Брайан Трейси - Искусство заключения сделок

Мой знакомый встречается с ними, задает много вопросов, кое-что записывает и обещает разобраться с любыми возникающими трудностями. Он просит их подсказать имена людей, которых ему полезно было бы посетить. Благодаря этой стратегии в начале нового года у него имеется список более чем ста новых потенциальных покупателей.

Учитесь правильно подбирать слова, когда интересуетесь мнением клиента. Если вы просто спросите: «Как обстоят дела?», то клиент ограничится стандартным и сухим «отлично». Но в продажах действует одно незыблемое правило: если клиент не жалуется, значит, по какой-то причине он не очень доволен. Его «отлично» свидетельствует о нежелании вступать с вами в дискуссию.

Если клиент не жалуется, значит, по какой-то причине он не очень доволен. Его «отлично» свидетельствует о нежелании вступать с вами в дискуссию.

Нанося визит своим клиентам после оформления сделки, откажитесь от стандартного «Как обстоят дела?» Спросите лучше так: «Мы можем что-нибудь сделать, чтобы повысить качество обслуживания?» Когда клиент переносится в будущее, в идеальное будущее, то, почти не задумываясь, выложит вам все, что думает по поводу улучшения вашего сервиса. Вот это и должно интересовать вас в первую очередь. Обязательно выполняйте свои обещания.

В завершение своего визита к клиенту задайте ему вопрос, о котором уже шла речь на предыдущих страницах: «Кстати, мне очень понравилось работать с вами. Может быть, вы порекомендуете мне таких же милых людей, как вы, которым я мог бы предложить свои услуги?» Убедившись, что вы проявляете неподдельный интерес к его проблемам и его вкладу, клиент с готовностью назовет имена тех, кто, по его мнению, будет вам полезен. Запишите имена и номера телефонов. Попросите клиента оказать вам услугу – позвонить этим людям и предупредить их о вашем визите. Будьте уверены, он с удовольствием поможет вам.

Схема использования этого метода довольно проста. Вы спрашиваете потенциального покупателя: «Билл, возможно, вы подскажите имена двух или трех таких же милых людей, как вы, с которыми я бы мог встретиться и предложить им свои услуги?» (альтернативное завершение).

В таких случаях потенциальные покупатели обычно ограничиваются двумя именами. Достаньте ручку и приготовьтесь записывать (завершение-предположение). Покупатель начнет рыться в своей записной книжке, включит ПАЛМ, смартфон или примется листать книжку с визитными карточками. Потом назовет вам два имени и телефонные номера. Записав оба имени, поинтересуйтесь: «Билл, кому, по вашему мнению, я должен позвонить в первую очередь?» И он подскажет вам нужное имя.

А теперь попросите: «Билл, вы знаете этого человека лучше меня. Не могли бы вы позвонить ему и предупредить, что я хотел бы с ним договориться о встрече, скажем, в следующий четверг?»

Билл прекрасно понимает, о чем вы просите, и вряд ли откажет в такой незначительной услуге. И скорее всего сделает это в вашем присутствии. Пока он говорит по телефону, воспользуйтесь возможностью и уточните время встречи: «В три часа в следующий четверг?» Билл наверняка тут же переспросит собеседника, устроит ли его встреча в три часа в следующий четверг.

Один разговор по телефону – и у вас есть договоренность о встрече с потенциальным покупателем.

Сделав один звонок, Билл не откажется сделать и второй. Попросите его, и он выполнит и эту вашу просьбу. Покидая его офис, вы уже знаете, что вас ожидают назначенные встречи с перспективными покупателями.

Самые высокооплачиваемые торговые агенты работают исключительно по рекомендациям. Они в обязательном порядке просят своих клиентов, всех без исключения, рекомендовать подходящих, по их мнению, людей. Им удается обзавестись такими обширными связями и знакомствами, что у них просто не остается времени на самостоятельные поиски новых клиентов.

При посещении человека, рекомендованного благодарным клиентом, сделка заключена практически на 90 процентов еще до того, как вы что-то начнете говорить. Это самый быстрый, действенный и гарантированный способ выбиться в первые ряды самых высокооплачиваемых торговых агентов. Главный секрет успеха? Работать с клиентами по рекомендации.