться ссылками по электронной почте, – он сформировал список рассылки и пригласил поучаствовать несколько десятков человек. Если бы Гувер не обнаружил новых подписчиков или если бы их активность через несколько дней сошла на нет, он мог бы сделать вывод, что идея никого не заинтересовала. Но, увидев, что количество подписчиков, а также их активность и энтузиазм растут, он приступил к разработке первоначального варианта сайта. И хотя Product Hunt для Гувера не являлся основным полем деятельности, в первые же два месяца существования он привлек более 4000 пользователей [54].