Олеся Корытько - Бизнес с нуля

12. Расходные материалы

13. Лицензии

14. Обучение

15. Сборы профессиональных ассоциаций

16. Зарплата/наем персонала

17. Безопасность/охрана труда и здоровья

18. Исследование рынка

19. Другое (укажите)

20.

21.

22.

23.

Итого затрат, чтобы начать бизнес

Ваши личные вложения в эти затраты

Источник 3

Выполнив упражнение 2, пересмотрите и оспорьте представленные выше затраты. Пригласите к обсуждению близких людей. Подумайте вместе, каким образом можно снизить первоначальные затраты. Например, вы можете что-то попросить или занять на время, арендовать, купить дешевле и т. д. (источник 1).

Для того чтобы сделать свой бизнес прибыльным, нужно понять основу бизнес-математики, которая сводится к формуле:

Прибыль = Продажи – Затраты

В следующих разделах разберем каждую составляющую данной формулы.

Продажи напрямую влияют на объем прибыли, поэтому крайне важно научиться прогнозировать продажи.

Помните!

• Без продаж нет бизнеса.

• Без прогноза продаж вы не можете построить прогноз поступления наличных средств и предвидеть потребность в финансовых средствах для вашего бизнеса.

• Составление и пересмотр прогноза продаж будут заставлять вас фокусироваться на главном.

• Продажи управляют финансами и инвестициями.

Рассмотрим детально продажи в нашей формуле:

Прибыль = Продажи – Затраты,

где продажи = (количество * цену)

Продажи формируются из количества проданных товаров/услуг, умноженных на их цену. Для бизнес-плана прогноз продаж следует составить на 2–5 лет, представив три сценария: запланированный, оптимистичный и пессимистичный. Чем точнее будет составлен ваш прогноз продаж, тем лучше для бизнеса. Поэтому важно принимать во внимание результаты исследований рынка, подсчеты и объяснения, учитывать предположения по изменению спроса. По возможности, учтите также историю ваших или конкурентных продаж в данной отрасли. Вы можете построить свою карту для прогнозирования продаж, используя предложенный ниже пример.

Карта составления прогноза продаж

Источник 1

Когда вы составляете план продаж, вам следует принимать во внимание разницу между потребностью, желанием и спросом.

• Потребность – это ощущение лишения основных товаров, таких как еда, одежда, или сложных нужд вроде владения чем-то. Например, я голоден.

• Желания – формируются из человеческих потребностей под влиянием культурных и индивидуальных особенностей личности. Например, я хочу гамбургер, картофель фри и лимонад.

• Спрос – это человеческие желания, основанные на покупательской способности. Например, у меня есть деньги, чтобы купить это блюдо.

Источник 4

Другими словами, потребность в чем-либо может быть у многих людей. Далее формулируется желание под воздействием личных человеческих факторов. Но не все желания удовлетворяются. Т. е. спрос формируется при наличии финансовых средств и готовности покупателя расстаться с определенной суммой, чтобы реализовать свое желание/удовлетворить потребность. Поэтому начинающему предпринимателю при проведении исследования рынка важно оценить покупательскую способность потенциальных клиентов и определить возможный спрос. В прогноз продаж требуется внести спрос в числовом выражении, который вы будете удовлетворять.

Что удовлетворяет потребности и желания

Источник 4

Отразите в прогнозе продаж возможные комбинации товаров и услуг, которые вы желаете осуществлять для удовлетворения клиентов.

При составлении плана продаж следует также помнить о «воронке продаж», которая дает понять, насколько активно следует привлекать клиентов, чтобы выполнить планы продаж.

Рассмотрим «воронку продаж» на примере продаж программного обеспечения.

Примеры «воронок продаж»

Источник 1

Из 100 % клиентов, которые имели контакт с продавцом компании по продаже PC-программ, лишь 47 % проявили интерес к продукту, далее 32 % согласились бесплатно опробовать программу, из них 23 % отправили запрос на составление ценового предложения, 10 % дошли до стадии согласования контракта и лишь 6 % совершили покупку программного продукта.