Дмитрий Демин - E-mail-маркетинг. Как привлечь и удержать клиентов

Или другой, более сложный пример сегментации – без наличия собственной большой базы подписчиков.Для видеокурсов по графическому дизайну создали специальную «приземляющую» страницу с одним простым тестом: «Проверьте свои навыки в дизайне». Отвечая на вопросы «да/нет», человек проходил исследование. По результатам теста выдавался один из двух вариантов: первый – для новичков в графическом дизайне и второй – для продвинутых. Новичкам предлагали подписаться на простой видеокурс: как сделать первые шаги в дизайне, какие программы понадобятся и где их брать, какими инструментами пользоваться и т. д. Продвинутым предлагалось подписаться на видеоуроки профессионального курса, как зарабатывать больше с помощью навыков дизайнера, создать свое портфолио, чем привлекать заказчиков и как выйти на новый уровень в своих работах. Данный способ позволил сегментировать подписчиков на новичков и профессионалов, даже не имея собственной базы. Конечно, это требует в два раза больше работы, зато результат целевой E-mail-кампании намного лучше.

Применяя данный способ сегментации, вы получаете информацию не о личных характеристиках подписчика (пол, возраст), но о его интересах и возможных проблемах. Имея на руках такие данные, можно просчитывать маркетинговую стратегию на несколько месяцев вперед. В конечном счете сегментировать базу можно до бесконечности, но я советую разбивать аудиторию хотя бы на три группы.

Теперь вы знаете достаточно много о том, как вести свою рассылку. Подходя к финалу книги, я хочу поделиться еще несколькими секретами E-mail-маркетинга, которые помогут сделать рассылку более качественной, интересной и запоминающейся.

За последние несколько лет в E-mail-маркетинге произошли серьезные изменения. Большинство маркетологов жалуются на значительный спад в открываемости писем, переходах по ссылкам и на общее снижение продаж. Неужели E-mail-маркетинг умирает? Нет, он живее всех живых, но изменилось поведение подписчиков.

Вместо того чтобы налаживать отношения, подписчику сразу начинают что-то «впаривать». Человек еще не разобрался, о чем речь в рассылке, а ему уже предлагают купить. Ситуация похожа на общение родителей с маленьким ребенком в магазине: «Мам, ну купи-и-и, ну купи-и… Мам, хотя бы вот это или то! Ну купи что-нибудь!» Чтобы

продать сразу, вам не нужен E-mail-маркетинг. Для этого есть другие, более подходящие инструменты, например, интернет-реклама. В E-mail-маркетинге важны взаимоотношения с клиентами, а не хитрости и уловки. В качестве примера приведу запуск онлайн-курса по самостоятельному сайтостроению – как можно за несколько недель научиться делать сайты и зарабатывать на этом. Организаторы запускали третий поток тренинга по одной и той же базе и не рассчитывали на сногсшибательный успех. Хорошим результатом для них являлся 1 млн рублей.

Времени на подготовку не было, работали с теми ресурсами, которые имелись. Создавать мощную «движуху» некогда, а привлекать новую клиентуру слишком дорого. Поэтому решили немного изменить подход к E-mail-рассылке и в целом к структуре продаж тренинга: продавать не жестко и агрессивно, а максимально показать ценность для существующих подписчиков и клиентов; ублажить их по полной, выдав все подробности о тренинге и показав его достоинства.

Для начала базу разделили на три группы, чтобы с помощью максимально персонализированных писем достучаться до каждого:

• Те, кто уже проходил тренинг и неплохо разбирается в сайтостроении.

• Те, кто уже пользовался какими-то сервисами или услугами данной организации.

• Неклиенты – подписчики, которые никогда и ничего не покупали.

После этого написали серии продающих писем для каждой группы, учитывая интересы ее участников. В письмах чувствовалась забота о клиентах – вместо постоянных призывов купить и жестких дедлайнов.

У каждого сегмента была своя мотивация купить тренинг:

1. Для тех, кто уже проходил курс, – возможность обновить свои навыки и знания в сфере сайтостроения. Ведь технологии не стоят на месте, постоянно совершенствуются, появляются новые конструкторы для сайтов, обновляется программное обеспечение и другие «мелочи». Важным фактором была и возможность получить скидку в 50 % для участников.

2. Тем, кто покупал другие продукты или сервисы организации, рассказывали о том, какой ценный и мощный тренинг, сколько денег может заработать специалист по сайтостроению, если пройдет все его блоки. Показали конкретные кейсы и отзывы людей, которые уже зарабатывают на своих навыках именно после прохождения тренинга.