Синди Альварес - Как создать продукт, который купят. Метод Lean Customer Development

Если при проведении стандартных опросов доля ответивших составляла 1–2 %, то на KISSinsights отвечали от 10 до 40 % опрошенных, причем по существу дела. Один из наших клиентов, компания OfficeDrop, применяла KISSinsights для получения информации, которая позволила увеличить эффективность сайта до 40 % [49]. В 2012 г. KISSinsights купила другая компания. Продукт, который сейчас называться Qualaroo, по-прежнему используется для развития потребителей и в конечном итоге для совершенствования продуктов и бизнес-моделей.

Процесс развития потребителей предполагает естественную последовательность действий. Как только вы оценили гипотезу, делайте следующий шаг в выбранном направлении.

Если у вас еще нет продукта, с учетом полученной информации приступайте к разработке (или совершенствованию) MVP. В главе 7 мы поговорим о различных видах MVP, и вы поймете, как эффективно использовать имеющиеся ресурсы и на какие вопросы ваш продукт поможет ответить.

Если вы работаете с уже существующим продуктом и хотите его усовершенствовать, вам будет более интересна глава 8. Однако я настоятельно рекомендую прочесть и главу 7. Вы будете поражены, узнав, что MVP прекрасно работает и в крупных компаниях.

• Оценивая свою гипотезу, сохраняйте здоровый скептицизм.

• Убедитесь, что потребитель действительно пытался что-то делать для решения проблемы. Многие понимают, что нужно ее решать, но не будут покупать ваш продукт.

• Легче всего предсказать поведение потребителей, опираясь на их действия в настоящем. Если в ваших записях много восклицательных знаков, но мало примеров реальных действий, ваша гипотеза неверна.

• Создайте документ для краткого изложения содержания интервью. Разбейте каждое интервью примерно на пять блоков, выделенных «пулями» («Подтверждение предположений», «Опровержение предположений», «Это интересно»).

• Гипотеза подтверждается, если потребитель признает наличие проблемы, верит, что она может быть решена, и ничто не мешает ему ее решать.

• Взяв пять интервью, вы встретите первого восторженного потребителя. Если этого не произошло, ваша гипотеза неверна.

• Взяв десять интервью, вы увидите поведенческие шаблоны. Поставьте их под сомнение в ходе последующих интервью, ссылаясь на «других людей», которые ведут себя как-то иначе. Спрашивайте собеседников, ведут ли они себя в соответствии с шаблоном или как «другие люди».

• Если вы больше не слышите ничего нового, значит, вы провели достаточное количество интервью.

До сих пор мы говорили в основном об оценке исходных предположений, а не о правильности решений, принимаемых на следующем этапе, не о минимально работоспособном продукте, который вы будете создавать.

Я делала это намеренно, потому что многие компании так торопятся начать разработку MVP, что упускают многие возможности снижения рисков и исправления ошибок. Быстрее и дешевле найти ошибки до начала работы. После создания опытного образца или продукта исправление обойдется дороже.

Однако доказать, что клиенты готовы платить за продукт, можно только тогда, когда они действительно за него заплатят [50].

В данной главе мы обсудим подходы к созданию MVP. Кроме того, мы затронем следующие вопросы:

• цель создания MVP;

• виды MVP;

• примеры использования различных видов MVP.

Если у вас уже есть продукты и клиенты, прочитайте главу 8, в которой речь идет о наиболее часто встречающихся возражениях против разработки MVP и об отношении к нему как сотрудников, так и внешних контрагентов – партнеров и потребителей.