Брайан Трейси - Искусство заключения сделок

Повысить доход с наименьшими затратами времени и сил вам помогут рекомендации от потенциальных покупателей и благодарственные письма довольных клиентов. Рекомендации в десять-пятнадцать раз увеличивают эффективность работы торгового агента. Другими словами, воспользовавшись ими, завершить сделку можно в десять-пятнадцать раз быстрее, чем в случае, когда вы ходите по домам без приглашения и ищете новых покупателей.

Рекомендации в десять-пятнадцать раз увеличивают эффективность работы торгового агента.

Ключевой аспект продаж – авторитет . Получая рекомендацию от того или иного покупателя, вы можете опираться на его авторитетность. Вместо того чтобы создавать свою репутацию с нуля, воспользуйтесь репутацией человека, который порекомендовал вас.

Если хотите получать рекомендации от клиентов, то учитесь вызывать доверие . Чаще всего клиенты отказываются рекомендовать вам других людей, так как не уверены, что торговый агент сумеет хорошо обслужить их друзей или коллег. Если ваша приоритетная задача – предоставить очень высокое качество обслуживания, то ваши клиенты с легким сердцем будут рекомендовать вам других людей. Вежливость, профессионализм, пунктуальность и подготовленность – вот те качества, благодаря которым клиенты с готовностью направляют вас к своим знакомым и друзьям.

Просите своих клиентов порекомендовать вас другим покупателям при любом удобном случае во время каждого визита.

Можете просить о рекомендациях даже до начала презентации: «Уважаемый покупатель, я бы хотел вам кое-что показать, мне кажется, вам должно это понравиться. Но независимо от вашего конечного решения, если вам понравится моя презентация, могу я попросить назвать имена двух или трех человек, которым она тоже может понравиться?»

Задавая этот вопрос до презентации, вы действуете с дальним прицелом. Если ваш товар или услуга для потенциального покупателя представляют интерес и презентация проведена грамотно, увлекательно и логично, то он будет чувствовать себя обязанным порекомендовать вам двух-трех человек, даже если ничего у вас не приобретет. Самое главное – попросить.

Не откладывайте визиты к рекомендованным людям в долгий ящик. Отправляйтесь к ним немедленно. После визита обязательно перезвоните человеку, который их рекомендовал, и расскажите, как прошел визит. Всегда лестно отзывайтесь о тех людях, которых вы посетили, даже если они ничего не купили.

Завершая разговор с человеком, давшим рекомендации, скажите: «Может быть, вы порекомендуете еще двух или трех таких же приятных людей?»

Если вам удалось заключить сделку по рекомендации, отблагодарите того, кто дал ее, каким-нибудь приятным подарком. Если вы заработали хорошие комиссионные, то пошлите ему, например, большую корзину с дорогими фруктами и благодарственной запиской.

Навестите этого человека через пару дней, чтобы удостовериться, что корзина была доставлена. Людям очень нравится получать такие подарки, так что вы наверняка удостоитесь искренней благодарности. Воспользуйтесь случаем и попросите порекомендовать вам еще несколько приятных человек, которых бы вы могли посетить.

Не забывайте посылать благодарственные записки всем, кто дал вам рекомендации. Посылайте благодарственные записки и тем, кого они вам рекомендовали. Делайте это постоянно и обязательно вкладывайте в конверт свою визитную карточку. Чем больше благодарственных записок вы разошлете, тем более высокую репутацию приобретете и тем охотнее вас будут рекомендовать другим людям.

У многих торговых агентов-профессионалов через несколько месяцев применения этой стратегии просто не оставалось свободного времени на поиски новых клиентов. У них скапливалось столько рекомендаций, что они едва успевали ими воспользоваться.

Если вы последуете изложенным выше советам, то поток новых потенциальных покупателей никогда не иссякнет.

Один мой хороший знакомый, весьма высокооплачиваемый профессионал, разработал оригинальную стратегию получения рекомендаций. Каждый декабрь он обзванивает, а потом посещает всех своих клиентов, с которыми имел дело в уходящем году, а нередко и в предыдущие годы. Эти визиты он наносит по одной простой причине – удостовериться, что клиенты довольны услугами его компании.